销售实战复盘：提升业绩的关键策略与技巧

销售实战复盘：提升谈判能力，达成双赢

在当今快速发展的商业环境中，销售已不仅仅是一个职位，而是一项艺术。尤其是在ToB（企业对企业）领域，销售人员面临的挑战更为复杂，谈判技巧的掌握成为了成功的关键。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业意识到培训的重要性，但很多企业在培训后却未能有效转化为实际的业绩提升。针对这一现象，本文将通过对销售实战复盘的深入分析，结合训战方法论，探讨如何通过有效的培训提升销售人员的谈判能力，实现价值的最大化交换。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

1. 销售的本质与谈判的重要性

销售的本质是价值的交换，目的是满足客户的需求。在这个过程中，销售人员不仅需要了解自己的产品，更需要深刻理解客户的需求和心理。尤其在ToB领域，销售往往涉及多个决策者，谈判的复杂性大大增加。为了在这样的环境中取得成功，销售人员必须提升自己的谈判技巧，以便在与客户的沟通中实现有效的价值传递。

在谈判中，销售人员需要具备以下几点能力：

• 有效沟通：能够清晰传达自己的观点和方案，理解客户的需求。
• 情商管理：在谈判中保持冷静，从容应对各种情况。
• 策略运用：灵活运用各种谈判技巧，推动谈判朝向有利于自己的方向发展。

2. 销售人员的身份定位与客户经营理念

销售人员首先需要正确认识自己的身份。在谈判过程中，身份的理解会直接影响谈判的结果。销售人员不仅是产品的推销者，更是客户价值的创造者。他们需要与客户建立长期的合作关系，而不仅仅是追求一次性的成交。

在这一过程中，销售人员应当关注以下几点：

• 谈判的目的：明确谈判的目标是实现双赢，而非一方的胜利。
• 态度决定行为：积极的态度会影响谈判的氛围。
• 情感联系：理解客户的情感需求，建立信任关系。

3. 从采购的角度看谈判

为更好地应对谈判，销售人员需要站在客户的采购角度来思考问题。了解客户的谈判策略和招数，将帮助销售人员避免在谈判中掉入对方设下的陷阱。

常见的客户谈判策略包括：

• 透明议价：客户往往会利用市场信息来施压销售人员。
• 抱怨策略：客户通过抱怨来争取更有利的条件。
• 急迫成交：客户可能会试图通过时间压力来促成交易。

在面对这些策略时，销售人员需要保持冷静，灵活应变，避免仓促做出决定。

4. 避免谈判雷区

在谈判过程中，销售人员常常会面临各种陷阱。要想在谈判中取得成功，必须学会识别并避免这些雷区。

一些常见的谈判雷区包括：

• 不当交易：在谈判中，销售人员需要明确自己的底线，避免做出对自身不利的让步。
• 善意陷阱：有时客户会利用销售人员的善意来获取更多的利益。
• 赔本买卖：销售人员需警惕那些看似诱人的优惠，避免陷入赔本的局面。

通过沙盘推演等训练方式，销售人员可以在模拟环境中识别这些雷区，提升自身的敏锐度和应对能力。

5. 主动争取与谈判的主动权

在谈判中，主动权的掌握至关重要。销售人员需要学会如何主动出击，提出有利的条件和方案，以引导谈判朝着对自己有利的方向发展。

具体来说，销售人员可以通过以下方式增强谈判的主动性：

• 合理报价：根据市场行情和自身产品的价值，提出合理的报价。
• 掌握主动：在谈判中主动引导话题，明确自己的需求。
• 突出方案优势：通过详细的方案展示，让客户看到自身产品的独特价值。

6. 获得有利形势的技巧

在谈判过程中，销售人员需要掌握获得有利形势的技巧。这不仅包括对谈判环境的分析，更涉及到对对手的理解和策略的运用。

要实现这一目标，销售人员可以考虑以下几点：

• 设置谈判杠杆：通过对自身优势的分析，设定谈判杠杆，以提高自身的议价能力。
• 让提案得到重视：通过清晰的逻辑和数据支持，让客户重视自己的提案。
• 合理质疑：在谈判中适度质疑客户的需求，以便找到更有利的谈判点。

通过不断的实战演练和复盘，销售人员能够逐步提升自身的谈判技巧，学会在复杂的客户关系中游刃有余。

7. 结语：持续学习与反思

销售实战复盘不仅是对过去经验的总结，更是对未来工作的指导。通过对销售过程的反思与总结，销售人员能够不断优化自己的销售策略，提升客户关系的管理能力。在快速变化的市场环境中，唯有不断学习与实践，才能在竞争中立于不败之地。

在未来的工作中，销售人员应始终保持对谈判技巧的学习热情，灵活运用所学知识，在复杂的商业环境中实现价值的最大化交换。通过有效的培训和实战演练，终将能够成为客户信赖的合作伙伴，实现双赢的良好局面。