大客户开发策略
在当今竞争激烈的商业环境中，大客户开发已成为企业实现盈利增长的关键策略之一。根据“二八定律”，20%的大客户往往能够为企业创造出80%的利润。因此，如何有效地开发和维护大客户，是每一个企业营销团队必须面对的重要课题。在这篇文章中，我们将探讨大客户开发的策略，包括市场洞察、客户需求分析、有效沟通、建立关系以及提升销售技能等方面的内容，帮助企业更好地把握这一“肥肉”。
【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
一、大客户营销的现状与挑战
在大客户营销的过程中，企业常常面临一系列挑战。首先，许多企业的战略方向与模式显得陈旧，无法适应市场的快速变化。此外，团队整体的思维、技能和素质也常常不足，导致销售量和利润率逐年降低。协同部门之间的支持不足，后台协同不力等问题，也会影响大客户的开发效率。
为了应对这些挑战，企业需要建立一套完整的大客户营销体系。这一体系应包括营销之道、营销之局和销售之术等多个维度，确保营销团队具备必要的技能和素养，能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
二、市场洞察与机会聚焦
在大客户开发的过程中，市场调研是至关重要的一步。通过对市场的深入调研，企业能够更好地把握行业动态，洞察客户需求。
- 现场直觉：通过一线现场的观察，获取市场的真实反馈和动态。
- 二手资料分析：利用已有的背景资料进行思考与分析，理解市场的整体趋势。
- 调研组织：整合团队的技能与实践经验，建立有效的市场调研体系。
在行业市场特点与变化方面，企业需要关注市场周期、技术周期和消费方式的演变。这些因素都会直接影响客户的需求和购买决策。因此，深入了解客户群的特征和需求，是大客户开发成功的关键。
三、客户需求的透视与策略组合
深入透视客户的需求，是制定有效大客户开发策略的基础。企业需要从宏观、中观和微观三个层次把握客户的需求，了解客户在产品、服务和技术上的具体要求。
- 客户需求把控：通过对客户需求的分析，识别出潜在的市场机会。
- 客户关系把控：建立良好的客户关系，促进长期合作。
- 产品与服务需求：根据客户的实际需求，提供相应的技术方案和服务。
在客户需求挖掘方面，企业可运用需求的瀑布链分析与BVF模型的分析，深入了解客户的业务需求，通过引导式的沟通挖掘潜在需求。
四、有效的客户拜访与沟通技巧
在与大客户的沟通中，如何进行有效的拜访和沟通是至关重要的。企业需要做好充分的准备，包括心理和知识的准备，以及基础资料的收集。
- 心理准备：调整心态，以积极的态度面对客户。
- 知识准备：对客户的背景、需求进行充分的了解。
- 基础资料准备：准备相关的市场数据和产品资料，以便在沟通过程中使用。
沟通的过程需要注重五项内功，包括观察客户的反应、客观表达、引导提问、倾听客户的声音及适时的赞美与鼓励。通过这些技巧，企业能够更好地掌握客户的需求，建立良好的沟通基础。
五、建立立体交际与长期关系
在大客户开发中，建立立体的交际网络是提高客户黏性的重要手段。企业可以通过多种公关形式与客户建立联系，增强彼此的信任感。
- 话题把控：通过找寻共同话题，增进与客户的互动。
- 目的明确：明确交流的目的，促进有效沟通。
- 交往深度：根据客户的需求与偏好，适时提升交往的深度。
此外，了解客户的体态与微表情变化，有助于企业在谈判和沟通中把握客户的真实想法，及时调整策略。
六、解决客户疑虑与创新思维
在大客户开发中，客户的疑虑是不可避免的。企业需要具备解决疑虑的策略，帮助客户消除顾虑，从而顺利达成合作。
- 解决疑虑：通过有效的沟通与交流，了解客户的顾虑，并提供针对性的解决方案。
- 方案推进：在方案推进过程中，及时识别并控制潜在风险，确保合作的顺利进行。
同时，企业要保持创新思维，随时捕捉市场变化带来的新需求，以便及时调整自己的战略和方案，保持竞争优势。
七、提升销售技能与职业素养
最后，大客户开发的成功离不开销售团队的高超技能和职业素养。企业应注重对销售顾问和销售经理的培养，提升其情商、智商和逆商，以适应市场的变化。
- 心理素养：提升销售人员的心理素质，使其在高压环境下依然能够保持良好的表现。
- 职业技能：加强对销售技巧的培训，确保销售人员具备必要的商业技能与综合能力。
- 持续学习：鼓励销售团队保持学习态度，不断更新自己的知识和技能。
结论
大客户开发策略的成功实施，需要企业在多个方面进行深入的思考和实践。通过市场洞察、客户需求分析、有效沟通、建立关系和提升销售技能等环节，企业能够更好地把握大客户的需求，实现盈利增长。在这个过程中，营销团队的素养、技能和心态将直接影响到大客户的开发效果。因此，企业必须重视这一领域的培训与提升，以应对日益激烈的市场竞争。
通过持续的创新和系统的管理，企业将在大客户开发的道路上越走越远，赢得更多的市场机会，实现可持续发展。
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