职业素养分析：提升销售能力的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员的职业素养直接影响着企业的绩效与发展。根据“二八定律”，20%的高效沟通可以创造出80%的利润，这一观点在各行各业中得到了充分的验证。因此，如何提升销售人员的职业素养，尤其是在大客户开发与维护中，是企业管理者不得不面对的核心问题。本文将结合培训课程的内容，深入分析职业素养在销售工作中的重要性，以及如何通过有效的培训提升这一素养。
【课程背景】在商业领域中，20%的高效沟通能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，高效沟通如何能真正拿下大客户呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：高效沟通都需要哪些技能？一、高效沟通的营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、高效沟通的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、高效沟通的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例：高效沟通的营销模式实战案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何高效沟通与方案呈现？一、沟通，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
高效沟通的营销体系
高效沟通是销售人员必备的核心技能之一。它不仅仅是信息的传递，更是价值的创造与交流。高效沟通的营销体系包括以下几个方面：
- 营销之道：强调沟通方式和价值的结合，销售人员需要清楚自己所提供的价值，能够通过有效的方式传达给客户。
- 营销之局：涉及商务与技术的结合，销售人员应具备一定的技术背景，以便更好地理解产品特性和市场需求。
- 销售之术：强调技能与素养，销售人员不仅需要掌握销售技巧，更需要具备良好的心理素养，以适应不同的客户和市场环境。
高效沟通的常见困境
尽管高效沟通能够促进销售，但在实际操作中，销售人员常常面临多种困境。这些困境包括：
- 战略方向与模式陈旧，导致沟通策略不明。
- 团队整体思维、技能、素质不足，影响沟通效果。
- 销售量与利润率逐年降低，反映出销售人员在沟通中的短板。
- 协同部门支持不力，导致沟通信息的失度。
- 后台协同不力，产销与研销协同不畅，影响客户的满意度。
高效沟通的基本技能
为了克服这些困境，销售人员需要掌握一些基本的沟通技能。这些技能包括：
- 销售职业的心理素养：理解客户的心理需求，建立有效的信任关系。
- 行业背景知识：深入了解所处行业的动态和趋势，以便更好地与客户沟通。
- 商业技能与综合能力：具备一定的商务谈判能力和项目管理能力。
- 大客户组织与关系技能：能够有效地管理大客户的关系，提升客户满意度。
客户需求透视与策略组合
在销售过程中，透视客户需求是至关重要的一环。销售人员需要从宏观、中观、微观三个层面把控客户需求，进而制定相应的策略组合。
- 客户关系把控：将客户关系划分为点、线、面，更好地理解客户的需求与期望。
- 产品需求把控：分析客户对产品的技术、应用和竞争的需求，确保销售策略的针对性。
- 服务需求把控：关注客户在运营和维护方面的需求，提升客户的忠诚度。
有效拜访客户与沟通
成功的客户拜访离不开充分的准备和有效的沟通技巧。在拜访客户前，销售人员需要做好软件与硬件的准备，包括心理与精神准备、基础资料的准备等。
沟通的五项内功
在与客户的沟通中，销售人员需要掌握以下五项内功：
- 看的形式与神韵：通过观察客户的表情与肢体语言，理解客户的真实想法。
- 说的客观与色彩：在与客户交流时，保持客观，避免情绪化的表达。
- 问的侦察与区隔：通过引导提问获取客户的真实需求。
- 听的历史与逻辑：认真倾听客户的反馈，找对人，打开沟通的第一步。
- 赞的驱动与润滑：在适当的时候给予客户积极的反馈，促进双方的交流。
建立长期的客户关系
在销售过程中，建立长期的客户关系是提升销售业绩的重要策略。销售人员需要通过以下方式实现这一目标：
- 建交的结构把控：明确交谈的话题、交流的目的和交往的深度。
- 公关的类型把控：根据不同客户群体选择合适的公关方式，增强客户的信任感。
- 体态与微表情破译：通过观察客户的体态和微表情，了解其真实想法。
方案呈现与疑虑解决
在销售过程中，方案的呈现和客户疑虑的解决是两个关键环节。销售人员需要在方案呈现时，把控提交方案的时机，确保方案的基本要素清晰明了。同时，针对客户的疑虑，销售人员需要具备以下策略：
- 解决疑虑，而非处理异议：针对客户的疑虑，提供有针对性的解决方案。
- 签约前客户的心理变化与应对：了解客户在决策过程中的心理变化，及时调整策略。
- 谈判要素与把控：在谈判过程中，掌握关键要素，以提高签约成功率。
提升销售技能与素养
销售人员的职业素养提升是一个持续的过程，销售顾问、销售经理以及整个营销团队都应注重自身技能的提升。
- 情商、智商与逆商：销售人员需全面提升自身的情商、智商与逆商，以应对复杂的市场环境。
- 心理技能与素养：增强心理素养，提升与客户的沟通能力。
- 职业技能与素养：通过不断学习与实践，提高专业技能水平。
- 学习技能与素养：保持学习的热情，及时更新行业知识。
结论
在如今竞争激烈的市场环境中，销售人员的职业素养直接影响到企业的业绩与发展。通过系统的培训与学习，销售人员能够提升自身的沟通能力、市场洞察力和客户关系管理能力，从而在大客户开发与维护中取得更大的成功。企业也应重视销售团队的职业素养提升，为其提供必要的培训与支持，以便在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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