掌握技术销售思维，提升业绩与客户满意度

技术销售思维的构建与提升

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业的销售模式正在经历深刻的变革。越来越多的企业开始由单一的产品销售转向提供整体解决方案，这一转变不仅要求销售团队具备传统的销售技能，更需要他们具备深厚的技术背景和市场洞察力。这种趋势促使企业对于技术销售团队的需求日益增加，尤其是在与客户沟通时，技术背景的工程师们需要能够有效地传达复杂的技术信息。

吴越舟：《技术团队市场拓展的方法论》

【课程背景】随着市场竞争越来越激烈，不少企业都由销售产品到销售解决方案的转型中，工程师团队所体现的价值就越来越明显，企业需要大量具有技术背景的技术工程师与客户交流，但由于方案技术人员固有的思维方式与大客户销售经验的欠缺，各种问题逐渐显现出来：工程师有技术专业，但在与客户沟通时，开口后客户感觉不明白，怎么办？为何客户会反馈我们的方案工程师说的太专业，无法简单与通俗的理解方案？方案工程师面对客户部门主管与高管始终没信心？总是搞不定客户，怎么办？不知道怎么讲客户才有兴趣听？为什么我们的方案总是无法打动客户的管理层？客户提到的关注点，方案工程师不能从客户整体运营的视野去理解，出现偏差？面对客户提出的反馈，对于技术方案工程师来说，不仅是在技术上有所要求，同时也是考验技术团队的沟通、心态及应变等综合能力，课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演，让售前团队与销售团队真正获得改变。【课程收益】1、技术销售团队的思维方式转变（被动转为主动），需要从专业技术到整体方案的呈现2、提升技术团队对商务机会的整体理解与把控，提升在现场的观察、敏锐捕捉机会能力3、帮助团队能深刻了解专业性客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；【课程特色】高屋建瓴，身经百战，绝对干货；逻辑清晰；实战，学之能用，案例精彩【课程课时】0.5天（6小时/天）【课程对象】董事长、总经理、高管、技术职能部门的中基层管理者等【课程大纲】第一讲：专业人士市场思维的构建？一、专业人士的市场化如何转变？企业的宿命与企业挑战市场的力量与市场的需求专业团队的思维转变迫在眉睫二、专业团队如何转变思维？1、 理念转变：市场导向与营销思维：3、 方案转变：“产品本身”转向“系统服务方案”4、 表现转变：“理性演绎“转向“感性展现”案例：酒吧演绎与华为复杂方案的营销模式第二讲： 基于客户需求的方案呈现？一、基于客户需求的“故事”“场景”1、 舒服：基于客户需求的，最懂你方案2、 自然：基于客户痛点的，可操作方案3、 贴切：基于客户实际的，最有效方案二、基于客户痛点的“生动案例“1、  客户的营销问题，增长、利润、持续性2、  客户的供应链问题：交期、成本、品质3、  客户的研发问题：新品，市场机会，持续放量4、  客户的财务问题：前瞻性财务预算5、  客户的组织问题：班子的构建与打造案例：汇川技术，基于行业大客户的拓展实践方案第三讲： 基于客户场景的故事演绎？一、 如何有效的讲故事1、  小故事呈现与“看问听说赞”2、  中故事呈现与“行业、企业与业务案例集”3、  大故事呈现与“演讲ppt的结构性呈现”二、 方案的通用性与专业性兼顾1、 协助客户建立经营其客户的思维，商业的思维2、 先理解客户的商业，后理解客户的运营3、 先理解客户的运营，后理解客户的技术4、 先理解客户技术，再理解客户产品       案例：通信行业领军企业的系统解决方案的实践案例

吴越舟 培训咨询

本文将围绕“技术销售思维”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何实现技术销售团队思维的转变，并提升他们与客户沟通的能力，以适应市场的变化与客户的需求。

