提升方案呈现技巧，让你的提案更具吸引力

方案呈现技巧：提升技术团队的沟通与影响力

随着市场竞争的激烈，企业面临着从单纯销售产品向销售解决方案的转型。这一转变使得技术团队，尤其是工程师的角色愈加重要，他们不仅要具备深厚的技术背景，还需具备良好的沟通能力，以便与客户进行有效的交流。然而，许多技术人员在与客户沟通时常常遇到困难，以下将探讨如何提升方案呈现技巧，以帮助技术团队打动客户，实现业务目标。

吴越舟：《技术团队市场拓展的方法论》

【课程背景】随着市场竞争越来越激烈，不少企业都由销售产品到销售解决方案的转型中，工程师团队所体现的价值就越来越明显，企业需要大量具有技术背景的技术工程师与客户交流，但由于方案技术人员固有的思维方式与大客户销售经验的欠缺，各种问题逐渐显现出来：工程师有技术专业，但在与客户沟通时，开口后客户感觉不明白，怎么办？为何客户会反馈我们的方案工程师说的太专业，无法简单与通俗的理解方案？方案工程师面对客户部门主管与高管始终没信心？总是搞不定客户，怎么办？不知道怎么讲客户才有兴趣听？为什么我们的方案总是无法打动客户的管理层？客户提到的关注点，方案工程师不能从客户整体运营的视野去理解，出现偏差？面对客户提出的反馈，对于技术方案工程师来说，不仅是在技术上有所要求，同时也是考验技术团队的沟通、心态及应变等综合能力，课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演，让售前团队与销售团队真正获得改变。【课程收益】1、技术销售团队的思维方式转变（被动转为主动），需要从专业技术到整体方案的呈现2、提升技术团队对商务机会的整体理解与把控，提升在现场的观察、敏锐捕捉机会能力3、帮助团队能深刻了解专业性客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；【课程特色】高屋建瓴，身经百战，绝对干货；逻辑清晰；实战，学之能用，案例精彩【课程课时】0.5天（6小时/天）【课程对象】董事长、总经理、高管、技术职能部门的中基层管理者等【课程大纲】第一讲：专业人士市场思维的构建？一、专业人士的市场化如何转变？企业的宿命与企业挑战市场的力量与市场的需求专业团队的思维转变迫在眉睫二、专业团队如何转变思维？1、 理念转变：市场导向与营销思维：3、 方案转变：“产品本身”转向“系统服务方案”4、 表现转变：“理性演绎“转向“感性展现”案例：酒吧演绎与华为复杂方案的营销模式第二讲： 基于客户需求的方案呈现？一、基于客户需求的“故事”“场景”1、 舒服：基于客户需求的，最懂你方案2、 自然：基于客户痛点的，可操作方案3、 贴切：基于客户实际的，最有效方案二、基于客户痛点的“生动案例“1、  客户的营销问题，增长、利润、持续性2、  客户的供应链问题：交期、成本、品质3、  客户的研发问题：新品，市场机会，持续放量4、  客户的财务问题：前瞻性财务预算5、  客户的组织问题：班子的构建与打造案例：汇川技术，基于行业大客户的拓展实践方案第三讲： 基于客户场景的故事演绎？一、 如何有效的讲故事1、  小故事呈现与“看问听说赞”2、  中故事呈现与“行业、企业与业务案例集”3、  大故事呈现与“演讲ppt的结构性呈现”二、 方案的通用性与专业性兼顾1、 协助客户建立经营其客户的思维，商业的思维2、 先理解客户的商业，后理解客户的运营3、 先理解客户的运营，后理解客户的技术4、 先理解客户技术，再理解客户产品       案例：通信行业领军企业的系统解决方案的实践案例

吴越舟 培训咨询

市场思维的构建

在当前的商业环境中，技术团队的思维方式亟待转变。传统的技术专注往往导致与客户的沟通出现障碍，工程师需要从被动的角色转变为主动的参与者。这一转变的核心在于以下几个方面：

• 理念转变：从专业技术导向转向市场导向，理解市场需求，关注客户的真实需求。
• 方案转变：将“产品本身”转向“系统服务方案”，强调解决方案的整体价值。
• 表现转变：从“理性演绎”转向“感性展现”，通过生动的故事和场景打动客户。

通过案例分析，例如华为的复杂方案营销模式，技术团队可以学习如何将复杂的技术转化为简单易懂的解决方案，从而更好地与客户沟通。

基于客户需求的方案呈现

方案的成功与否往往取决于其是否能够满足客户的真实需求。因此，技术团队需要从客户的角度出发，基于客户的需求和痛点来设计和呈现方案。以下是几个关键点：

• 关注客户的痛点：了解客户在营销、供应链、研发、财务和组织等方面的问题，提供切实可行的解决方案。
• 形成故事和场景：通过生动的案例呈现客户的痛点和需求，使方案更具吸引力。
• 提供个性化解决方案：根据不同客户的具体情况，提供最有效且贴合其需求的方案。

例如，汇川技术在与行业大客户的拓展实践中，通过深入挖掘客户的痛点，提供定制化的解决方案，从而获得了客户的认可和信任。

如何有效地讲故事

故事是沟通的强大工具。在方案呈现中，有效的故事可以帮助技术团队与客户建立情感联系。以下是一些讲故事的技巧：

• 小故事呈现：通过“看、问、听、说、赞”的方式，使客户产生共鸣。
• 中故事呈现：结合行业、企业及业务案例，增强方案的可信度。
• 大故事呈现：在演讲PPT中结构性地展示故事，使信息传达更加清晰。

有效的故事不仅能吸引客户的注意，还能帮助他们更好地理解方案的价值。在技术方案的呈现过程中，讲故事的能力将直接影响方案的接受度和影响力。

方案的通用性与专业性兼顾

在方案呈现中，技术团队需要兼顾方案的通用性与专业性。具体而言，可以从以下几个方面入手：

• 协助客户建立经营思维：帮助客户理解其自身业务的商业逻辑，建立科学的经营思维。
• 深入了解客户的商业和运营：先理解客户的商业模式，再深入到运营和技术层面，以便提供更具针对性的方案。
• 技术与产品的关系解析：理解客户的技术需求和产品特性，从而在方案中充分体现技术的优势。

例如，在通信行业的系统解决方案实践中，技术团队通过深入分析客户的各个层面，提供了既具专业性又符合客户需求的方案，赢得了客户的信赖和认可。

提升技术团队的综合能力

面对客户反馈，技术方案工程师不仅需要具备深厚的技术背景，还需具备良好的沟通能力、心态和应变能力。提升技术团队的综合能力，可以从以下几个方面着手：

• 沟通能力的提升：通过模拟演练和角色扮演，提高团队成员与客户沟通的技巧和自信心。
• 心态的调整：培养团队成员积极的心态，面对客户的挑战时保持冷静与专业。
• 应变能力的锻炼：通过案例分析和现场工具的使用，提升团队对不同场景的应变能力。

综合能力的提升不仅能帮助技术团队更好地应对客户的挑战，还能提升团队在方案呈现过程中的自信心和专业度。

总结

在当前竞争激烈的市场环境中，技术团队的方案呈现技巧至关重要。通过转变思维方式、基于客户需求进行方案设计、有效讲故事、兼顾方案的通用性与专业性，以及提升团队的综合能力，技术团队能够更好地与客户沟通，打动客户的管理层，最终实现销售目标。

在未来，技术团队需要不断适应市场变化，提升自身的沟通能力与方案呈现技巧，以便在复杂的商业环境中脱颖而出，为公司带来更大的成功。