精准客户画像建立助力企业营销转型

客户画像建立：打造企业级客户运营增长体系

在现代商业环境中，客户的需求日益多样化和个性化，尤其是在B端市场，企业对客户的深入理解和精准定位显得尤为重要。客户画像的建立，不仅能够帮助企业更好地识别目标客户，还能有效提升客户体验，推动企业的运营增长。因此，围绕“客户画像建立”这一主题，以下将结合课程内容，深入探讨如何通过客户画像实现企业级客户运营的战略目标。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

何为客户画像？

客户画像是通过对客户的行为、特征、需求和偏好等数据进行分析，形成对客户的全面理解与描述。它通常包括以下几个方面：

• 基本信息：客户的基本信息如年龄、性别、职位、行业等。
• 行为数据：客户在使用产品或服务过程中的行为，如购买频率、消费金额、使用习惯等。
• 需求特征：客户的具体需求和偏好，包括对产品的功能、价格、服务等方面的期望。
• 价值判断：客户对品牌、服务、产品的价值观和态度。

通过这些维度的综合分析，企业能够形成一个立体的客户画像，从而为后续的客户关系管理提供基础数据和决策支持。

客户画像建立的重要性

客户画像的建立对企业的意义重大，主要体现在以下几个方面：

• 精准营销：通过客户画像，企业能够更准确地识别目标客户，实现精准营销，从而提高营销效果和转化率。
• 提升客户体验：了解客户的需求和偏好后，企业可以优化产品和服务，提升客户体验，增强客户满意度。
• 资源合理配置：企业可以根据客户画像合理配置资源，有效降低成本，提高运营效率。
• 建立长期关系：通过对客户的深入理解，企业能够与客户建立更紧密的关系，提高客户的忠诚度。

构建有效的客户画像

在构建客户画像的过程中，企业需要遵循一定的步骤和方法，以确保客户画像的有效性和准确性。

数据收集与整合

客户画像的基础在于数据，因此企业需要通过多种渠道收集客户的数据，包括：

• 客户注册信息
• 交易记录
• 客户反馈与调查问卷
• 社交媒体互动情况
• 行业数据分析

通过整合来自不同渠道的数据，企业能够获得全面的客户信息，为后续的分析提供基础。

数据分析与挖掘

数据收集后，企业需要借助数据分析工具对客户数据进行深入挖掘。通过数据挖掘技术，企业可以发现客户的行为模式和潜在需求，从而形成初步的客户画像。

画像更新与优化

客户需求和市场环境是不断变化的，因此建立客户画像并不是一次性的工作。企业需要定期对客户画像进行更新和优化，以保持其准确性和时效性。通过持续的数据监测和分析，企业能够及时调整营销策略和服务方案，以适应客户的变化需求。

行业专营与客户画像结合的实践案例

在课程中，诸如招商银行、中信银行、光大银行等对公领域的实践案例为我们提供了丰富的参考。通过这些案例，我们可以看到如何将行业专营与客户画像的建立相结合，从而提升客户经营效率。

招商银行的行业专营思路

招商银行在对公客户经营中，建立了完善的行业研究体系，通过对不同行业的深入分析，形成了针对性的客户画像。这一过程包括：

• 强化行业研究，提升对行业特性的认知。
• 聚焦关键行业，制定一体化经营方案。
• 推动区域落地实践，通过本地化服务增强客户粘性。

这一系列措施不仅提升了招商银行的客户经营能力，还增强了客户的满意度和忠诚度。

中信银行的创新实践

中信银行则在客户画像的建立上，注重数据的智能化应用。通过利用大数据和人工智能技术，中信银行能够实时更新客户画像，精准识别客户需求。这一策略使得中信银行在激烈的市场竞争中占据了优势，客户能够在第一时间感受到个性化的服务体验。

光大银行的成功案例

光大银行通过建立分层分类经营平台，将客户画像细分为基础客群、价值客群和战略客群，从而制定不同的经营策略。通过这种分层分类的方式，光大银行能够更有效地满足客户的多样化需求，提升客户的整体满意度。

客户画像在数字化转型中的作用

随着数字化转型的深入，客户画像的建立与数字化手段的结合愈发重要。企业可以通过数字化手段实现客户画像的实时更新和动态管理，从而更好地适应市场变化。

数字化获客与营销

通过数字化获客渠道，企业可以快速获取客户数据，并通过数据分析工具建立客户画像。这一过程不仅提高了获客效率，还能帮助企业实现精准营销，提高转化率。

线上化服务与客户体验提升

在数字化转型中，线上化服务成为提升客户体验的重要手段。企业通过线上化服务平台，可以更方便地为客户提供个性化服务，增强客户的粘性。

总结

客户画像的建立是企业实现客户运营增长的重要基础。通过深入理解客户需求、行为和特征，企业能够制定更为精准的营销策略，提升客户体验，最终实现业务的可持续发展。在数字化转型的背景下，客户画像的建立与管理更是不可或缺，只有不断优化客户画像，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

未来，随着技术的不断进步，客户画像的建立将会更加智能化和个性化，企业需要紧跟时代步伐，持续探索新的客户经营模式，为客户提供更优质的服务，推动企业的长远发展。