华为训战方法：企业培训新模式的探索与实践
随着中国经济的快速发展，许多企业在市场竞争中取得了显著的成就。然而，面对日益复杂的市场环境，企业的人才培养与发展却显得尤为重要。许多企业在培训和发展方面投入了大量资源，但最终的效果却不尽如人意。在此背景下，华为的训战方法应运而生，成为企业人才培养的一种有效工具。这一方法不仅源自于中国人民解放军的军事战略，还结合了企业界先进的学习与设计理念，经过华为多年的实践与完善，逐渐形成了独具特色的训战体系。
【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里华为的训战方法论将是值得拥有的选择之一。该方法论发源于中国人民解放军，脱胎自企业界科学的学习与设计方法，并发展完善于华为的战略预备队学习与实践，而且伴随着华为从单一B2B到B2C再到华为云以及5G等新业务场景的发展，并且业务体量和规模上在国内、海外都经受了考验。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】学习华为大客户销售的底层逻辑和核心方法技术，从客户洞察，销售目标，客户决策链管理，竞争对手分析与销售策略制定，到销售成交，全流程对标华为学习和训练。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程特色】以企业大客户销售的真实案例为载体，运用华为训战逻辑设计，聚焦多个销售关键场景和挑战，标准化训练销售人员作战能力。【课程对象】大客户销售人员，销售主管，解决方案经理，产品经理，团队长，分管领导等人员，或对标华为的铁三角小组成员，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】22小时（3天2晚）【训战场景】客户线设计4个场景：包含3轮拜访+1轮投标场景训练，包括客户洞察分析、客户需求挖掘、客户关系及竞争对手分析、解决方案汇报及异议处理、讲标呈现；内部管理线设计5个场景：包含4个研讨会+1个总结复盘会，包括拜访筹备、项目需求分析、项目运营策略、讲标筹备和项目总结复盘；关键角色设计3个：客户代表、销售团队、观察员；【课程全景图】训练项目典型训战场景成果交付管理运营客户拜访筹备会1.洞察分析流程及关键要素业务场景客户拜访+需求沟通1.客户/项目信息收集分析表2.客户角色画像管理运营拜访后项目需求分析会1.客户关键问题及需求清单初稿2.项目立项规划、目标及团队分工3.解决方案初稿业务场景客户关系管理+方案初稿汇报1.客户组织权利地图清单2.项目目标设定清单管理运营项目运营分析策略会（竞争对手分析+策略优化）1.客户关键问题及需求清单第二稿2.解决方案第二稿3.客户关系推进计划业务场景解决方案汇报+需求确认共识1.项目整体整体运作的5环14问清单管理运营讲标筹备会1.投标策略与报价策略2.讲标ppt业务场景方案呈现+招标谈判投标结果公示管理运营项目复盘总结会+知识收割1.销售动作优化与行动计划2.销售管理工作优化与行动计划【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？1、影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，确定训练目标二、销售训战的意义和价值，如何推进销售训战？1、传统培训和训战的利与弊销售目标愿景的塑造销售能力提升的方法如何设计和落地销售体系案例：JD业务板块业务推进的流程示例与分析2、训战模式的价值和意义如何确定销售关键业务场景如何应用场景在培训课堂上实现销售的学练评研讨：典型销售场景成功经验分享三、通过训战流程串联销售流程、技能和销售经营1、训战阶段一：训战导入，客户洞察赋能导入：聚焦策略目标的客户洞察分析，制定拜访计划训战推演：训战流程和规则共识训战推演：训战工具和关键节点训战推演：训战角色分配及预演，分组定角色工具：训战背景、案例演说、标书发布、关键角色小组会、拜访计划表产出物：洞察分析会（流程）、拜访计划表（白板展示版）训战推演-约见训练约见训练反馈（现场反馈）赋能导入：定位业务推进的客户关键角色画像分析研讨：客户信息完善、角色画像讨论训战推演：拜访前准备2、训战阶段二：需求探查，聚焦价值训战推演：客户拜访（开场、需求沟通和引导、销售业务敏感度）工具：客户拜访评估表训战推演：需求分析（与客户拜访环节同步进行）研讨：需求分析会工具：需求分析会（流程）拜访环节复盘（拜访结束后即时开展）赋能导入：呈现价值的需求分析，需求分析的要点重点有哪些？赋能导入：体系化项目经营思维的推进策略如何做？