避免谈判雷区，掌握成功沟通的关键技巧

谈判雷区：有效规避与提升谈判技巧

在当今商业环境中，谈判已成为企业运营中不可或缺的一部分。尤其是在ToB（企业对企业）的销售场景中，谈判的复杂性与日俱增。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业开始跨国界、跨领域进行业务拓展，谈判的频率和重要性也随之增加。然而，许多销售人员在实际谈判中常常陷入各种雷区，导致交易的失败或资源的浪费。因此，了解并规避这些谈判雷区，是提升销售人员谈判能力的关键。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

一、谈判的本质与目的

谈判的核心在于价值交换，旨在满足客户需求的同时实现自身利益的最大化。在这一过程中，销售人员的角色不仅是信息的传递者，更是关系的维护者和利益的协调者。对于销售人员而言，清晰地认识到谈判的本质，有助于在谈判中保持理智和清醒的头脑，从而有效应对各种突发情况。

• 价值与情感的结合：客户关系的本质不仅在于商业利益，更包含情感的交流。销售人员需要通过沟通建立信任，形成良好的客户关系。
• 合作而非竞争：谈判不应被视为一场比赛，而是双方共同追求利益的过程。在这一过程中，销售人员应以开放的心态去迎接客户的需求。

二、从采购角度理解谈判

客户在谈判中往往采取多种策略来实现自身利益，这些策略可能会对销售人员造成困扰。了解客户的谈判招数，有助于销售人员在谈判中保持主动地位。

• 透明议价：客户可能通过透明化价格信息来施压，销售人员需要准备好应对策略，避免被迫降价。
• 抱怨策略：客户的抱怨并不总是反映真实的情况，销售人员需学会区分客户的真实意图，以便更好地应对。

三、避免谈判雷区

在谈判中，销售人员常常会面临各种不当交易的风险。了解这些风险并采取有效的应对措施是提升谈判成功率的关键。

• 避免吃哑巴亏：在谈判中，销售人员不能随意妥协和让步，任何问题都可以商量，确保自身利益不受损害。
• 善意陷阱：有时客户会以善意的方式让销售人员做出不利于自身的让步，销售人员需保持清醒，以免陷入陷阱。
• 拒绝赔本买卖：在面对不合理的要求时，销售人员应果断拒绝，确保交易的合理性。

四、主动争取与掌握谈判主动权

在谈判中，销售人员需要学会主动争取，从而掌握谈判的主动权。只有在主动权掌握在自己手中，才能确保谈判向有利方向发展。

• 明确报价策略：销售人员需要制定清晰的报价策略，避免在谈判过程中被动应对，确保报价的合理性。
• 让方案脱颖而出：在谈判中，销售人员应努力让自己的提案在众多方案中脱颖而出，以吸引客户的关注。

五、获得有利形势与高情商谈判

高情商在谈判中的重要性不言而喻。销售人员需要学会在谈判中运用情商，以获得有利的谈判形势。

• 应对强势对手：在面对强势客户时，销售人员需设定适当的谈判杠杆，以维护自身利益。
• 合理质疑与信任的平衡：销售人员需要学会在盲目信任与合理质疑之间找到平衡，以确保谈判的透明和公正。

结论

在当今复杂的商业环境中，销售人员必须具备扎实的谈判技巧，以应对各种挑战。通过对谈判本质的理解、从采购角度分析客户需求、避免谈判雷区、主动掌握谈判主动权以及运用高情商策略，销售人员才能在谈判中立于不败之地。通过持续的培训与实战演练，销售人员可以不断提升自身的谈判能力，从而实现个人和企业的双重成长。

在未来的商业竞争中，谈判将继续发挥重要作用。企业应当重视谈判技能的培养，以便在激烈的市场竞争中脱颖而出。将实战与培训相结合，通过真实案例和模拟练习，帮助销售人员更好地应对各种谈判挑战，最终实现销售业绩的提升和客户关系的深化。