提升VITO销售技能，助力业绩腾飞的秘密技巧

VITO销售技能：提升销售效率的关键

在现代商业环境中，销售不仅仅是交易的过程，更是建立长期合作关系的艺术。随着市场竞争的加剧，如何有效地与经销商沟通并合作，成为了许多企业关注的焦点。为了帮助企业管理者更好地应对与经销商的合作问题，本文将围绕“VITO销售技能”展开，结合实际培训课程内容，深入分析如何通过有效的销售技能提升与经销商的合作关系。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

课程背景

在与经销商的合作中，许多企业面临着生意计划不被理解或支持的问题。这些问题不仅阻碍了业务的发展，还可能导致双方的信任度下降。为了应对这一挑战，企业每年都需与经销商进行生意回顾和生意计划的制定，以便审视过去的合作情况并规划未来的合作方向。通过有效的沟通与协作，企业和经销商能够实现更融洽的关系，促进共同发展。

VITO销售技能的重要性

VITO（Very Important Top Officer）销售技能指的是通过影响高层决策者来解决问题的能力。这一技能在销售过程中至关重要，因为高层管理者往往在资源分配、战略决策等方面具有最终的发言权。通过有效的VITO销售技能，销售人员不仅能够更好地推动销售进程，还能建立与高层管理者的信任关系，从而为企业的长远发展打下基础。

课程特色与收益

本课程的特色在于将理论与实践相结合，从多个咨询项目中提炼出经销商管理的精髓。通过对生意回顾和生意计划的全面解读，学员将掌握制定联合生意计划的五大步骤，提升与经销商合作的深度与高度，最终实现销售目标的达成。

• 了解经销商的关注指标：课程围绕经销商最关注的ROI（投入产出）指标展开，深入分析影响该指标的管理因素。
• 掌握联合生意计划的制定：通过OGSM和OGSPM模型的应用，学员将学会如何设定目标、制定计划，并进行有效评估。
• 提升概念销售技能：通过案例分析和实际练习，学员能够掌握如何通过概念性销售影响高层决策者。

认识联合生意计划（JBP）

JBP的内涵与特点

联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）是生产商与经销商之间达成的共同目标与计划的框架。理解JBP的内涵与特点，对于推动业务合作至关重要。JBP的核心目的是通过资源共享与合作的方式，实现双方利益的最大化。

• 时间、产品与促销活动的机会点：通过数据分析，识别出最佳的市场时机与促销策略，帮助双方共同制定有针对性的计划。
• 数据化与智能化发展趋势：随着科技的发展，数据驱动的决策越来越受到重视，企业需要将数据分析与销售策略结合起来。

经销商分类的重要性

为了制定有效的联合生意计划，企业需要对经销商进行分类。不同类型的经销商有不同的需求和优势，了解这些差异能够帮助企业更好地制定针对性的策略。

• 重点经销商：对业务发展有重要影响，需要重点关注和资源投入。
• 潜力经销商：具备一定的发展空间，可以通过培训和支持提升其业绩。
• 优势经销商：在某些领域已有良好表现，可以作为成功案例进行推广。

生意回顾的关键要素

生意回顾是一个重要的环节，能够帮助企业和经销商评估过去的合作成果，并发现潜在的机会点。通过对生意结果和过程的回顾，企业可以更好地了解ROI、销售指标以及其他相关的管理因素。

生意结果回顾

在生意结果回顾中，企业需要关注ROI和销售指标。通过建立盈利模型，分析经销商的ROI，企业可以更清晰地了解自身在市场中的表现。

生意过程回顾

生意过程回顾涉及多个指标的分析，包括覆盖指标、库存管理指标、物流管理指标和财务管理指标等。通过分析这些指标的GAP，企业能够识别出合作中的问题并进行相应的调整。

制定联合生意计划的步骤

制定联合生意计划是一个系统的过程，企业需要通过OGSM和OGSPM模型来确保计划的有效性。

OGSM模型

OGSM（Objectives, Goals, Strategies, Measures）模型帮助企业明确目标、设定关键指标、制定策略，并进行效果评估。在应用OGSM模型时，企业需要确保每个步骤之间的逻辑关系清晰。

OGSPM模型

OGSPM（Objectives, Goals, Strategies, Plans, Measures）模型则进一步细化了计划的制定过程，通过明确每个目标的达成方式，确保计划的可执行性。

概念销售与VITO销售技能

在现代销售中，概念销售逐渐成为一种重要的销售策略。通过理解客户的深层需求，销售人员可以更有效地向客户传达产品的价值。

概念销售的实施

有效的概念销售需要销售人员具备良好的沟通能力和说服技巧。通过案例分析，销售人员可以学习如何在实际销售中运用这一技能。

VITO销售技能的应用

VITO销售技能则要求销售人员在与高层管理者沟通时，能够准确把握时机，提出针对性的解决方案。这一技能的掌握将极大提升销售效率。

跟进与评估

在联合生意计划的执行过程中，跟进是确保计划成功的关键要素。企业需要建立有效的跟进机制，以便及时调整策略，确保目标的实现。

跟进工具的使用

ScoreCard等工具的使用能够帮助企业跟踪计划执行的进度和效果，通过数据分析，及时发现问题并进行调整。

总结与后续工作

在课程的最后，学员需要根据所学知识制定经销商联合生意计划。这一过程不仅巩固了学员的学习成果，也为实际工作提供了指导。

通过对VITO销售技能的学习与实践，企业管理者能够更好地与经销商沟通，推动销售目标的达成，实现双赢的合作关系。未来，随着市场环境的不断变化，企业需要持续优化销售技能，以应对新的挑战与机遇。

结语

VITO销售技能不仅是一项销售技巧，更是一种战略思维。掌握这一技能，企业能够在复杂的市场环境中，建立更为稳固的合作关系，提升整体市场竞争力。在未来的业务发展中，持续学习与实践将是每一位销售人员不可或缺的使命。