提升顾问营销技能的五大实用策略分享

顾问营销技能：提升企业竞争力的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，尤其是在科技类企业，顾问营销技能显得尤为重要。这不仅仅是销售人员的职责，更是整个企业生存与发展的基石。面对日益复杂的市场与客户需求，顾问营销技能帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，抢占市场份额，实现可持续发展。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景

科技类企业的营销不仅是技术与文化的结合，更是企业综合实力的较量。在这样的环境中，销售人员的素养、技能、心态及智慧等综合素质成为了企业能否成功开发和维护大客户的关键。如何提升大客户开发成功率、优化决策流程以及控制开发流程，是每位营销人员必须面对的挑战。

通过系统化的培训，企业管理者和学员能够更清晰地梳理出大客户的思维和行为，有助于在竞争的市场中获取更多的大客户订单。课程的设计旨在帮助学员了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，从而明确大客户营销的突破策略。

课程收益

• 深入了解市场动态，明确行业市场营销的整体思路。
• 识别并分析行业痛点与客户痛点，洞察市场机会。
• 掌握大客户商务沟通与深化关系的整体流程。
• 熟悉大客户拓展与维护的路径，掌握共赢策略与方法论。
• 全面掌握客户关系的开发、维系与管控过程。

课程模型与框架

本课程运用了多种模型进行系统化的分析与讲解，包括市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型以及大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。这些模型的应用使得学员能够在复杂的市场环境中找到合适的切入点，有效制定营销策略。

顾问式营销体系

营销之道与营销之局

顾问式营销体系强调“方式+价值”的结合，既要选择合适的营销方式，又要注意传递给客户的价值。同时，商务与技术的结合也是这一体系的重要组成部分。销售之术则侧重于技能与素养的提升，这不仅包括销售技巧，还包括对行业的理解与认知。

大客户营销的常见困境

在实际操作中，大客户营销可能面临多种困境，例如战略方向与模式陈旧、团队整体思维与技能不足、销售量与利润率逐年降低等。这些困境的存在，不仅影响了企业的市场表现，也制约了团队的成长和发展。

此外，协同部门支持不力以及后台协同不畅等问题也是造成大客户开发困难的重要因素。因此，企业在制定营销策略时，必须充分考虑这些潜在的困境，并制定相应的解决方案。

顾问营销的基本技能

销售职业的心理素养

心理素养在销售职业中占据重要地位。优秀的销售人员不仅要具备良好的沟通能力，还需懂得如何管理自己的情绪，保持积极向上的心态。此外，深入了解所从事行业的背景知识也是必不可少的，只有这样才能在与客户的沟通中建立信任感。

商业技能与综合能力

销售人员需要具备全面的商业技能与综合能力，这包括市场分析能力、客户需求洞察能力以及优秀的谈判技巧等。在与客户洽谈时，能够迅速捕捉到客户的需求并给予有效响应，将极大提高成交的可能性。

大客户组织与关系技能

在顾问营销中，建立与大客户的良好关系尤为重要。销售人员需要掌握客户组织结构，了解关键决策人的需求与偏好，从而制定针对性的营销策略。通过有效的沟通与互动，提升客户的满意度与忠诚度，实现双赢的局面。

有效拜访客户与沟通的技巧

拜访前的准备

成功的拜访与沟通始于充分的准备。销售人员在拜访客户之前，需要进行心理与精神上的准备，确保在面对客户时能够表现出自信与专业。同时，知识与方法的准备也至关重要，熟悉产品的特点与优势，了解客户的需求与背景信息，能够帮助销售人员在沟通中占据主动。

沟通的五项内功

• 观察客户的非语言沟通，理解其情绪与态度。
• 客观地表达观点，避免主观臆断。
• 通过引导提问掌握客户需求，明确其痛点。
• 认真倾听客户的意见与反馈，搭建良好的沟通桥梁。
• 适时给予赞美与肯定，增强客户的信任感。

立体公关与组合策略

市场调研与透视

市场调研是制定有效营销策略的基础。通过一线现场的直觉与观察，结合二手资料的分析，销售人员能够全面了解市场动态与客户需求。这一过程需要理论与实践的结合，确保调研结果的准确性与可靠性。

客户需求链与决策链透视

深入分析客户的需求链与决策链，销售人员能够更清晰地把握客户的决策过程。无论是宏观、中观还是微观层面的需求分析，都是成功销售的关键。通过对客户关系的把控，从点、线、面全方位理解客户需求，可以帮助销售人员精准制定策略。

策略组合

在制定营销策略时，销售人员应考虑客户关系拓展、服务交付、技术方案及项目方式等多方面的组合。通过灵活运用不同的策略，销售人员能够在复杂的市场环境中找到最佳的切入点，实现销售目标。

顾问销售技能与职业素养

销售顾问的技能与知识结构

在顾问销售中，销售顾问需要具备多元化的技能与知识结构。这包括对行业的深刻理解、对技术的熟练掌握以及对客户需求的敏锐洞察。通过不断学习与实践，销售顾问能够提升自身的综合素质，适应快速变化的市场环境。

销售顾问的职业素养

心理素养、职业技能与学习能力是销售顾问职业素养的重要组成部分。优秀的销售顾问不仅能够有效应对各种挑战，还能在压力中保持冷静，寻求解决方案。同时，持续学习与自我提升也是职业发展的必要条件。

顶级营销顾问的职业生涯

顶级营销顾问在职业生涯中往往具备独特的行业视角与企业理解。通过对专业与职业的深入探索，他们能够在工作、生活与学习中找到平衡，实现全面发展。

结论：三度突破营销职业与体系

在现代商业环境中，顾问营销技能的提升是企业成功的关键。通过对营销职业与体系的全新认识、对商务流程与客户组织关系的深度把控，以及对个人技能的长期历练，销售人员能够在激烈的市场竞争中实现突破，推动企业的持续发展与成长。

总之，掌握顾问营销技能，不仅能够帮助销售人员提升自身的职业素养和技能水平，也为企业在市场中获取更多的机会与成功奠定了坚实的基础。通过不断学习与实践，销售人员能够在未来的商业环境中迎接更多的挑战，创造更大的价值。