客户开发步骤全解析：高效获取潜在客户的方法

客户开发步骤：高效开拓与维护客户的全方位指南

在当今竞争激烈的商业环境中，客户开发与维护已成为企业成功的关键因素之一。为了帮助企业提升其市场竞争力，本文将深入探讨客户开发的五步法以及客户维护管理的四步骤，同时结合实战案例分析，以期为营销人员提供切实可行的指导。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、客户开发与生意提升的常见问题与原因

在客户开发的过程中，企业常常面临一些普遍的问题，这些问题往往直接影响到销售业绩的提升。首先，缺乏有效的策略和工具，导致客户开发工作变得无效。此外，企业常常只有标准，而缺乏灵活的技巧和丰富的经验，这使得在实际操作中遇到了困难。

• 传统渠道销量提升的基本原理：以可口可乐的通路精耕管理为例，展示了如何通过精细化的渠道管理来提升销量。
• 客户开发与生意提升的常见问题：包括市场覆盖率低、客户流失率高等。
• 传统渠道失败的原因：主要表现为没有明确的策略、缺乏有效的工具和方法。

二、客户开发的五步法

客户开发的五步法是帮助企业系统性地进行客户开发的重要方法，具体步骤如下：

1. 选战场

在客户开发的初期，选择合适的市场区域至关重要。通过对市场进行情报收集，企业可以确定重点片区、潜力片区、优势片区以及一般片区。

2. 找机会

客户开发的第二步是识别市场机会。这一过程需要企业分析覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，以便确定潜在的客户基础。

3. 定战术

企业需要制定相应的战术组合，以适应不同的市场情况。战术的制定应以数据为基础，确保所有策略都是有据可依的。

4. 抓执行

将制定的战略和战术落到实处，需要一盘棋的计划，以便有效地执行各项措施。

5. 盯产出

最后一步是跟进产出，通过PDCA闭环管理，确保所有实施步骤的有效性。企业可以通过看报表、走市场、开好会等方式来监控执行情况。

三、客户维护管理的四步骤

在完成客户的开发后，有效的客户维护同样不可忽视。客户维护的四步骤包括：

1. 明确目标

将初始目标转化为可操作的具体目标，进行GAP分析，以确定增长策略。通过目标拆解，企业可以更清晰地了解每个阶段的任务。

2. 找出重点

根据区域内的传统通路特点，识别出重点客户。重点客户的管理将直接影响到整体销售成绩。

3. 设定频率

拜访频率的设定尤为重要。基本拜访频率的确定可以帮助企业合理安排资源，确保客户得到足够的关注。

4. 拜访路线

规划每天的拜访路线，以确保在有限的时间内实现最大化的客户覆盖率。对于突发事情的应对也需要提前制定相应的策略。

四、传统渠道日常拜访技巧

在传统渠道的日常拜访中，掌握有效的方法与技巧至关重要。

1. 拜访前的准备

在拜访前，营销人员需要回顾本周或本月的目标，查看上次拜访的情况，并制定通路拜访计划。这一准备工作将有助于提升拜访的有效性。

2. 拜访中的技巧

• 进店查：检查店内表现，确保产品的陈列和促销活动的有效性。
• 做：改善店内表现，提供专业的建议与支持。
• 说：与客户沟通，推荐新活动或产品，促进销售。
• 训：为客户提供实地培训，帮助其更好地了解产品。

3. 拜访后的总结

在拜访结束后，整理和汇总相关资料，并对拜访计划进行总结与调整，以便在后续的拜访中进行改进。

五、客户生意提升的五步骤

为了实现客户生意的持续提升，企业可以遵循以下五个步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

通过有效的产品组合和促销策略，帮助门店实现业绩的翻倍增长。

2. 终端分类与选择

根据终端的不同特点进行分类，从而针对性地制定相应的市场策略。

3. 找机会与制定计划

分析市场数据，寻找潜在的市场机会，并制定相应的营销计划。

4. 抓落地盯产出

确保所有计划的落地实施，通过监控产出效果，及时调整策略。

5. 终端生意提升的总结与复制

将成功的案例进行总结，并制定标准化的复制流程，以便在其他区域或产品线中推广。

六、客户开发与生意提升的误区与难点

在客户开发与生意提升的过程中，企业常常会遇到一些误区和难点。比如，有些企业在客户开发时过于依赖工具，而忽视了策略的重要性；或者在维护客户时，未能有效跟进，导致客户流失。

为了克服这些难点，企业应当加强培训，提升营销团队的专业素养和市场敏感度，同时结合实际案例，灵活运用工具，以确保客户开发与维护的效果。

七、课程总结与课后工作任务

本课程通过系统的理论知识与实战案例相结合，全面解读了客户开发与维护的有效策略与技巧。通过学习，参与者将能够掌握客户开拓的五步法、客户管理的四步骤、以及日常拜访的技巧，最终提升终端生意，完成销售目标。

课后，建议学员根据课程中学习到的工具，制定具体的客户开发与生意提升计划，并在实际工作中不断调整与优化，以实现更好的业绩表现。

通过本文的详细分析，希望能够帮助营销人员更好地理解客户开发的步骤与技巧，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。