提升顾问营销技能，让客户信赖你的专业能力

顾问营销技能的全面探索

在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要具备更强的市场洞察力和灵活的营销策略，以便在瞬息万变的市场中立于不败之地。顾问营销作为一种新兴的营销理念，强调通过深入的市场调研和客户需求分析，帮助企业制定科学的营销战略。本文将围绕“顾问营销技能”主题，结合培训课程内容，深入探讨顾问营销所需的核心技能和市场洞察的重要性。

吴越舟：《市场洞察与系统方法论》

【课程背景】重视市场调研，提升数据分析能力，是企业营销策略制定与实施的前提；了解客户需求的最新动态，针对性搜集竞争情报，是透视市场机会的关键；从企业战略出发，通过历史性、周期性市场数据的分析，因地制宜，因时制宜；从业务实际出发，通过场景分析，因客制宜，因敌制宜，因品制宜，制定调研策略；基于市场调研，提升个人与团队分析能力，设计与创新适合自身的产品策略。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确市场调研的整体规划与策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解行业与客户的需求与整体痛点，引导营销体系逐渐清晰拓展与维护的路径；【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、省经理、城市经理、渠道经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与总体策划一、市场洞察的总体策划1、 行业研究与资料2、 企业战略研究与策划3、市场研究与分析4、产品研究与分析二、调研是战略，也是策略1、基于数据，更要重视现场T2、基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”3、重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质4、参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力5、依靠团队，高层更要“亲力亲为”案例：智能手机调研模式的案例分析   第二：市场透视与一线观察一、细致洞察的力量   1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、细节观察的七种方法1、搜集：客户习惯细节2、揭示：真实的自我线索3、发现：客户的感情缺口4、揭示：缺口出现的真实原因5、确认：未被满足的潜意识需求6、补偿：思考满足的逻辑路径7、创意：用创意手段来综合满足客户需求第三： 市场洞察与数据分析一、情报与数据的整理方法1、将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；2、不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，3、让它变得规范，然后再用工具进行分析二、访谈技能与策略1、封闭性的问题，设置选项归类即可。2、开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；3、定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1小米经营模式研究与探索案例2深圳汇川科技的新项目模式与策略          

吴越舟 培训咨询

课程背景

市场调研和数据分析能力是企业营销策略制定与实施的基石。了解客户需求的最新动态，以及针对性地搜集竞争情报，能够帮助企业识别市场机会。通过对历史性和周期性市场数据的分析，企业可以因地制宜、因时制宜地制定相应策略。此外，结合业务实际，通过场景分析，企业能够制定出个性化的调研策略，以提升个人与团队的分析能力，从而设计出更符合市场需求的产品策略。

顾问营销的关键技能

一、顾问式营销体系

顾问式营销不仅仅是销售技巧的简单应用，而是一种系统化的思维方式。其核心在于将营销的方式与价值相结合，通过商务与技术的有效结合，提升销售的技能和素养。

• 营销之道：强调方式与价值的结合，确保营销活动能够真正为客户创造价值。
• 营销之局：融合商务与技术，确保营销策略的实施能够有效提升客户体验。
• 销售之术：注重技能与素养的提升，使得销售团队更具备专业素养和应变能力。

二、大客户营销的常见困境

在大客户营销过程中，企业常常面临多种挑战。了解这些困境的本质，有助于我们制定有效的解决方案。

• 战略方向与模式陈旧：营销策略缺乏创新，无法适应市场变化。
• 团队整体能力不足：缺乏有效的团队协作与沟通，导致营销效果不佳。
• 销售量与利润率降低：缺乏有效的市场定位和客户维护策略，导致业绩下滑。
• 协同部门支持不力：各部门之间缺乏有效的沟通与支持，影响整体营销效果。
• 产销与研销协同不畅：产品研发与市场需求之间缺乏有效的对接，影响产品的市场竞争力。

