掌握技术销售思维，提升业绩的关键秘诀

技术销售思维：从工程师到业务领袖的转变

随着市场竞争的加剧，企业正逐渐从单纯的产品销售向综合解决方案的销售转型。在这一背景下，技术销售思维的重要性愈发凸显。技术团队不仅需要具备扎实的专业知识，更需要掌握与客户沟通的技巧，以便更好地理解客户的需求并提供切实可行的解决方案。

吴越舟：《技术团队市场拓展的方法论》

【课程背景】随着市场竞争越来越激烈，不少企业都由销售产品到销售解决方案的转型中，工程师团队所体现的价值就越来越明显，企业需要大量具有技术背景的技术工程师与客户交流，但由于方案技术人员固有的思维方式与大客户销售经验的欠缺，各种问题逐渐显现出来：工程师有技术专业，但在与客户沟通时，开口后客户感觉不明白，怎么办？为何客户会反馈我们的方案工程师说的太专业，无法简单与通俗的理解方案？方案工程师面对客户部门主管与高管始终没信心？总是搞不定客户，怎么办？不知道怎么讲客户才有兴趣听？为什么我们的方案总是无法打动客户的管理层？客户提到的关注点，方案工程师不能从客户整体运营的视野去理解，出现偏差？面对客户提出的反馈，对于技术方案工程师来说，不仅是在技术上有所要求，同时也是考验技术团队的沟通、心态及应变等综合能力，课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演，让售前团队与销售团队真正获得改变。【课程收益】1、技术销售团队的思维方式转变（被动转为主动），需要从专业技术到整体方案的呈现2、提升技术团队对商务机会的整体理解与把控，提升在现场的观察、敏锐捕捉机会能力3、帮助团队能深刻了解专业性客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；【课程特色】高屋建瓴，身经百战，绝对干货；逻辑清晰；实战，学之能用，案例精彩【课程课时】0.5天（6小时/天）【课程对象】董事长、总经理、高管、技术职能部门的中基层管理者等【课程大纲】第一讲：专业人士市场思维的构建？一、专业人士的市场化如何转变？企业的宿命与企业挑战市场的力量与市场的需求专业团队的思维转变迫在眉睫二、专业团队如何转变思维？1、 理念转变：市场导向与营销思维：3、 方案转变：“产品本身”转向“系统服务方案”4、 表现转变：“理性演绎“转向“感性展现”案例：酒吧演绎与华为复杂方案的营销模式第二讲： 基于客户需求的方案呈现？一、基于客户需求的“故事”“场景”1、 舒服：基于客户需求的，最懂你方案2、 自然：基于客户痛点的，可操作方案3、 贴切：基于客户实际的，最有效方案二、基于客户痛点的“生动案例“1、  客户的营销问题，增长、利润、持续性2、  客户的供应链问题：交期、成本、品质3、  客户的研发问题：新品，市场机会，持续放量4、  客户的财务问题：前瞻性财务预算5、  客户的组织问题：班子的构建与打造案例：汇川技术，基于行业大客户的拓展实践方案第三讲： 基于客户场景的故事演绎？一、 如何有效的讲故事1、  小故事呈现与“看问听说赞”2、  中故事呈现与“行业、企业与业务案例集”3、  大故事呈现与“演讲ppt的结构性呈现”二、 方案的通用性与专业性兼顾1、 协助客户建立经营其客户的思维，商业的思维2、 先理解客户的商业，后理解客户的运营3、 先理解客户的运营，后理解客户的技术4、 先理解客户技术，再理解客户产品       案例：通信行业领军企业的系统解决方案的实践案例

吴越舟 培训咨询

课程背景：市场竞争的变迁

在现代商业环境中，企业面临着诸多挑战。市场的变化速度加快，客户需求日趋多样化，竞争对手层出不穷。为了在这样的环境中生存和发展，企业必须不断调整其销售策略，从传统的产品导向转向以客户为中心的解决方案导向。这种转变对于技术团队来说，是一次巨大的挑战，因为他们需要适应新的销售思维方式。

技术工程师通常具备深厚的技术背景，但在与客户沟通时却可能存在障碍。他们的表达方式往往过于专业，导致客户难以理解，进而影响了销售的效果。这种现象在与客户的高层沟通时尤为明显，工程师往往缺乏足够的自信，无法有效地传达方案的价值。因此，提升技术团队的沟通能力、市场思维和方案呈现能力，成为当务之急。

技术销售思维的构建

专业人士的市场化转变

为了适应市场的变化，专业人士必须进行思维的转变。首先，他们需要从传统的技术思维转向市场导向的思维。这意味着不仅要关注产品本身的性能，更要关注产品如何满足客户的需求和解决客户的问题。市场的力量和需求推动企业的发展，工程师需洞悉这一点，才能更好地为客户提供服务。

理念与表现的转变

• 理念转变：从单一的技术导向转向市场导向和营销思维，重视客户的需求和反馈。
• 方案转变：将“产品本身”转变为“系统服务方案”，强调方案的整体性和系统性。
• 表现转变：从“理性演绎”转向“感性展现”，通过生动的案例和故事吸引客户的注意。

例如，酒吧的营销模式通过生动的场景展现和客户体验，能够更好地吸引顾客。而华为则通过复杂方案的成功营销，展示了技术与市场的结合。

基于客户需求的方案呈现

理解客户需求的重要性

在与客户沟通时，方案工程师需要基于客户的实际需求来进行方案的呈现。这不仅仅是提供技术细节，更是要通过“故事”和“场景”来打动客户。工程师需要深入理解客户的痛点，从而提供针对性的解决方案。

• 舒服：方案应基于客户的需求，做到最懂客户。
• 自然：方案要针对客户的痛点，确保可操作性。
• 贴切：方案要符合客户的实际情况，确保有效性。

生动案例的运用

运用生动的案例来呈现客户的痛点，可以帮助客户更好地理解我们的方案。例如，在面对客户的营销问题时，可以展示如何通过我们的解决方案来提升客户的增长、利润和持续性。在供应链问题上，我们可以提供交期、成本和品质的解决方案。在研发和财务问题上，案例的引用同样能帮助客户更好地理解我们的价值。

基于客户场景的故事演绎

讲故事的艺术

有效的故事讲述是技术销售思维的重要组成部分。通过小故事的呈现，工程师可以利用“看、问、听、说、赞”的方式与客户进行互动，提升沟通的效果。同时，通过中故事和大故事的结构化呈现，工程师能够更系统地传达方案的价值。

• 小故事：以生动形象的案例吸引客户的兴趣。
• 中故事：结合行业、企业与业务案例，展示方案的适用性和有效性。
• 大故事：通过结构化的演讲PPT，系统性地呈现方案的整体价值。

方案的通用性与专业性的兼顾

在方案呈现中，工程师需兼顾方案的通用性与专业性，协助客户建立经营思维。首先，理解客户的商业模式，然后再理解其运营模式，最后深入到技术层面。这种自上而下的理解方式能够帮助工程师更全面地把握客户需求，提供更精准的解决方案。

结语：实现转变的路径

技术销售思维的转变是一个系统性工程，涉及理念、方法和技能的全面提升。通过本次培训，技术团队能够深刻理解市场的需求，掌握与客户的有效沟通技巧，提高方案的呈现能力。这样的转变不仅能提升团队的业务能力，更能增强企业在市场中的竞争力。

在未来的市场竞争中，成功的关键在于如何将技术与市场需求结合起来，提供真正解决客户问题的方案。只有具备技术销售思维的团队，才能在激烈的竞争中脱颖而出，成为行业的领导者。