训战推演：编写可研方案工具：项目经营策略会（流程）、可研方案标准模板（无标准模板可通过现场组织研讨确定）产出物：项目推进策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）3、训战阶段三：方案沟通、策略优化训战推演：可研方案沟通（方案讨论汇报、需求评审及确认）工具：方案沟通评估表训战推演：项目经营策略分析（报价策略、成交策略）工具：项目经营策略会赋能导入：前置异议，有策略性的化异议为成交价值赋能导入：检视目标，推动成交训战推演：编写投标方案（PPT版）工具：讲标方案呈现模板产出物：讲标方案（PPT版）4、训战阶段四：招标谈判，方案呈现训战推演：招标谈判，推进成交结果工具：招标谈判评估表训战推演：方案呈现工具：方案呈现点评表四、销售项目的深度复盘1、训战过程回顾2、如何评估销售项目是否成功定义成功和失败评估销售项目成功的标准世界咖啡：回顾关键任务节点上的目标达成标准3、销售团队如何塑造复盘文化研讨：如何应用训战思维推动销售持续成功
训战方法的背景与发展
华为训战方法论的核心在于“仗怎么打，兵就要怎么练”，强调将实战作为训练的基石。在这一理念指导下，华为在从单一的B2B模式向B2C、华为云及5G等新业务领域扩展的过程中，逐步形成了一套系统化的培训方法。通过真实的业务场景和案例，华为将课堂学习与实际操作相结合，提升了培训的针对性和有效性。
随着市场环境的变化，华为的训战方法不断演进，适应了不同的业务需求。这一方法不仅在国内得到了推广，逐渐也在国际市场上得到了应用和验证，证明了其广泛的适用性和有效性。
训战方法的核心思想
华为训战方法的核心思想体现在以下几个方面：
- 实战导向：通过真实的业务案例和场景，让销售人员在模拟中锻炼实际能力，提升应对复杂情况的能力。
- 标准化训练：将训练过程标准化，通过系统化的训练体系，使得每位员工都能在相对一致的框架下进行学习和实践。
- 持续复盘：在每次训练结束后，进行深度的复盘与总结，提炼成功经验，识别不足之处，形成良性循环。
- 团队协作：强调团队合作，通过角色分配与任务协作，提高团队的整体作战能力。
华为训战方法的实施流程
华为的训战方法具有明确的实施流程，这一流程主要分为四个阶段，每个阶段都有其独特的目标和方法。
阶段一：训战导入
在这一阶段，重点在于客户洞察的赋能。销售团队需要聚焦策略目标，进行客户洞察分析，并制定拜访计划。在此过程中，团队成员需要明确角色分配，通过小组讨论和角色演练，熟悉训战流程和规则，确保能够在实际操作中灵活应对。
阶段二：需求探查
需求探查阶段旨在通过客户拜访，深入了解客户的真实需求和痛点。在这一过程中，销售人员需具备敏锐的商业嗅觉，能够通过有效的沟通，引导客户表达其潜在需求。此外，需求分析会的召开，将有助于团队总结和提升拜访的效果。
阶段三：方案沟通与策略优化
在方案沟通阶段，销售团队需要将初步的可研方案与客户进行沟通，并根据客户的反馈进行策略优化。这一阶段强调的是方案的有效传达与客户的需求确认，销售人员需具备良好的沟通能力和应变能力，以便在方案呈现中争取客户的认可。
阶段四：招标谈判与方案呈现
最后一个阶段是招标谈判与方案呈现。在这一阶段，销售团队需通过细致的准备和策略的制定，确保在谈判中获得最佳的成交结果。通过对投标策略与报价策略的仔细分析，销售人员能更好地应对客户的异议，并以专业的方式呈现解决方案。
训战方法的优势与收获
华为训战方法的实施为企业带来了显著的优势：
- 提升销售业绩：通过实战演练和标准化的培训，销售团队能够快速提升自身的业绩表现，增强市场竞争力。
- 培养复盘文化：通过持续的复盘与总结，促进团队成员之间的经验分享，形成良好的学习氛围。
- 增强团队凝聚力：以团队为单位进行训练，增强了团队成员之间的信任与合作，提升整体作战能力。
如何推进训战方法的应用
为了将训战方法有效地融入企业文化中，管理层需要采取以下几项措施：
- 领导支持：高层领导应积极参与训战过程，以身作则，为团队树立榜样。
- 资源投入：配置必要的资源和支持，为训战的顺利开展提供保障。
- 定期评估：定期对训战效果进行评估，及时调整训练内容和方法，以确保与市场需求的契合。
结语
华为训战方法为企业培训提供了全新的视角和实践路径。通过将实战与学习有效结合，企业能够在复杂的市场环境中不断提升自身的核心竞争力。未来，华为训战方法有望为越来越多的企业所采用，成为推动企业持续发展的重要动力。
在这个快速变化的时代，企业唯有不断创新培训方式，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。华为训战方法的成功实践为其他企业提供了宝贵的借鉴和启示，值得深入研究与推广。
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亓雪
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