一、专业人士市场思维的构建

现代企业面临的挑战和机遇往往来自市场的迅速变化。专业人士的市场化转变成为了企业必须面对的课题。为了在竞争中立于不败之地，企业需要转变思维，适应市场的需求。

• 市场导向与营销思维：专业团队需意识到，市场并非一成不变，客户的需求和偏好会随着时间的推移而变化。因此，技术团队需要培养市场导向的思维，关注客户的实际需求。
• 方案转变：从“产品本身”转向“系统服务方案”，意味着技术团队不仅要理解产品的功能，更要把握如何将这些功能整合成满足客户需求的整体解决方案。
• 表现转变：技术人员在与客户沟通时，需从“理性演绎”转向“感性展现”，通过生动的案例和故事来吸引客户的兴趣。

例如，酒吧演绎与华为复杂方案的营销模式，通过真实的案例展示出如何将复杂的技术信息以简单易懂的方式传达给客户，这不仅能提升客户的理解能力，还能增强他们的购买意愿。

二、基于客户需求的方案呈现

在技术销售过程中，了解客户的需求是成功的关键。技术团队需要通过深入的市场调研和客户访谈，了解客户的痛点和需求，从而制定出切合实际的解决方案。

• 基于客户需求的“故事”“场景”：技术团队应学会将复杂的技术方案转化为客户易于理解的故事和场景。例如，客户在面对供应链问题时，技术团队可以提供基于客户实际情况的可操作方案。
• 基于客户痛点的“生动案例”：客户的痛点包括营销问题、供应链问题、研发问题等，技术团队需通过生动的案例展示如何解决这些问题，进而提升客户的信任感。

例如，汇川技术在与行业大客户的拓展实践中，通过展示解决方案如何帮助客户实现增长、提升利润等，成功吸引了客户的关注并赢得了合作机会。

三、基于客户场景的故事演绎

讲故事是一种有效的沟通方式，能够帮助技术团队更好地与客户建立联系。在实际销售过程中，技术团队可以通过小故事、中故事和大故事的层层递进，逐步引导客户了解解决方案的价值。

• 小故事呈现：通过“看问听说赞”等方式，展示技术方案的实际应用效果，让客户从感性层面感受到解决方案带来的价值。
• 中故事呈现：结合行业、企业与业务案例集，让客户看到类似企业如何成功实施技术方案，从而激发他们的兴趣。
• 大故事呈现：通过结构性呈现的演讲PPT，帮助客户全面理解技术方案的整体架构及其在实际应用中的优越性。

在此过程中，技术团队还需关注方案的通用性与专业性兼顾，帮助客户建立经营其客户的思维，理解客户的商业和运营需求，从而更好地传达技术方案的价值。

四、技术团队的综合能力提升

面对客户的反馈，技术方案工程师不仅要具备扎实的技术能力，还需具备良好的沟通能力、心态和应变能力。这些综合能力的提升，将直接影响到客户对技术方案的接受度及实施效果。

• 沟通能力：技术团队需要学会用通俗易懂的语言与客户交流，避免过于专业化的术语使客户感到困惑。
• 心态：面对客户的质疑和反馈，技术团队需保持开放的心态，积极倾听客户的意见，并根据反馈及时调整方案。
• 应变能力：在与客户的交流中，技术团队需要灵活应对各种突发情况，及时调整沟通策略，以确保与客户的良好互动。

通过大量的案例分析与角色扮演，培训课程能够帮助技术团队提升这些综合能力，使其在面对客户时更加自信，从而有效推动技术方案的落地。

五、总结与展望

技术销售思维的构建与提升，是企业在市场竞争中获得成功的关键。随着市场需求的不断变化，技术团队必须适应这一转变，通过了解客户需求、讲好故事、提升综合能力，来有效地推动技术方案的销售与实施。

在未来，企业需要持续关注技术团队的培训与发展，不断提升其在市场中的竞争力。通过加强与客户的沟通与合作，企业将能够更好地满足客户的需求，从而实现可持续发展。

综上所述，技术销售思维不仅是一种工作方法，更是一种战略思维。在这个信息快速传播的时代，技术团队只有不断学习、不断适应，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。