提升顾问营销技能，助力业绩增长的实用策略

顾问营销技能：提升大客户开发的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，科技类企业的营销面临着技术与文化的双重挑战。尤其是在大客户开发过程中，成功的关键不仅在于企业的综合实力，还在于销售人员的素养、技能、心态及智慧的全面比拼。因此，提升顾问营销技能显得尤为重要。这篇文章将深入探讨顾问营销技能的各个方面，帮助企业管理者和营销人员更清晰地理解大客户开发的思维和行为，从而在市场竞争中赢得更多的大客户订单。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景及目标

随着商业环境的不断变化，科技类企业面临的竞争愈发激烈。在这种背景下，营销人员需要具备更高的销售技能和职业素养，以应对复杂的市场挑战。顾问营销不仅是销售的方式，更是一种思维模式，它要求营销人员具备更深入的行业理解与客户洞察。

本课程旨在通过系统的培训，帮助参与者了解市场动态，明确大客户营销的突破策略，掌握大客户商务沟通与关系维护的整体流程，并提升客户关系的开发、维系与管控能力。通过实战案例的分析，学员将能够灵活运用所学知识，提升大客户开发的成功率。

顾问式营销体系的重要性

顾问式营销体系由多个要素构成，包括营销之道、营销之局和销售之术。通过融合这些要素，营销人员能够更有效地与客户沟通，理解客户需求，并提供针对性的解决方案。

• 营销之道：在于找到适合的方式与价值，使客户能够感受到企业的独特之处。
• 营销之局：强调商务与技术的结合，确保在商业活动中能够运用技术手段提升服务质量。
• 销售之术：则是提升销售技能与素养，帮助营销人员在复杂的市场环境中游刃有余。

大客户营销的常见困境

在实际操作中，大客户营销面临诸多困境，包括：

• 战略方向与模式陈旧，缺乏创新的策略。
• 团队整体思维、技能、素质不力，影响营销效果。
• 销售量与利润率逐年降低，需要新的增长点。
• 协同部门支持不力，导致专业与服务失度。
• 后台协同不畅，产销与研销之间缺乏有效沟通。

针对这些困境，培训课程将帮助学员识别行业痛点与客户痛点，制定切实可行的解决方案。

顾问营销的基本技能

顾问营销的成功需要多方面的技能支持。以下是几个核心技能：

• 心理素养：营销人员需要具备良好的心理素养，能够在压力下保持冷静，应对各种挑战。
• 行业知识：了解所从事行业的背景知识，使营销人员能够与客户进行深入的讨论。
• 商业技能：包括市场分析、竞争对手研究等，帮助营销人员制定有效的营销策略。
• 关系技能：在大客户组织中，能够有效拓展和维护客户关系。

客户拜访与沟通的有效策略

有效的客户拜访和沟通是顾问营销成功的关键。以下是一些准备工作的建议：

软件准备

• 心理准备：在拜访之前，确保心理状态积极，能够自信地与客户沟通。
• 知识准备：对客户的公司背景、行业动态有深入了解，以便进行针对性的沟通。
• 分析评估：在拜访前进行客户需求分析，评估客户的潜在需求。

硬件准备

• 基础资料：准备好客户的基本信息和相关资料，以便在会谈中引用。
• 会谈准备：制定会议议程，确保会议高效且有针对性。

沟通的五项内功

• 形式与神韵：在沟通中注意形式和语气，展现专业形象。
• 客观与色彩：使用客观数据支持观点，同时适当加入情感色彩。
• 引导提问：通过提问引导客户表达需求，深入了解客户的真实想法。
• 历史与逻辑：通过倾听客户的历史和逻辑，理解其决策背景。
• 赞的驱动：在适当时机给予客户正面反馈，增强沟通的亲和力。

立体公关与组合策略

在市场竞争中，立体公关策略的实施至关重要。通过市场调研及客户需求链透视，营销人员能够更好地把控客户的需求。

• 市场调研：一线现场的直觉和二手资料的分析相结合，形成全面的市场观。
• 需求链透视：从宏观、中观、微观层面把控客户的需求与关系。
• 策略组合：根据客户特征制定个性化的客户关系拓展策略、服务交付策略及技术方案策略。

顾问销售技能与职业素养

在顾问营销中，销售顾问的技能与职业素养同样重要。顶级营销顾问需要具备以下特质：

• 顾问技能：包括丰富的知识结构和情商、智商与逆商的提升。
• 职业素养：包括心理素养、职业技能与学习能力，确保在工作中不断成长。
• 职业生涯：注重行业与企业的选择，平衡工作、生活与学习的关系。

结论：三度突破项目

通过本课程的学习，参与者将能够在顾问营销中实现以下三度突破：

• 高度突破：对营销职业与体系有全新的认识，提升整体视野。
• 宽度突破：对商务流程与客户组织关系有深度把控，提升沟通效率。
• 深度突破：在商务流程、体系构建与个人技能方面进行长期历练，形成独特的竞争优势。

总之，顾问营销技能不仅是销售人员的必备能力，更是企业在竞争市场中立于不败之地的重要保障。通过系统的学习与实践，营销人员将能够更好地服务客户，推动企业的持续发展与创新。