销售实战复盘：提升业绩的关键技巧与方法

销售实战复盘：提升大客户销售能力的关键之道

在当今竞争激烈的商业环境中，企业间的竞争不仅体现在产品和服务的质量上，还体现在销售团队的能力和素质上。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业实现了局部领先，但在这个过程中，销售人员的培训与发展却显得尤为重要。面对复杂的ToB（企业对企业）销售场景，销售人员需要不断提升自身的谈判技巧和解决问题的能力，以便在激烈的市场中脱颖而出。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

一、销售与谈判：价值交换的过程

销售的本质是价值交换，这一过程需要销售人员通过有效的沟通与合作，来满足客户的需求。在ToB销售中，谈判几乎无处不在。在这个过程中，销售人员常常会面临各种复杂的情境，例如为了达成签约而主动让步，或者在整个销售循环中低声下气，乐意通过降价来达成合作。这些行为往往会导致销售人员在客户面前失去自信，从而影响合作的长期关系。

因此，销售人员需要对自己的谈判技巧有清晰的认知，明白谈判并非单纯的让步，而是通过合理的方式引导客户，让谈判朝着对自己有利的方向发展。这种转变不仅仅是技巧的提升，更是思维方式的转型。

二、课程背景与目标

在这种背景下，本次培训课程的设计旨在帮助大客户销售人员提升谈判能力和技能，避免在谈判中陷入常见的陷阱。课程通过真实的案例和实际的业务场景，使学员在课堂上获得实际的销售挑战体验，并在此基础上进行训练和复盘。

通过本课程的学习，学员将能够实现以下目标：

• 思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧。
• 技能提升：学会提高谈判能力，而不仅仅是妥协让步。
• 避免陷阱：通过换位练习，有效引导谈判形势朝向对自己有利的方向。
• 解决问题：掌握主动权，提升应对复杂局面的能力。

三、课程内容概述

本课程共分为五个主要模块，每个模块都围绕销售谈判的不同方面展开，帮助学员系统地掌握谈判的核心技能。

1. 正确认识谈判

在谈判的第一步，销售人员需要明确谈判的目的和自身的身份定位。通过小组活动，学员将判断自己的谈判水平，并讨论以下问题：

• 谈判的目的是要什么？
• 态度如何决定谈判行为？
• 谈判并非比赛，而是双方的利益交换。
• 深入理解客户关系的本质，包括价值和情感的层面。

2. 从采购的角度看谈判

销售人员需要了解客户在谈判中的策略与招数。通过案例分析，学员将学习如何避免仓促成交和透明议价，意识到客户可能如何施加压力以达成降价。例如，学员将通过沙盘推演的方式，模拟攻守保卫战，了解如何在不利情况下改善谈判局势。

3. 避免谈判雷区

在谈判中，销售人员必须学会识别和避免不当交易的雷区。课程强调避免吃哑巴亏、善意陷阱以及赔本买卖等常见错误。通过沙盘推演，学员能够实践如何在不同情境中有效应对，确保自己在谈判中不被动。

4. 主动争取谈判优势

销售人员在谈判中需要掌握主动权。课程将教授学员如何进行合理的报价，在谈判中如何掌控局面，并让自己的方案脱颖而出。通过模拟和角色扮演，学员能够更好地理解如何在谈判中塑造有利形势，并有效传达自己的价值主张。

5. 获得有利形势与解决问题

最后，课程将帮助学员学习如何面对强势对手，设置谈判杠杆，确保提案得到重视。学员将讨论高情商谈判的技巧，如如何区分真相与假象，切断负面影响，停止不必要的让步等。通过沙盘推演，学员将实践如何在复杂的谈判中获得优势。

四、课程收获与应用

通过本次培训，学员将不仅获得理论知识，更重要的是通过实战演练和案例分析，提升实际操作能力。这种训练形式能够有效地帮助销售人员在面对真实的市场挑战时，能够迅速做出反应，应用所学的谈判技巧。

在销售实战复盘过程中，销售人员应定期回顾和总结自己的销售经历，分析成功与失败的原因，持续优化谈判策略和技巧。这不仅能够提升个人的销售能力，也能够为团队的整体业绩贡献力量。

五、总结与展望

在当今市场环境中，销售人员的谈判能力直接关系到企业的业务发展。通过本次培训课程，学员将能够系统地提升自己的谈判技巧，避免常见的陷阱，提高销售的成功率。未来，企业应更加重视销售人员的培训与发展，将实战复盘与实际业务紧密结合，以确保团队在竞争中始终保持优势。

总之，销售实战复盘不仅是对过往经验的总结，更是对未来挑战的积极应对。通过不断的学习与实践，销售人员将在复杂的商业环境中游刃有余，推动企业的持续发展。