掌握技术销售思维，提升业绩实现逆袭

技术销售思维的全面转变

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着从单纯销售产品到提供系统解决方案的挑战。这一转变不仅需要销售团队的适应，更需要技术工程师的积极参与。技术销售思维的构建，成为了企业成功的关键。

吴越舟：《技术团队市场拓展的方法论》

【课程背景】随着市场竞争越来越激烈，不少企业都由销售产品到销售解决方案的转型中，工程师团队所体现的价值就越来越明显，企业需要大量具有技术背景的技术工程师与客户交流，但由于方案技术人员固有的思维方式与大客户销售经验的欠缺，各种问题逐渐显现出来：工程师有技术专业，但在与客户沟通时，开口后客户感觉不明白，怎么办？为何客户会反馈我们的方案工程师说的太专业，无法简单与通俗的理解方案？方案工程师面对客户部门主管与高管始终没信心？总是搞不定客户，怎么办？不知道怎么讲客户才有兴趣听？为什么我们的方案总是无法打动客户的管理层？客户提到的关注点，方案工程师不能从客户整体运营的视野去理解，出现偏差？面对客户提出的反馈，对于技术方案工程师来说，不仅是在技术上有所要求，同时也是考验技术团队的沟通、心态及应变等综合能力，课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演，让售前团队与销售团队真正获得改变。【课程收益】1、技术销售团队的思维方式转变（被动转为主动），需要从专业技术到整体方案的呈现2、提升技术团队对商务机会的整体理解与把控，提升在现场的观察、敏锐捕捉机会能力3、帮助团队能深刻了解专业性客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；【课程特色】高屋建瓴，身经百战，绝对干货；逻辑清晰；实战，学之能用，案例精彩【课程课时】0.5天（6小时/天）【课程对象】董事长、总经理、高管、技术职能部门的中基层管理者等【课程大纲】第一讲：专业人士市场思维的构建？一、专业人士的市场化如何转变？企业的宿命与企业挑战市场的力量与市场的需求专业团队的思维转变迫在眉睫二、专业团队如何转变思维？1、 理念转变：市场导向与营销思维：3、 方案转变：“产品本身”转向“系统服务方案”4、 表现转变：“理性演绎“转向“感性展现”案例：酒吧演绎与华为复杂方案的营销模式第二讲： 基于客户需求的方案呈现？一、基于客户需求的“故事”“场景”1、 舒服：基于客户需求的，最懂你方案2、 自然：基于客户痛点的，可操作方案3、 贴切：基于客户实际的，最有效方案二、基于客户痛点的“生动案例“1、  客户的营销问题，增长、利润、持续性2、  客户的供应链问题：交期、成本、品质3、  客户的研发问题：新品，市场机会，持续放量4、  客户的财务问题：前瞻性财务预算5、  客户的组织问题：班子的构建与打造案例：汇川技术，基于行业大客户的拓展实践方案第三讲： 基于客户场景的故事演绎？一、 如何有效的讲故事1、  小故事呈现与“看问听说赞”2、  中故事呈现与“行业、企业与业务案例集”3、  大故事呈现与“演讲ppt的结构性呈现”二、 方案的通用性与专业性兼顾1、 协助客户建立经营其客户的思维，商业的思维2、 先理解客户的商业，后理解客户的运营3、 先理解客户的运营，后理解客户的技术4、 先理解客户技术，再理解客户产品       案例：通信行业领军企业的系统解决方案的实践案例

吴越舟 培训咨询

课程背景

随着市场竞争的加剧，客户不再满足于单一的产品，而是希望得到能够解决其实际问题的完整方案。然而，许多技术方案工程师在与客户沟通时，常常由于专业术语的使用而导致客户的困惑。客户反馈技术人员的讲解过于复杂，使得其无法理解方案的真正价值。此外，面对高管与部门主管时，技术工程师往往缺乏自信，无法有效表达其方案的优势。

