营销模式升级：如何提升企业竞争力与市场份额

营销模式升级：应对时代变局的必然选择

在当前百年未遇的大变局时代，企业的生存与发展面临着前所未有的挑战，营销职能在其中显得尤为重要。有效且持续的盈利性增长是企业的宿命，而如何在复杂多变的市场环境中寻求突破，成了每一个企业家和高管必须面对的问题。本文将围绕“营销模式升级”这一主题，结合现代企业的成长周期，探讨在不同阶段应采取的营销策略与模式，以应对时代的挑战。

吴越舟：《战略营销模式升级三部曲》

【课程背景】百年不遇之大变局的时代，企业宿命是有效持续的赢利性增长，营销的职能至关重要！企业的成长必须经历三大周期：创业期，成长期与变革期，这一个螺旋式上升的过程！创业期的营销模式是从0到1的跨越，从客户的需求发轫，处理好生存与扩张的矛盾？成长期的营销模式是从1到10的跨越，从业内的竞争出发，处理好聚焦与多元的关系？变革期的营销模式是从10到100跨越，从产业生态出发，处理好竞争与合作的关系？华为、小米、阿里、腾讯等中国企业的快速成长，源于对三大周期的方向与节奏的把控。………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】演绎新战略，企业应根据自身产业、行业与区域的新格局策划全新的战略布局；打开新生态，企业应在全新的产业生态背景下，聚焦关键伙伴、关键经营痛点；突破新营销，企业应在全新的竞争形式与方式下，持续创新营销模式与营销策略.【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者【课程方式】全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等培训解答等。【课程大纲】第一讲：  时代挑战与营销使命时代浪潮与产业演进产业历史与进程时代浪潮与市场生态巨变全球考验与中国挑战企业宿命与营销使命企业宿命：活下去--- 有效增长大企业的选择：增长烦恼与成长困惑中小企业选择：生存与增长中国企业实践与抉择1、美的、华为早期研究的三点启示2、阿里、腾讯初创期研究的三点启示3、小米、今日头条创业期研究的三点启示第二讲：营销模式与三大周期一、 营销的变迁1、莱维特时代：2、科特勒时代：4p3、互联网时代二、营销模式升级：直线、多线到立体1、从0到1，上道跟车的选择2、从1到10，弯道超车的选择3、从10到100，直道超车的抉择第三讲：  从0到1突破：策略营销一、 消费品企业的选择：DTC营销模式1、 DTC营销模式的价值：2、 DTC营销模式五大步骤3、 DTC营销模式的中国实践：小米模式二、 工业品企业的选择：四线协同营销模式1、 企业的基本功：客户线与产品线2、 企业的成长：区域线与行业线3、营销模式的升级：上下前后的协同案例：完美日记、花西子，元气森林与哈森的DTC模式的分享万孚生物早期营销的四线模式第四讲： 从0到1支撑：团队支撑一、 高效灵活的小型组织1、清晰战略方向2、班子达成共识3、高效组织协同二、业务导向的后台支撑1、营销运管的支撑2、产研销的协同第五讲：  从1到10突破：体系营销一、 消费品企业的体系营销1、 小米：体系营销的直觉与布局2、 孩子王：体系营销的新探索3、 消费品体系营销实践操作的七步曲与工具二、 工业品企业的战略生态营销1、华为：厚积薄发的战略定力2、三一重工的战略生态模式3、工业品体系营销实践操作的七步曲与工具第六讲：  从1到10支撑：机制支撑一、 高效流程的设计1、方向：客户需求导向（三个买）2、动力：以拉为主，推拉结合3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、产研销的协同模式产销矛盾与销售部的隐性职能2、 研发与销售的协同三、营销机制与后台机制1、营销机制与创新2、后台机制与创新案例1：7-11的SEM模式的组织生态构建 国联股份的SEM模式的组织基础分享第七讲：从10到100突破：生态营销一、 产业生态分析1、消费互联网的生态分析2、产业互联网的生态分析二、 战略生态营销（SEM）模式1、三只松鼠与恰恰瓜子的对比性2、海底捞与太二酸菜鱼的对比3、国联股份纵横捭阖的实践第八讲：从10到100支撑：生态支撑一、 生态组织与文化1、生态组织的顶层设计：需把控方向，也需综合平衡2、生态组织的底层逻辑：权力与能力，源于商业模式的动力3、赢的道理：三孔合一，三力归心二、 生态组织的设计实践1、百果园的组织体系裂变2、7—11生态性组织的成功3、小米挺进造车行业的组织思考4、华为30个军团行动的实践案例1：十几家行业领军企业咨询总结2、 百余家中小企业咨询实践总结结论：营销历史—--营销模式创新-----营销组织成长

