提升顾问营销技能，实现业绩突破的秘诀

顾问营销技能的重要性与实践

在当今竞争激烈的商业环境中，尤其是科技类企业，顾问营销技能的掌握显得尤为关键。这不仅关乎企业的生存和发展，更是营销团队能够取得成功的重要因素。面对强有力的竞争对手，企业的综合实力不仅体现在产品和服务的质量上，更在于销售人员的素养、技能、心态及智慧的综合比拼。本文旨在探讨顾问营销技能的重要性，并结合培训课程内容，深入剖析如何提升大客户开发成功率及营销人员的决策流程控制。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景

随着市场的快速变化，企业面临着越来越多的挑战，包括市场的动态变化、客户需求的多样性以及竞争对手的强大。在这样的背景下，了解市场动态、明确行业痛点与客户痛点就显得尤为重要。通过系统的培训，企业管理者和学员可以更清晰地梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争市场中赢得更多的大客户订单。

课程收益

• 了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略。
• 明确行业痛点与客户痛点，洞察行业市场和机会。
• 深刻了解大客户商务沟通与深化关系的整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径。
• 掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控的策略与方法论。
• 全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。

顾问营销的核心技能

顾问式营销体系

顾问营销的核心在于“价值”，即如何为客户提供超出其期望的价值。营销之道在于方式与价值的结合；营销之局则是在商务与技术的综合运用下，形成一种良性的市场互动模式；而销售之术则是销售人员需要具备的技能与素养。

大客户营销的常见困境

在实际操作中，大客户营销面临诸多困境，包括：

• 战略方向与模式陈旧，策略不明。
• 团队整体思维、技能、素质不力。
• 销售量与利润率逐年降低。
• 协同部门支持不力，专业与服务失度。
• 后台协同不力，产销与研销协同不畅。

识别并解决这些困境，是实现顾问营销成功的前提。

顾问营销的基本技能

为了有效地开展顾问营销，销售人员需要掌握以下基本技能：

• 销售职业的心理素养：了解自身情绪，保持积极心态。
• 行业背景知识：掌握行业动态与市场变化。
• 商业技能与综合能力：具备良好的商务谈判与沟通技巧。
• 大客户组织与关系技能：建立与维护良好的客户关系。

如何有效拜访客户与沟通

准备阶段

在拜访客户之前，充分的准备是关键。准备工作可以分为软件和硬件两个方面：

软件的准备

• 心理与精神准备：调整心态，保持自信。
• 知识与方法准备：了解客户背景，准备相关资料。
• 分析评估的方式：事先评估客户需求。

硬件的准备

• 基础资料的准备：收集客户的基本信息。
• 会谈与拜访的准备：制定具体的拜访计划。

沟通的五项内功

有效的沟通是顾问营销成功的关键，沟通的五项内功包括：

• 看的形式与神韵：注意体态与神情，增强亲和力。
• 说的客观与色彩：用事实与数据支撑观点。
• 问的侦察与区隔：通过引导提问了解客户需求。
• 听的历史与逻辑：认真倾听，理解客户的真实想法。
• 赞的驱动与润滑：通过赞美增强与客户的亲近感。

立体公关与组合策略

市场调研与透视

市场调研是顾问营销的重要环节，通过一线现场观察、市场质感分析和背景资料收集，销售人员可以更好地理解客户需求与市场动向。

客户需求链与决策链透视

把握客户需求链与决策链是成功的关键。客户需求把控可以从宏观、中观和微观三个层面进行深入分析，确保销售人员能够准确理解客户的需求和决策逻辑。

策略组合

制定有效的策略组合包括：

• 客户关系拓展策略：明确目标客户，建立长久的合作关系。
• 服务交付策略：保证高质量的服务交付。
• 技术方案策略：提供符合客户需求的技术解决方案。
• 项目方式策略：灵活应对项目需求的变化。

顾问销售技能与职业素养

销售顾问的技能

销售顾问需要具备丰富的技能和知识，包括情商、智商与逆商的提升，以及在公关中运用数据与故事的能力。这些技能可以帮助销售人员在复杂的市场环境中游刃有余。

销售顾问的职业素养

除了技能外，职业素养也是不可或缺的。心理技能与素养、职业技能与素养以及学习技能与素养都是构成优秀销售顾问的重要因素。

顶级营销顾问的职业生涯

顶级营销顾问的职业生涯发展与行业、企业、专业和职业都有着密切的关系。成功的销售顾问应该在工作、生活与学习之间找到平衡，不断提升自身的综合素养。

结论：三度突破

在顾问营销的过程中，实现三度突破是至关重要的：

• 高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识。
• 宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控。
• 深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练。

总结而言，顾问营销技能不仅是销售人员的专业素养，更是企业在竞争激烈的市场中立于不败之地的关键。通过系统的培训与实践，销售人员可以不断提升自身的能力，从而在未来的商业竞争中脱颖而出。