因此，企业亟需通过培训课程来提升技术团队的沟通能力、商业意识和应变能力，使其更能适应市场的变化与客户需求的多样化。

课程收益

• 思维转变：技术销售团队需从被动应对转向主动出击，从专业技术的展示转向整体方案的呈现。
• 整体理解：提升技术团队对商务机会的整体把控能力，增强现场观察和捕捉机会的敏锐度。
• 客户沟通：帮助团队深入理解专业性客户的商务沟通流程，掌握拓展与维护客户关系的路径。

专业人士市场思维的构建

专业人士的市场化如何转变

企业的生存与发展离不开市场的力量与需求。专业团队的思维转变已成迫在眉睫的任务。如何在技术专业与市场需求之间找到平衡，是每一个技术工程师必须面对的挑战。

专业团队如何转变思维

• 理念转变：从以往的技术导向转向市场导向，理解市场需求的变化。
• 方案转变：由单一的“产品本身”转向提供“系统服务方案”，让客户感受到整体解决方案的价值。
• 表现转变：从“理性演绎”转向“感性展现”，通过故事化的方式增强客户的理解与认同。

例如，在酒吧演绎与华为复杂方案的营销模式中，技术团队通过生动的案例展示了专业知识如何与市场需求结合，最终实现了客户的满意。

基于客户需求的方案呈现

基于客户需求的故事与场景

为了有效满足客户需求，技术工程师需要从客户的痛点出发，构建出能够引起共鸣的故事。客户的需求不仅仅是技术层面的，更涉及到其运营和战略层面的考虑。

• 舒服：基于客户需求的方案，能够让客户感到舒适，理解简易。
• 自然：方案应当贴合客户的痛点，具备可操作性。
• 贴切：方案需要紧密结合客户实际情况，以达到最有效的解决效果。

基于客户痛点的生动案例

通过分析客户在营销、供应链、研发、财务和组织等方面的具体问题，技术工程师能够更好地理解客户需求。例如：

• 客户的营销问题：关注增长、利润与持续性。
• 客户的供应链问题：关注交期、成本与品质。
• 客户的研发问题：关注新品开发、市场机会与持续放量。
• 客户的财务问题：前瞻性财务预算的制定。
• 客户的组织问题：班子构建与团队打造。

通过汇川技术的行业大客户拓展实践方案，能够更直观地展示如何将客户的痛点与技术解决方案有效结合。

基于客户场景的故事演绎

如何有效讲故事

故事是沟通的最佳方式。在向客户介绍方案时，有效的故事呈现能够帮助客户更好地理解技术方案的价值。

• 小故事呈现：通过“看、问、听、说、赞”的方式，让客户更易接受。
• 中故事呈现：结合行业、企业与业务案例集，增强故事的可信度。
• 大故事呈现：通过演讲PPT结构性呈现，提升整体的逻辑与条理性。

方案的通用性与专业性兼顾

在方案的设计中，技术团队需要兼顾通用性与专业性，帮助客户建立经营思维。具体而言，应当遵循以下步骤：

• 先理解客户的商业，再理解客户的运营。
• 先理解客户的运营，再理解客户的技术。
• 先理解客户的技术，再理解客户的产品。

通过对通信行业领军企业的系统解决方案的实践案例分析，可以看到成功的销售不仅仅依赖于产品的优势，更在于如何将技术与客户需求有效结合。

结论

技术销售思维的转变是企业适应市场变化、满足客户需求的必然选择。通过培训课程的学习，技术团队能够在思维、方案和沟通等方面实现全面提升，进而更好地服务客户，推动企业的发展。只有当技术团队真正理解市场与客户的需求，并能以生动的故事与方案去打动客户，才能在竞争中立于不败之地。

在这个过程中，企业需要不断鼓励技术团队走出舒适区，主动参与到市场营销与客户沟通中，以实现从技术专家到市场专家的转变。这不仅是个人能力的提升，更是企业整体竞争力的增强。