大客户开发策略：提升业绩的关键方法与技巧

大客户开发策略：提升企业竞争力的关键

在商业世界中，众所周知，20%的大客户可以创造出80%的利润，这就是著名的“二八定律”。对于企业而言，如何有效开发和维护这些大客户，成为了提升竞争力的核心策略之一。在面对竞争激烈的市场，企业不仅要具备强大的综合实力，更需要销售人员在素养、技能、心态及智慧等多方面的综合比拼。本文将深入探讨大客户开发的策略，包括如何识别、开发及维护大客户，为企业提供系统的思维与行为指导。

吴越舟：《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》

【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

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一、大客户的战略定位

在开发大客户之前，企业首先需要明确大客户的战略定位。这一定位不仅关乎客户的选择，更涉及到企业资源的合理配置。企业在选择大客户时，应该考虑以下几个方面：

• 客户的潜力：企业需要评估客户的市场潜力与成长性，选择那些有长期合作价值的客户。
• 客户的需求：深入了解客户的具体需求，确保自身的产品或服务能够满足其需求。
• 客户的支付能力：选择那些有良好支付记录与信用的客户，以降低财务风险。
• 客户的行业地位：优先考虑行业内具有影响力的客户，他们的成功将有助于提升企业的品牌形象。

通过对客户进行全面评估，企业可以更清晰地制定出相应的开发策略，确保在激烈的市场竞争中占得先机。

二、大客户开发的技能要求

成功开发大客户并非易事，销售团队需要具备一定的技能与素养。以下是大客户开发所需的基本技能：

• 销售心理素养：销售人员必须具备良好的心理素养，能够应对各种压力与挑战，保持积极的心态。
• 行业背景知识：销售人员需对所从事的行业有深入的了解，以便在客户沟通中提供专业的建议。
• 商业技能与综合能力：销售人员需要具备一定的商业技能，能够进行市场分析、客户需求分析等。
• 客户关系技能：良好的客户关系管理能力将直接影响大客户的开发与维护效果。

通过提升这些技能，销售团队可以更有效地与大客户进行沟通，增强合作机会。

三、洞察市场与聚焦机会

市场的变化是动态的，企业需要通过市场调研洞察市场趋势，抓住发展机会。市场调研可以通过一线现场观察与二手资料分析相结合的方式进行：

• 现场直觉：通过一线市场调研，了解市场的真实情况与客户的潜在需求。
• 背景资料分析：利用已有的市场资料进行分析，洞察行业动态与竞争对手的动向。
• 调研组织：建立系统化的调研机制，确保信息收集的全面性与准确性。

在充分了解市场的基础上，企业能够制定出更具针对性的客户开发策略。

四、客户需求的透视与策略组合

了解客户的需求是开发大客户的关键。企业需要从宏观、中观和微观三个层面对客户需求进行把控：

• 宏观需求：分析行业趋势与客户群体的整体需求。
• 中观需求：针对特定客户群体的需求进行细化分析。
• 微观需求：深入挖掘单个客户的具体需求与偏好。

在需求分析的基础上，企业可以制定相应的策略组合，包括客户关系拓展策略、服务交付策略、技术方案策略等，确保满足客户的多元化需求。

五、有效的客户拜访与沟通技巧

客户拜访与沟通是大客户开发过程中不可或缺的一环。销售人员在拜访客户前需要做好充分准备：

• 心理准备：保持良好的心理状态，树立自信心。
• 知识准备：全面了解客户背景、需求与市场动态，以便在沟通中展示专业性。
• 资料准备：准备好相关资料，如产品介绍、案例分析等，便于在沟通中使用。

在沟通中，销售人员需要注意以下几点：

• 倾听：认真倾听客户的需求与反馈，及时调整沟通策略。
• 提问：通过引导性提问深入挖掘客户需求，建立良好的沟通氛围。
• 赞美：适当地赞美客户，增强双方的信任感与合作意愿。

六、建立长期稳定的客户关系

客户关系的维护是大客户开发成功与否的关键。企业在与客户建立关系时，应采取立体建交的策略：

• 交谈话题：围绕客户关心的话题进行交流，增进双方的了解。
• 交流目的：明确交流的目的，确保沟通的高效性。
• 公关类型：根据客户的特点选择合适的公关方式，加强与客户的互动。

通过持续的关系维护，企业能够在客户心中树立良好的形象，增强客户的忠诚度与合作意愿。

七、解决客户疑虑与思维创新

在客户决策过程中，疑虑是不可避免的。企业需要具备解决疑虑的能力，帮助客户消除顾虑，推动合作的进展：

• 解决疑虑：针对客户的疑虑进行分析与解答，而非简单处理异议。
• 方案推进：在方案推进的过程中，及时总结经验与教训，调整策略以应对新情况。

同时，企业还需要具备创新的思维能力，通过不断的市场调研与客户反馈，持续优化产品与服务，以适应市场变化。

八、提升销售团队的整体素养

销售团队的素养直接影响大客户开发的成效。企业应注重以下几个方面的提升：

• 情商与智商：销售人员需具备良好的情商与智商，以便在复杂的客户关系中游刃有余。
• 职业技能：定期进行职业技能培训，提升团队的整体专业水平。
• 学习能力：鼓励销售人员不断学习与积累经验，提升自我能力与素养。

通过对销售团队的全面提升，企业能够在大客户开发中取得更大的成功。

结论

大客户开发策略是企业在激烈市场竞争中实现可持续发展的重要手段。通过明确客户的战略定位、提升销售技能、洞察市场机会、有效沟通以及建立稳定的客户关系，企业能够有效地开发和维护大客户，从而提升自身的市场竞争力。只有在不断总结与创新中，企业才能在激烈的市场中立于不败之地。