提升客户关系管理技巧，助力企业业绩增长

客户关系管理：提升销售人员谈判能力的战略

在当今快速发展的商业环境中，客户关系管理（CRM）已成为企业成功的关键因素之一。随着中国经济的飞速崛起，企业面临的市场竞争愈加激烈，客户需求也日益复杂。在这样的背景下，如何有效管理客户关系，特别是在大客户销售中，通过提升销售人员的谈判能力，成为了许多企业亟待解决的课题。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

课程背景：市场变革与人才培养

随着中国企业在全球市场中的地位不断提升，跨国界和跨领域的商业活动频繁出现。这一过程中，企业不仅需要高效的运营模式，还需要具备强大的人才支持。然而，许多企业在培训和发展上投入了大量资源，却未能获得相应的成果。这就要求企业寻找一种既实践检验有效，又能加速人才培养的方法。

在这种情况下，训战方法论应运而生。正如华为CEO任正非所强调的，“仗怎么打，兵就要怎么练”，这种方法论通过实战来提升训练的业务效益，帮助企业在真实的销售场景中进行有效的训练和复盘。

客户关系管理的核心：价值交换与需求满足

销售的本质是价值交换。销售人员需要通过有效的沟通与客户建立良好的关系，以满足客户的需求。在B2B（企业对企业）销售中，销售场景更为复杂，谈判成为了不可或缺的环节。为了实现利润最大化，销售人员必须学会在谈判中灵活运用各种技巧，避免因盲目让步而导致的利益损失。

谈判训练的重要性

为了帮助大客户销售人员提升谈判能力，本课程专注于谈判训练。通过系统的学习，销售人员能够实现以下几个方面的转变：

• 思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧。
• 技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步。
• 避免陷阱：通过换位练习，有效引导谈判朝向对自己有利的方向。

课程对象与目标

本课程的对象主要是大客户销售人员、解决方案经理以及销售管理人员。每组由5-8人组成，课程将通过小组讨论、案例分析和沙盘推演等多种形式，深入探讨谈判技巧与客户关系管理的结合。

课程大纲与内容详细介绍

一、正确认识谈判

在谈判的第一部分，销售人员需要明确谈判的目的和自身身份定位。这一环节强调以下几点：

• 谈判的目的：了解谈判不仅仅是为了达成交易，更是为了双方的利益最大化。
• 态度决定行为：积极的态度能够促成更好的沟通与合作。
• 身份的理解：客户关系的本质在于价值与情感的结合。

二、从采购的角度看谈判

在这一部分，课程通过案例分析帮助销售人员理解客户在谈判中的策略与招数。通过讨论，销售人员能够识别出潜在的谈判陷阱，并学习如何应对：

• 如何规避仓促成交带来的风险。
• 如何应对客户的透明议价策略。
• 如何改善不利处境，达成双赢。

三、避免谈判雷区

谈判过程中，销售人员往往会面临各种陷阱。本课程专门设计了沙盘推演，让销售人员在模拟的环境中练习如何避免这些雷区：

• 避免合同中的隐性陷阱。
• 识别善意陷阱，拒绝不利交易。
• 学会在谈判中保持主动，明确自己的底线。

四、主动争取与高情商谈判

在谈判中，销售人员必须学会主动争取利益。通过这一环节的学习，销售人员将掌握以下技能：

• 如何合理报价，确保自己的方案脱颖而出。
• 在谈判中掌握主动权，灵活应对对手的策略。
• 通过高情商应对强势对手，设置谈判杠杆。

五、获得有利形势与解决问题

最后，通过讨论与沙盘推演，销售人员将掌握如何在谈判中朝向有利方向解决问题的技巧。这包括：

• 如何面对强势对手，保持心理平衡。
• 学会合理质疑，避免盲目信任。
• 切断负面影响，停止不必要的让步。

结论：客户关系管理的未来

在竞争日益激烈的市场环境中，客户关系管理的重要性愈发突出。通过系统的培训与实战演练，销售人员不仅要提升自身的谈判能力，更要深刻理解客户的需求与心理，从而在谈判中实现真正的双赢。未来，企业在客户关系管理上的投入将直接影响其市场表现，如何优化培训体系，提升销售人员的能力，将成为企业成功的关键。

总之，客户关系管理的核心在于价值的交换与需求的满足，通过科学的培训与实战训练，企业能够构建起更加稳固的客户关系，提升整体的市场竞争力。这一切都需要销售人员不断学习与实践，才能在瞬息万变的市场中立于不败之地。