对公客户经营：构建企业级客户运营增长体系
在数字化时代，面对经济环境的快速变化和不确定性，企业对公客户经营的重要性愈发凸显。通过构建企业级客户运营增长体系，银行不仅能够成为主流客户的主办行和首问行，也能在激烈的市场竞争中占据优势。为了实现这一目标，银行需要深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择，形成对客户的丰富画像和深入洞察，找准客户的共性和特性需求。
【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，对公业务的发展方向与战略是什么？从以产品为中心向以客户为中心转变构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系案例分析：招商银行如何做行业专营数字化能力支持：数字洞察—策略引擎—CRM—SCRM从销售为王向价值共赢转变与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创案例分析：招行对公数字化规划的底层逻辑数字化能力支持：场景金融-赋能平台-生态平台从条线经营模式向融合经营模式转变敏前台-强中台案例分析：招行投商私科研一体化数字化能力支持：业务中台-数据中台-技术中台从单渠道向超级渠道转变网点+APP+远程银行的超级渠道裂变案例分析：平安银行全渠道建设案例分析：中信银行超级渠道建设案例分析：招行网络经营服务中心运营体系数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服从业技单行向业技融合转变敏捷组织+项目制管理案例分析：中原银行敏捷组织体系案例分析：普华永道领先的项目制管理模式数字化能力支持：低代码-云平台聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式1、提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式2、提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式行业专营的思路与领先实践案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式新动能行业怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性
客户画像与需求洞察
对公客户经营的首要步骤是创建客户画像。通过对客户的基本信息、行业特征、经营状况、财务数据等进行系统分析，银行可以对客户有更加全面的认识。客户画像不仅涵盖了客户的基本资料，还应包括客户的行为数据和需求偏好，以便在后续的经营中能够针对性地提供服务。
- 行业特征分析：通过分析客户所在行业的发展趋势和市场环境，帮助银行识别潜在的风险和机会。
- 财务状况评估：评估客户的财务健康状况，为后续的信用评估和信贷决策提供依据。
- 客户行为分析：通过对客户的交易记录和行为模式进行分析，识别出客户的需求变化和潜在需求。
通过对客户画像的深入分析，银行能够更好地理解客户的痛点，从而设计出更具针对性的产品与服务，帮助客户解决实际问题，实现价值共赢。
行业专业化与差异化服务
在对公客户经营中，行业专业化和差异化服务是提升竞争力的关键。银行应结合自身的优势，聚焦特定行业和细分市场，打造专业的产品和服务。
- 行业专营模式：通过深度参与特定行业，建立行业专家团队，提供针对性的金融服务。例如，招商银行通过行业专营的方式，为新能源、电力等行业客户量身定制金融解决方案。
- 差异化产品设计：根据不同行业客户的特点，设计出具有差异化的金融产品，例如专门为制造业客户提供的融资租赁产品。
- 综合化服务体系：通过整合内部资源，形成一体化的服务链条，提升客户体验。例如，光大银行在对公客户服务中，搭建了涵盖财务管理、风险控制和融资支持的综合服务体系。
组织保障与政策支持
为了推动对公客户经营的有效落地，银行需要制定配套的政策和机制保障。通过明确的组织架构和激励机制，推动商机获取和管理能力的提升。
- 高效的组织架构：构建专门的对公客户经营团队，明确各个岗位的职责和目标，确保团队协作顺畅。
- 绩效考核机制：建立与客户经营业绩挂钩的考核机制，激励员工积极开拓客户，提升经营业绩。
- 创新的激励措施：通过提供培训和发展机会，增强员工的专业能力和行业认知，提高团队整体素质。
通过上述措施，银行能够有效地推动对公客户经营的落地，提升整体服务能力，为客户创造更大的价值。
数字化转型与客户体验提升
在数字化转型的背景下，银行需要不断提升数字化能力，契合企业客户的数字化转型需求。数字化能够帮助银行实现客户的精准营销和个性化服务。
- 数字化获客：通过搭建多元化的获客渠道，实现对潜在客户的有效触达。利用大数据和人工智能技术，分析客户行为，识别目标客户。
- 线上化服务：推动账户、结算、融资等业务的线上化，提升客户的使用体验。通过智能客服和线上平台，提供全天候的服务支持。
- 数字化生态构建：构建以客户为中心的数字化生态系统，整合各类金融服务，提升客户的粘性和满意度。
客户经营的三大引擎
在对公客户经营中，银行需要关注客户的分层分类管理，制定相应的经营策略。通过对基础客群、价值客群和战略客群的分析，银行能够实现精细化管理。
- 基础客群：提升经营管理能力，通过强化获客和客户关系管理，增强客户的忠诚度。
- 价值客群：深度挖掘客户的增值服务需求，构建综合经营能力，提升客户的价值贡献。
- 战略客群：优化业务流程，加强对战略客户的维护，提升客户的价值贡献，打造核心客群经营范式。
通过对客群的精细化管理，银行能够实现精准营销，提升客户的满意度和忠诚度，为后续的业务发展奠定基础。
总结与展望
对公客户经营是银行在数字化转型过程中不可或缺的一部分。通过深入理解客户需求、强化行业专业化能力、提升数字化能力，银行能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。未来，随着科技的不断进步和市场环境的变化，银行需要不断调整和优化对公客户经营策略，确保在变化中保持竞争力。
在对公客户经营的过程中，银行要始终保持对市场趋势和客户需求的敏锐洞察，灵活应对外部环境的变化，推动自身服务的不断创新与提升。通过构建全面的客户运营增长体系，银行将能够在未来的竞争中立于不败之地。
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