提升VITO销售技能，实现业绩倍增的秘诀

VITO销售技能：提升经销商合作的关键

在现代商业环境中，销售不仅仅是一个单向的交易过程，而是需要建立在良好合作基础上的双向互动。尤其对于经销商来说，理解并支持企业的生意计划是推动双方共同发展的重要因素。然而，许多企业在与经销商的合作中，常常面临沟通不畅、理解偏差等问题。这种现象不仅影响了销售业绩，也阻碍了市场的进一步拓展。因此，掌握有效的销售技能，尤其是VITO销售技能，显得尤为重要。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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课程背景与目标

当我们探索如何提升与经销商的合作时，首先需要明确的是，生意回顾和生意计划的制定是双方合作的核心。企业每年与经销商进行的生意回顾会，旨在审视以往的合作，制定未来的合作计划。通过这样的方式，企业与经销商可以在更融洽的氛围中，探讨各自的需求和目标，从而实现共同发展。

VITO销售技能，作为一种针对高层决策者的销售方法，帮助销售人员更有效地与经销商沟通。这种技能不仅关注于销售产品，更注重于如何通过影响高层，解决问题和推动合作。因此，这一课程不仅适合营销总监、销售总监等高管，也适合大区经理和区域经理等中层管理者。

理解VITO销售技能的内涵

VITO（Very Important Top Officer）销售技能的核心在于如何通过识别并影响决策者来实现销售目标。这一过程涉及到对客户需求的深入理解，以及在适当时机与高层进行有效沟通的方法。VITO销售技能的关键要素包括：

• 识别决策者：了解谁是最终决策者，并找到与其沟通的机会。
• 建立信任：通过提供有价值的信息和解决方案，逐步建立与决策者的信任关系。
• 展示价值：用清晰的案例和数据证明产品或服务的价值，帮助决策者看到投资的回报。
• 持续跟进：销售过程并非一次性，而是需要持续的跟进和沟通。

生意回顾与生意计划的制定

在与经销商的合作中，生意回顾和生意计划的制定是两个重要环节。生意回顾关注的是过去的业绩和合作效果，而生意计划则是对未来的规划和展望。通过系统的生意回顾，企业可以识别出合作中的问题和机会点，从而为下一步的计划奠定基础。

生意回顾的关键指标

在进行生意回顾时，需要关注以下几个关键指标：

• 投入产出（ROI）：通过分析经销商的投入与产出，评估合作的盈利能力。
• 销售指标：对比实际销售与目标销售，分析差距并寻找改进措施。
• 库存管理：评估库存周转率，确保库存水平与市场需求相匹配。
• 财务管理：分析财务数据，确保经销商的财务健康状况。

联合生意计划的制定

制定联合生意计划时，企业需要考虑以下几个步骤：

• OGSM模型的应用：通过目标（O）、目标（G）、策略（S）、计划（M）四个维度，制定清晰的生意计划。
• SWOT分析：通过对内部优势、劣势及外部机会、威胁的分析，制定合理的生意策略。
• 设定评估方式：通过Scorecard等工具，建立评估机制，确保计划的有效执行。

提升与经销商合作的深度与高度

有效的VITO销售技能不仅可以帮助销售人员提高与高层的沟通能力，还可以提升与经销商合作的深度与高度。通过对经销商的深入了解，销售人员可以更好地满足其需求，提升合作的有效性。

如何掌握VITO销售技能

掌握VITO销售技能需要不断的实践和反思。以下是一些实用的建议：

• 提升行业知识：深入了解行业动态和市场趋势，增强与经销商沟通的专业性。
• 积极倾听：在与经销商的交流中，充分倾听其需求和反馈，建立良好的沟通渠道。
• 数据驱动决策：通过数据分析支持销售决策，用事实说话，以增强说服力。
• 建立长期关系：将销售视为长期关系的建立，而非一次性交易，从而提升客户忠诚度。

跟进与评估的重要性

在完成生意计划的制定后，跟进与评估是确保计划成功执行的关键。通过定期跟进，销售团队可以及时发现问题，并进行调整。以下是一些跟进的有效策略：

• 定期回顾会议：与经销商定期召开回顾会议，评估计划执行情况，及时调整策略。
• 使用跟进工具：如ScoreCard等工具，帮助团队跟踪进展和评估效果。
• 建立反馈机制：鼓励经销商提供反馈，以便不断优化合作模式。

总结与展望

VITO销售技能作为提升与经销商合作效率的重要工具，不仅帮助销售人员在沟通中更加自信，也为企业与经销商的合作打开了新的空间。通过系统的生意回顾与联合生意计划的制定，企业能够更好地协调与经销商的关系，推动双方的共同发展。

在未来的市场竞争中，掌握VITO销售技能将成为企业成功的关键。通过不断学习和实践，销售团队能够在与经销商的合作中实现更高的目标，提升市场竞争力，最终实现双赢的局面。