掌握客户开发步骤，提升销售业绩的关键策略

客户开发步骤

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否往往取决于其客户开发与维护的能力。有效的客户开发不仅能提升销售业绩，还能增强客户的忠诚度，从而在激烈的市场竞争中占据一席之地。本文将围绕“客户开发步骤”这一主题，结合培训课程内容，深入分析客户开发的策略与技巧，帮助相关人员掌握客户开发的五步法以及客户维护管理的四个步骤。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、客户开发与生意提升的常见问题和原因

在客户开发的过程中，企业常常面临一系列问题，这些问题不仅影响了客户开发的效率，还制约了整体业务的增长。以下是一些常见的问题及其原因：

• 缺乏策略：很多企业在客户开发中只依赖工具，而忽视了制定有效策略的重要性。
• 没有技巧：许多销售人员在执行过程中缺乏必要的技巧，导致客户开发进展缓慢。
• 重经验轻方法：一些企业过于依赖销售人员的个人经验，而缺乏系统化的方法和流程。
• 目标不明确：在客户开发中，若没有明确的目标，销售人员往往会迷失方向，导致资源浪费。

以上问题的存在，使得客户开发的效率大打折扣。因此，企业需要通过系统的培训与实践，不断提升客户开发的能力。

二、传统渠道开拓方法

传统渠道的开拓方法可以通过以下五个步骤来实现：

1. 选战场

在客户开发的第一步，企业需要对市场进行全面的情报收集，识别出重点片区、潜力片区、优势片区和一般片区。通过数据分析，选择最具开发价值的区域进行重点投入。

2. 找机会

客户开发的第二步是寻找机会。企业需要通过分析覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，来识别潜在的客户开发机会。通过练习计算某片区的传统渠道增量，帮助销售团队更好地把握市场机会。

3. 定战术

制定战术组合是第三步，根据市场情况和客户需求，制定出合理的市场策略，以便更好地推动产品的销售。

4. 抓执行

执行力是客户开发成功的关键。企业需要制定一套完整的执行计划，并确保销售团队能够严格按照计划执行。

5. 盯产出

最后一步是对产出的跟进。通过PDCA（计划-执行-检查-行动）闭环管理，企业可以及时发现问题并进行调整，确保客户开发的有效性。

三、传统渠道管理方法

在客户开发之后，企业还需要进行有效的客户管理。客户管理同样可以分为四个步骤：

1. 明确目标

企业需要将初始目标转化为具体的操作目标，通过GAP分析确定增长策略。这一过程有助于销售团队明确努力方向。

2. 找出重点

根据区域内的传统通路特点，企业需要找到重点客户。这有助于企业在有限的资源下，集中力量攻克关键客户。

3. 设定频率

拜访频率的设定是客户管理的关键。企业需要根据客户的实际情况，合理制定拜访频率，并根据反馈进行调整。

4. 拜访路线

合理的拜访路线能够提高销售人员的工作效率。企业可以通过实战演练，帮助销售人员制定出科学的拜访路线。

四、传统渠道日常拜访

客户的日常拜访也是客户开发和维护中不可或缺的一部分。有效的拜访可以促进客户关系的建立与维持，具体可以分为三步：

1. 拜访前准备

在拜访前，销售人员需要回顾本周或本月的目标，了解上次拜访的情况，并制定通路拜访计划。这为后续的拜访做好了充分的准备。

2. 拜访中技巧

在拜访过程中，销售人员需要进行有效的沟通与检查，包括检查店内表现、改善店内表现、推荐订单等。通过专业的培训，提升销售人员的专业素养，是确保拜访效果的重要环节。

3. 拜访后总结

拜访结束后，销售人员需要对资料进行整理和汇总，并总结分析拜访情况，以便调整后续的拜访计划。

五、客户生意提升

客户生意的提升可以通过以下五个步骤来实现：

1. 门店业绩翻倍增长原理

企业需要掌握门店业绩翻倍增长的原理，从而在实践中加以应用。

2. 终端分类与选择

根据市场情况对终端进行分类，帮助企业更好地选择目标客户。

3. 找机会与制定计划

通过市场调研寻找业务机会，并制定详细的实施计划，以确保目标的达成。

4. 抓落地盯产出

在实施过程中，企业需要抓住落地的关键环节，确保每一个细节都得到落实。

5. 终端生意提升总结与复制

最后，企业需要对成功的案例进行总结，并将成功经验进行复制，以实现更大的业务增长。

六、客户开发与生意提升误区

在客户开发与生意提升的过程中，企业也可能面临一些误区和难点。以下是一些常见的误区及其应对策略：

• 过于依赖单一客户：企业需要多元化客户结构，避免对单一客户的过度依赖。
• 忽视客户反馈：定期收集客户反馈，及时调整产品和服务，以满足客户需求。
• 缺乏持续的培训：企业应定期为销售团队提供培训，提升其专业能力。

七、课程总结与课后工作任务布置

通过本课程的学习，参与者将掌握客户开发的五步法和客户管理的四个步骤，提升客户日常拜访的技巧，以及终端生意提升的五个步骤。课后，参与者需根据老师提供的工具，制定具体的客户开发与生意提升计划，以确保理论知识能够转化为实际应用。

客户开发与维护是一项系统而复杂的工作，企业需要不断优化其开发流程，提升团队的专业能力，才能在市场竞争中立于不败之地。希望通过本文的分享，能够为广大营销人员提供参考与启发。