销售实战复盘：提升业绩的关键策略与技巧

销售实战复盘：提升谈判技巧与能力的有效路径

在当今快速发展的商业环境中，销售人员面临着越来越多的挑战，尤其是在ToB（企业对企业）的销售场景中。随着中国经济的崛起，企业的竞争愈发激烈，许多企业在人才培养和销售技能提升上投入了大量的资源，但收效却不尽如人意。如何通过有效的培训与实战复盘来提升销售人员的谈判能力，成为了亟待解决的问题。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

课程背景与培训目标

中国企业在国际市场中的竞争力日益增强，然而在这一过程中，销售人员的能力提升显得尤为重要。为了帮助大客户销售人员更好地应对复杂的销售场景，课程设计了“训战”方法论，强调通过实战来推动训练和学习的有效性。华为CEO任正非提到的“仗怎么打，兵就要怎么练”正是这一理念的体现。

本课程的主要目标是帮助销售人员实现思维转型，提升谈判技巧，避免在交易中出现不当让步，从而更有效地满足客户需求，达成销售目标。

正确认识谈判

谈判不仅仅是一个交易过程，更是价值和情感的交换。在销售过程中，销售人员需要明确自己的身份定位，理解客户关系的本质。这一部分的内容包括：

• 谈判的目的：明确谈判的最终目标，是实现双赢，而非单方获胜。
• 态度对谈判的影响：积极的态度能够促使谈判向有利方向发展。
• 理解谈判的本质：谈判是一个合作的过程，需要双方共同努力达成共识。

通过研讨、案例分析和角色扮演等方式，销售人员能够更深入地理解谈判的复杂性，从而提升其在实际销售中的表现。

从采购的角度看谈判

在实际的销售过程中，销售人员常常会面临来自客户的各种谈判招数。理解客户的需求和心理，能够帮助销售人员更好地应对这些挑战。以下是一些关键内容：

• 客户的谈判策略：了解客户可能采用的策略，如透明议价、抱怨等，帮助销售人员提前做好应对准备。
• 改善不利处境：通过换位思考，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而调整自己的谈判策略。
• 沙盘推演：通过模拟实际的谈判场景，帮助销售人员练习应对不同情况的能力。

这种从客户角度出发的思考方式，不仅能够帮助销售人员识别潜在的风险，还能增强其在谈判中的主动性。

避免谈判雷区

在谈判过程中，销售人员往往会遇到各种各样的“雷区”，避免这些陷阱是成功谈判的关键。课程中强调了以下几点：

• 吃哑巴亏：销售人员需要学会在谈判中坚持自己的底线，避免在不利情况下妥协。
• 善意陷阱：有时候，客户的“善意”可能隐藏着不利的条件，销售人员需要保持警惕。
• 拒绝赔本买卖：销售人员要懂得如何合理报价，确保交易的利润。

通过沙盘推演和案例分析，销售人员能够在实际谈判中识别和规避这些“雷区”，从而提高谈判的成功率。

主动争取与掌控谈判主动权

在谈判中，掌握主动权是成功的关键。课程内容围绕如何主动争取和提升谈判能力展开：

• 报价策略：销售人员需要学会如何制定合理的报价方案，以提升自身在谈判中的地位。
• 掌握谈判节奏：通过有效的沟通，销售人员可以引导谈判进程，避免处于被动状态。
• 让方案脱颖而出：在众多选择中，销售人员需要展示出自己方案的独特优势，吸引客户的关注。

通过实战演练和讨论，销售人员能够提升自己的谈判策略和技巧，从而在实际工作中取得更好的成果。

获得有利形势的策略

在谈判过程中，如何引导形势朝向有利方向是每位销售人员必须掌握的技能。这一部分的内容包括：

• 面对强势对手：销售人员需要学会设定谈判杠杆，确保自己的利益得到保障。
• 让提案获得重视：在谈判中，如何有效表达自己的方案，确保客户认真对待。
• 理性质疑：学会区分真相与假象，避免盲目信任，保持合理的质疑态度。

通过策略底牌的分析和实战演练，销售人员能够更好地应对复杂的谈判局面，确保谈判结果朝着有利的方向发展。

课程总结与展望

通过本次“销售实战复盘”课程的学习，销售人员不仅提升了自己的谈判技巧，更重要的是转变了对谈判的理解。理解谈判的本质、掌握客户心理、避免谈判雷区、主动争取、获得有利形势等多个方面的训练，帮助销售人员在实际工作中更加游刃有余。

在未来的工作中，销售人员需要不断实践和反思，通过不断的实战复盘来提升自己的能力。在激烈的市场竞争中，唯有不断学习和适应，才能在销售的道路上走得更远、走得更稳。

总的来说，销售的本质是价值交换，而要实现这一点，销售人员需要具备扎实的谈判技巧和应变能力。通过本课程的训练，相信每位参与者都能在未来的销售工作中取得更加优异的表现，为企业的业绩增长贡献力量。