大客户关系维护的重要性
在如今的商业环境中，大客户关系的维护显得尤为重要。根据“二八定律”，20%的大客户能够创造出80%的利润，这一现象在各行各业中都得到了验证。因此，如何有效地开发和维护大客户，成为了企业赢得市场竞争的关键所在。
【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
大客户关系维护的核心要素
维护良好的大客户关系，需要企业在多个方面进行努力，这包括但不限于以下几个核心要素：
- 了解客户需求：深刻理解客户的需求是维护大客户关系的基础。企业需要从宏观、中观和微观三个层面进行客户需求的把控。
- 提升沟通能力：与大客户的沟通不仅要注重内容，还要关注沟通的技巧和方式。有效的沟通能够增强客户的信任感，促进业务的深入发展。
- 建立长期合作关系：大客户的维护不仅仅是一次性的交易，而是一个长期的合作过程。企业需要通过持续的价值提供来巩固与大客户的关系。
- 及时反馈与调整：在与大客户的合作中，企业需要定期收集客户的反馈，并根据反馈及时调整策略，以更好地满足客户的需求。
市场动态与客户痛点分析
在维护大客户关系的过程中，了解市场动态和客户痛点至关重要。市场环境的变化直接影响客户的需求和选择，企业需要时刻保持敏锐的市场洞察力。
行业市场营销的整体思路
企业需要清晰地认识到行业的动态变化，并据此调整营销策略。通过市场调研，企业可以了解当前行业的痛点、机会以及客户的真实需求，从而制定出切实可行的营销计划。
客户痛点的深刻理解
客户的痛点往往是推动销售的重要因素。企业需要通过各种方式，如问卷调查、深入访谈等，深入了解客户在业务运营中所面临的挑战和困惑，并根据这些痛点提供定制化的解决方案。
大客户关系维护的基本技能
在实际操作中，维护大客户关系需要具备一系列的基本技能。以下是一些关键的技能要点：
- 销售职业心理素养：销售人员需要具备良好的心理素养，以应对各种复杂的客户情境。
- 行业背景知识：深入了解所处行业的背景知识，有助于更好地与客户沟通，提升客户的信任感。
- 商业技能与综合能力：销售人员需要具备一定的商业技能，能够灵活应对客户的各种需求。
- 客户组织与关系技能：熟悉客户的组织结构，能够有效地与不同角色的客户进行沟通和互动。
优化客户拜访与沟通的策略
客户拜访与沟通是维护大客户关系的重要方式。通过有效的拜访和沟通，企业可以进一步深化与客户的关系，增强客户的黏性。
拜访前的准备工作
在进行客户拜访之前，企业需要做好充分的准备。这包括心理与精神的准备、知识与方法的准备，以及基础资料的准备等。通过充分的准备，销售人员能够在拜访中更加自信，从容应对各种情况。
沟通中的技巧
有效的沟通需要掌握五项内功，包括看、说、问、听、赞。销售人员在与客户交流时，不仅要注重语言的表达，还要关注非语言的交流，如体态、微表情等。这些因素都能够影响客户的感知和决策。
建立标准与有效呈现方案
在与大客户的合作中，建立标准和有效呈现方案是提升客户满意度的重要手段。企业需要在方案的制定和呈现过程中，注重客户的需求和反馈，确保方案能够真正解决客户的问题。
建立心理契约
通过透视客户的标准背景，企业可以主动建立心理契约，确保双方在合作中能够达成一致。同时，企业需要根据市场反馈和客户需求，灵活调整标准，以适应不断变化的市场环境。
方案的呈现技巧
在方案的呈现过程中，企业需要把控提交方案的时机，确保方案能够在最合适的时机呈现给客户。此外，方案的基本要素和呈现的关键技巧也是影响客户决策的重要因素。
解决疑虑与思维创新
在大客户关系维护的过程中，销售人员常常面临客户的疑虑。有效地解决客户的疑虑，能够增强客户的信任度，促进合作的顺利进行。
疑虑解决的策略
销售人员需要掌握解决疑虑的策略，了解客户在签约前的心理变化，并根据不同情况采取相应的对策。此外，谈判要素的把控也在很大程度上影响着客户的决策。
方案推进与实施中的风险把控
在方案推进与实施的过程中，企业需要识别常见的风险，并制定相应的应对措施。通过科学的风险管理，能够有效降低方案实施中的不确定性，确保项目的顺利推进。
销售技能与素养的提升
在维护大客户关系的过程中，销售人员的技能与素养显得尤为重要。不断提升销售技能与素养，能够帮助销售人员更好地应对市场竞争，赢得客户的信任。
销售顾问的技能
销售顾问需要具备良好的营销职业素养，包括情商、智商与逆商等。提升这些素养，能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，并提供更具针对性的解决方案。
销售经理的素养
作为团队的领导者，销售经理需要具备心理技能与素养、职业技能与素养以及学习技能与素养。通过不断学习与实践，销售经理能够带领团队不断提升业绩。
结论
在激烈的市场竞争中，维护大客户关系不仅是企业生存的需要，更是实现可持续发展的重要保障。通过系统的培训与技能提升，企业能够更好地把握大客户资源，实现与客户的双赢合作。
大客户关系维护是一个长期的过程，需要企业在各个方面不断努力。企业需要清晰大客户的战略定位，明确开发和维护大客户的策略，从而在竞争中赢得更多的市场份额。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
吴越舟
培训咨询
