提升顾问营销技能，助力业绩增长的秘诀分享

顾问营销技能：在科技企业中的成功之道

在当今竞争激烈的商业环境中，尤其是科技类企业，如何有效地进行大客户营销成为了企业成功的关键。顾问营销技能作为一种新兴的营销理念，体现了销售人员在面对复杂市场时的综合素养和智慧。这篇文章将深入探讨顾问营销技能的重要性，分析其在大客户开发过程中的应用，以及如何提升这些技能，以帮助企业在竞争中立于不败之地。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

顾问式营销体系的构建

顾问式营销并不仅仅是销售产品，而是通过对客户需求的深刻理解和分析，以解决客户的问题，创造价值。因此，构建一个完善的顾问式营销体系至关重要。

• 营销之道：方式与价值 - 顾问营销强调以客户为中心，通过多样化的方式传递价值，帮助客户实现其目标。
• 营销之局：商务与技术 - 在科技行业，产品的技术含量往往决定了市场竞争的格局，因此，销售人员需要具备深厚的技术背景，能够将技术与商务相结合。
• 销售之术：技能与素养 - 销售人员不仅要具备优秀的沟通能力和谈判技巧，还需具备良好的职业素养，才能在复杂的市场环境中游刃有余。

大客户营销的常见困境

在实际操作中，许多企业在大客户营销中面临着诸多困境，这些问题的存在严重制约了企业的业务增长。

• 战略方向与模式陈旧，策略不明 - 企业往往依赖于传统的营销策略，缺乏对新兴市场动态的敏锐捕捉。
• 团队整体思维、技能、素质不力 - 销售团队的综合素质直接影响到大客户的开发与维护。
• 销售量与利润率逐年降低 - 市场竞争加剧，企业面临销售业绩下滑的压力。
• 协同部门支持不力 - 销售部门与其他职能部门之间缺乏有效的协作，导致资源浪费。
• 后台协同不力，产销与研销协同不畅 - 企业内部流程不够顺畅，影响了客户的满意度和忠诚度。

顾问营销的基本技能

为了应对上述困境，销售人员需要掌握一系列基本的顾问营销技能，这些技能不仅帮助他们解决实际问题，也为客户提供了更好的服务。

• 销售职业的心理素养 - 销售人员需要具备良好的心理素质，能够承受压力，并保持积极的心态。
• 所从事行业背景知识 - 深入了解行业动态和市场趋势，能够为客户提供专业的建议。
• 商业技能与综合能力 - 包括谈判技巧、项目管理能力等，帮助销售人员在复杂的业务中游刃有余。
• 大客户组织与关系技能 - 了解客户组织结构，能够有效地与关键决策者建立联系。

如何有效拜访客户与沟通

在顾问营销的过程中，有效的客户拜访与沟通是至关重要的。销售人员需要做好充分的准备，以确保与客户的每一次接触都能产生积极的效果。

软件的准备

• 心理与精神准备 - 调整心态，保持自信，积极面对客户。
• 知识与方法准备 - 熟悉产品信息与市场动态，掌握有效的沟通技巧。
• 分析评估的方式 - 通过对客户需求的分析，制定相应的沟通策略。

硬件的准备

• 基础资料的准备 - 收集客户背景信息，了解客户的历史与需求。
• 会谈与拜访的准备 - 确定拜访目标，制定详细的会议议程。

沟通的五项内功

• 看的形式与神韵 - 注意非语言沟通，传递自信与专业。
• 说的客观与色彩 - 语言表达应清晰、简洁，避免冗长。
• 问的侦察与区隔 - 通过提问引导客户，深入了解其需求。
• 听的历史与逻辑 - 积极倾听客户反馈，找到沟通的切入点。
• 赞的驱动与润滑 - 适时给予客户正面的反馈，增强信任感。

如何立体公关与组合策略

在大客户营销中，建立良好的客户关系和选择合适的策略至关重要。销售人员需要从多个角度进行市场调研，深入了解客户的需求与决策链。

市场调研与透视

• 现场直觉 - 通过一线市场反馈，获取第一手资料。
• 二手资料 - 脉络分析行业背景，洞察市场动态。
• 调研组织 - 建立系统化的调研流程，确保信息的准确性与及时性。

客户需求链与决策链透视

• 客户需求把控 - 理解客户的宏观、中观与微观需求，制定针对性的解决方案。
• 客户关系把控 - 从点、线、面多个维度管理客户关系，提高客户粘性。
• 产品需求把控 - 确保产品技术、应用和竞争力符合客户期待。
• 服务需求把控 - 关注服务的运营与维护，提升客户满意度。

策略组合

• 客户关系拓展策略 - 建立深厚的客户信任关系，促进长期合作。
• 服务交付策略 - 确保服务的及时性与专业性，增强客户体验。
• 技术方案策略 - 提供高效、创新的技术解决方案，满足客户个性化需求。
• 项目方式策略 - 通过项目化管理，提高资源利用效率，确保项目成功。

顾问销售技能与职业素养

顶级的销售顾问通常具备出色的销售技能和职业素养，这不仅体现在业绩上，也体现在对客户的深刻理解和对市场的敏锐洞察。

销售顾问的技能

• 顾问技能与知识结构 - 在行业内建立深厚的专业知识，能够为客户提供有价值的咨询。
• 提升三支点 - 情商、智商与逆商的综合提升，帮助销售人员更好地应对挑战。
• 技术类型公关 - 通过数据与案例，讲述客户故事，增强说服力。
• 权重类型公关 - 在沟通中寻找共同兴趣，建立情感共鸣。

销售顾问的职业素养

• 心理技能与素养 - 锻炼积极的心理素质，增强抗挫能力。
• 职业技能与素养 - 持续学习与自我提升，保持行业竞争力。
• 学习技能与素养 - 善于总结与反思，不断优化工作方法。

顶级营销顾问的职业生涯

• 行业与企业 - 深入了解行业动态，选择适合的企业发展。
• 专业与职业干 - 在专业领域内不断深耕，提升职业影响力。
• 工作、生活与学习 - 平衡工作与生活，保持持久的学习热情。

结论：三度突破项目

为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，企业需要实现三度突破：

• 高度突破 - 对营销职业与体系进行全新认识，适应市场变化。
• 宽度突破 - 深度把控商务流程与客户组织关系，增强市场适应能力。
• 深度突破 - 对商务流程、体系构建与个人技能进行长期历练，实现可持续发展。

在科技类企业中，顾问营销技能的提升不仅能够帮助销售人员提高业绩，更能为客户创造真正的价值。通过系统的学习与实践，企业将能够在不断变化的市场中，赢得更多的大客户订单，实现可持续的增长。