提升顾问营销技能，助力业绩快速增长

顾问营销技能：在竞争中脱颖而出的关键

在当今快速发展的商业环境中，科技类企业的营销策略在很大程度上决定了其市场竞争力。面对激烈的市场竞争和强有力的对手，企业不仅需要提升自身的综合实力，更需要在销售人员的素养、技能、心态以及智慧等方面进行全面提升。顾问营销技能的有效运用，能够帮助企业在大客户开发和维护上取得突破，从而赢得更多的市场份额和客户订单。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在通过系统化的培训，帮助学员全面掌握顾问营销的核心技能与策略。通过深入分析市场动态与行业痛点，学员将能够清晰地认识到大客户营销的突破策略，了解大客户商务沟通的整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径。此外，课程还将强调与客户共赢的策略与方法论，从而推动学员在实际工作中的应用。

顾问式营销体系

营销之道：方式与价值

顾问营销的核心在于将“方式”与“价值”结合起来。企业需要在了解客户需求的基础上，提供相应的解决方案，创造出超越客户期望的价值。通过深入的市场调研和客户访谈，营销人员能够把握客户的真实需求，从而为客户提供量身定制的服务和产品。

营销之局：商务与技术

在科技类企业中，商务和技术的结合尤为重要。营销人员不仅需要具备良好的商务沟通能力，还需对所从事的技术领域有深入的理解。这样的技能组合能够帮助营销人员在与客户沟通时，提供更具针对性的建议和解决方案，从而提升客户的信任感和满意度。

销售之术：技能与素养

销售不仅仅是一个技术性的工作，更是对销售人员综合素养的考验。优秀的销售人员需要具备较强的心理素养，能够在复杂的商业环境中保持冷静，并有效管理自己的情绪。此外，他们还需要具备丰富的行业背景知识和商业技能，以便在与客户的沟通中游刃有余。

大客户营销的常见困境

在大客户营销的过程中，企业往往会面临诸多挑战。了解这些困境，有助于制定更加有效的策略。

• 战略方向与模式陈旧，策略不明
• 团队整体思维、技能、素质不力
• 销售量与利润率逐年降低
• 协同部门支持不力，专业与服务失度
• 后台协同不力，产销与研销协同不畅

针对以上困境，企业需要通过系统的培训和管理，提升团队的整体素质和技能，确保在市场竞争中保持优势。

顾问营销的基本技能

销售职业的心理素养

心理素养是销售人员成功的关键。优秀的销售人员能够有效管理自身情绪，保持积极的心态，从而在销售过程中展现出更高的专业素养和亲和力。他们能够在面对客户时展现出自信，进而赢得客户的信任。

行业背景知识

了解所从事行业的背景知识，可以帮助销售人员在与客户交流时提供更具深度的见解。这不仅可以增强客户对销售人员的信任感，同时也能帮助销售人员在决策过程中更好地把握客户的需求和痛点。

商业技能与综合能力

销售人员需要具备多方面的商业技能，包括市场分析、客户管理和项目推进等。只有具备全面的商业技能，才能在复杂的市场环境中有效应对各种挑战，推动客户的决策流程。

如何有效拜访客户与沟通

软件的准备

在拜访客户之前，销售人员需要做好充分的心理和精神准备，确保在与客户沟通时表现出最佳状态。此外，了解相关知识和方法，能够帮助销售人员在会谈中更加自信地表达观点。

硬件的准备

基础资料的准备至关重要。销售人员应提前收集客户的背景信息、行业动态以及竞争对手的情况，以便在会谈中提供有价值的见解和建议。

沟通的五项内功

• 看的形式与神韵：通过观察客户的表情和肢体语言，理解其真实想法。
• 说的客观与色彩：用简洁明了的语言传达信息，避免冗长和复杂的表达。
• 问的侦察与区隔：通过引导提问，深入了解客户需求。
• 听的历史与逻辑：倾听客户的声音，找对人，接近体系，打开第一张嘴巴。
• 赞的驱动与润滑：从客户的角度出发，给予适当的赞美，增强沟通的顺畅性。

如何立体公关与组合策略

市场调研与透视

市场调研是顾问营销的重要环节。通过一线现场的直觉、二手资料的分析和调研组织的实践，营销人员能够更加全面地了解市场动态以及客户需求。

客户需求链与决策链透视

对客户需求链与决策链的透视，有助于销售人员在制定营销策略时更加精准。通过把控客户的宏观、中观和微观需求，结合产品与服务的竞争力，销售人员能够在关键时刻做出有效的决策。

策略组合

在制定策略时，销售人员应综合考虑客户关系拓展策略、服务交付策略、技术方案策略和项目方式策略，以确保在各个环节都能为客户提供高质量的服务。

顾问销售技能与职业素养

销售顾问的技能

顾问销售人员需要具备丰富的技能与知识结构。情商、智商与逆商的提升，能够帮助销售人员在复杂的商务环境中更好地应对挑战。此外，通过数据“转换”故事和权重类型公关，销售人员能够更好地与客户建立联系。

销售顾问的职业素养

销售顾问的职业素养包括心理技能、职业技能与学习能力等多个方面。优秀的销售人员在这些方面不断提升，能够为客户提供更具专业性的服务。

顶级营销顾问的职业生涯

顶级营销顾问在职业生涯中，需要不断提升自身的行业与企业知识，专业技能和职业素养。通过不断的学习与实践，他们能够在市场竞争中保持领先地位。

结论

在当今竞争激烈的市场中，顾问营销技能的提升是企业成功的关键。通过系统化的培训与实践，销售人员能够在心理素养、行业知识、商业技能等方面全面提升，最终实现与客户的共赢。企业需要对营销职业与体系进行全新的认识，深度把控商务流程与客户组织关系，从而在市场中取得更大的突破。

综上所述，顾问营销技能不仅是销售人员个人成长的需求，更是企业在竞争中立于不败之地的重要保障。通过不断的学习与实践，销售团队能够在未来的市场中迎接更多的挑战与机遇。