三、顾问营销的基本技能

要成为一名优秀的顾问营销人员，必须掌握以下基本技能：

• 销售职业的心理素养：具备良好的心理素质，能够有效应对客户的各种需求与挑战。
• 行业背景知识：深入了解所从事的行业，能够把握行业动态与趋势。
• 商业技能与综合能力：具备多方面的商业技能，能够从多个维度分析市场情况。
• 大客户组织与关系技能：能够有效地管理大客户关系，提升客户满意度与忠诚度。

市场洞察与总体策划

一、市场洞察的总体策划

市场洞察是制定营销战略的基础，企业需要进行全面的行业研究与资料收集，从而形成有效的市场分析。

• 行业研究与资料：通过多种渠道收集行业数据，形成系统的行业分析报告。
• 企业战略研究与策划：根据行业动态，结合企业自身情况，制定相应的战略规划。
• 市场研究与分析：对市场进行深入的调研，发现潜在的市场机会。
• 产品研究与分析：分析产品在市场中的表现，识别改进的空间。

二、调研是战略，也是策略

调研不仅是战略规划的基础，更是实施策略的重要手段。企业需要重视调研过程中的数据分析与现场观察，以形成有效的市场洞察。

• 基于数据，更要重视现场：在数据分析的同时，深入现场进行观察，能够获得更为真实的市场反馈。
• 基于事实，提炼与抽象：调研过程中要善于总结与提炼，形成可供决策的创新见解。
• 重视报告与图表：通过清晰的报告与图表，能够更直观地展示调研结果与市场动态。
• 参考“外援”，发育“自身功能”：在借鉴外部经验的同时，注意培养企业自身的分析能力。
• 依靠团队，高层要亲力亲为：团队协作至关重要，高层管理者需要参与调研与分析过程。

市场透视与一线观察

一、细致洞察的力量

细致的市场观察可以帮助企业捕捉到潜在的市场机会，关注细节是成功的关键。

• 观察决定一切：通过细致观察，能够发现市场中的潜在问题与机会。
• 观察在于细节：细节是决定市场表现的关键，企业需要关注客户的每一个需求与反应。
• 观察的逻辑与能力：建立有效的观察体系，提高市场分析能力。

二、细节观察的七种方法

有效的细节观察方法可以帮助企业更好地理解客户需求，进而制定相应的营销策略。

• 搜集客户习惯细节：通过观察客户的消费习惯，了解其潜在需求。
• 揭示真实的自我线索：分析客户的反馈，找出其真正的需求与痛点。
• 发现客户的感情缺口：通过细致分析，发现客户在情感上的未满足需求。
• 揭示缺口出现的真实原因：通过逻辑分析，找出客户需求缺口的根本原因。
• 确认未被满足的潜意识需求：深入挖掘客户潜在的需求，提升产品的针对性。
• 补偿思考满足的逻辑路径：根据客户需求，制定相应的产品与服务策略。
• 创意手段综合满足客户需求：通过创新手段，提供多样化的产品与服务。

市场洞察与数据分析

一、情报与数据的整理方法

有效的数据整理是市场分析的基础，企业需要掌握一定的数据处理技巧，以便将数据转化为有价值的信息。

• 规范数据整理：将规范的数据按照维度进行整理，便于后续分析。
• 不规范数据的处理：对于不规范数据，需先进行定性处理，再进行分析。
• 建模分析：通过数据建模，发现数据之间的潜在关系，为决策提供支持。

二、访谈技能与策略

访谈是获取市场信息的重要方式，掌握有效的访谈技巧对市场调研至关重要。

• 封闭性问题设置：通过选项归类，快速获取客户反馈。
• 开放性问题记录：建议录音，事后整理出有效信息。
• 定性访谈数据整理：通过头脑风暴，建立用户模型，强行量化数据。

结论

顾问营销技能是现代企业在竞争中立于不败之地的重要保障。通过市场调研与数据分析，企业能够更好地理解客户需求，识别市场机会，制定出更具针对性的营销策略。在实际操作中，企业应结合自身情况，灵活运用顾问营销的各项技能，以实现持续的市场竞争优势。

随着市场环境的不断变化，企业需要不断更新和完善其顾问营销技能，以应对未来的挑战和机遇。只有通过持续的学习和实践，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，获得成功。