吴越舟 培训咨询

一、时代挑战与营销使命

时代浪潮和市场生态的巨变，给企业带来了机遇的同时，也带来了诸多困难。对于大企业而言，常常面临增长烦恼与成长困惑；而中小企业则在生存与增长之间挣扎。正是在这样的背景下，企业的营销使命愈发显得重要。

• 企业宿命：活下去——在瞬息万变的市场中，企业首先需要确保自身的存活。
• 有效增长——活下去之后，如何实现可持续的增长是每个企业需要思考的问题。

中国企业如华为、小米、阿里、腾讯等的快速崛起，源于对三大周期的精准把控。企业的成长旅程可分为创业期、成长期与变革期，每个阶段的营销模式都需要进行相应的升级与调整。

二、营销模式与三大周期

企业在不同的成长阶段，营销的变迁与模式的升级是必然的过程。从莱维特时代到科特勒时代，再到互联网时代，营销的理念与方法不断演进。在此过程中，企业需要在三大周期中进行灵活应变。

1. 从0到1：创业期的营销模式

在创业期，企业的营销模式是从0到1的跨越。这一阶段，企业需要专注于客户需求的发掘与满足，处理好生存与扩张的矛盾。DTC（Direct to Consumer）营销模式在此阶段展现出其独特的价值。通过直接面对消费者，企业能够更好地理解市场，快速迭代产品。

2. 从1到10：成长期的营销模式

进入成长期后，企业需从1到10进行跨越。在这一阶段，业内竞争愈发激烈，企业需要处理好聚焦与多元的关系。体系营销的概念逐渐浮出水面，企业需要构建完整的营销体系，以应对市场的多样化需求。以小米为例，其在体系营销方面的直觉与布局为企业的快速成长提供了有力支撑。

3. 从10到100：变革期的营销模式

到了变革期，企业面临的挑战是从10到100的跨越。此时，产业生态的构建尤为重要，企业需在竞争与合作之间找到平衡。生态营销的战略被逐渐提上日程，企业需要分析产业生态，寻找关键的合作伙伴，形成合力，共同应对市场的挑战。

三、从0到1的突破：策略营销

在创业期，尤其是消费品企业，DTC营销模式提供了一种有效的解决方案。通过直接与消费者接触，企业不仅能够快速获取反馈，还能在产品设计、市场推广等方面进行灵活调整。

• DTC营销模式的价值：直接面对消费者，减少中间环节，提升利润空间。
• DTC营销模式的五大步骤：
  • 市场调研与分析
  • 品牌定位与价值主张
  • 产品设计与开发
  • 市场推广与渠道建设
  • 客户关系管理与售后服务

在工业品企业中，四线协同营销模式则成为新的选择。企业需要在客户线、产品线、区域线和行业线之间进行有效的协同，以实现资源的最优配置。

四、从1到10的突破：体系营销

在成长期，消费品企业需要构建体系营销，确保各个环节的高效协同。小米、孩子王等企业在这一阶段的探索，为其他企业提供了宝贵的经验。

• 消费品体系营销实践操作的七步曲与工具：
  • 市场需求分析
  • 产品组合策略
  • 渠道策略设计
  • 促销活动策划
  • 品牌传播策略
  • 客户关系管理
  • 效果评估与反馈

工业品企业在战略生态营销方面的探索同样重要。华为、三一重工等企业通过厚积薄发的战略定力，成功实现了从1到10的突破，展示了战略生态营销的巨大潜力。

五、从10到100的突破：生态营销

在变革期，企业需要进行产业生态分析，以制定合适的战略生态营销（SEM）模式。通过对竞争对手的分析与对比，企业能够找出自身的差异化优势，进而实施精准的市场策略。

• 消费互联网与产业互联网的生态分析：理解不同生态系统的运作模式，是制定有效营销策略的基础。
• 战略生态营销的实践案例：
  • 三只松鼠与恰恰瓜子的对比，探讨不同品牌的市场定位与策略。
  • 海底捞与太二酸菜鱼的对比，分析服务体验在营销中的重要性。

六、营销模式升级的支撑机制

营销模式的升级绝不仅仅依赖于策略本身，企业内部的支撑机制同样至关重要。高效的流程设计、团队的协同作战，以及产研销的紧密结合，都是确保营销模式成功实施的关键因素。

• 高效流程的设计：确保各部门围绕客户需求进行高效运作。
• 产研销的协同模式：打破部门壁垒，实现信息与资源的共享。

例如，7-11通过SEM模式构建了组织生态，成功实现了各业务板块的高效协同，为企业的快速反应能力提供了保障。

七、结论：营销历史的演进与模式创新

营销的历史是一部不断演进的过程。从传统的营销理念到现代的生态营销，企业在不同阶段的营销模式升级，是应对时代挑战的必然选择。通过对各个阶段的深入分析与实践探讨，企业能够在复杂的市场环境中找到适合自身的发展路径，最终实现持续的、有效的增长。

在未来的竞争中，企业只有不断创新营销模式，建立灵活高效的组织结构，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。