提升顾问营销技能，实现业绩快速增长的秘诀

顾问营销技能：提升市场竞争力的关键

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业需要不断调整和优化其营销策略，以适应瞬息万变的市场需求。顾问式营销作为一种新兴的营销理念，强调通过深入了解客户需求和市场动态来提供解决方案，从而提升企业的市场竞争力。本篇文章将围绕“顾问营销技能”这一主题，结合相关培训课程内容进行深入探讨。

吴越舟：《市场洞察与系统方法论》

【课程背景】重视市场调研，提升数据分析能力，是企业营销策略制定与实施的前提；了解客户需求的最新动态，针对性搜集竞争情报，是透视市场机会的关键；从企业战略出发，通过历史性、周期性市场数据的分析，因地制宜，因时制宜；从业务实际出发，通过场景分析，因客制宜，因敌制宜，因品制宜，制定调研策略；基于市场调研，提升个人与团队分析能力，设计与创新适合自身的产品策略。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确市场调研的整体规划与策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解行业与客户的需求与整体痛点，引导营销体系逐渐清晰拓展与维护的路径；【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、省经理、城市经理、渠道经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与总体策划一、市场洞察的总体策划1、 行业研究与资料2、 企业战略研究与策划3、市场研究与分析4、产品研究与分析二、调研是战略，也是策略1、基于数据，更要重视现场T2、基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”3、重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质4、参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力5、依靠团队，高层更要“亲力亲为”案例：智能手机调研模式的案例分析   第二：市场透视与一线观察一、细致洞察的力量   1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、细节观察的七种方法1、搜集：客户习惯细节2、揭示：真实的自我线索3、发现：客户的感情缺口4、揭示：缺口出现的真实原因5、确认：未被满足的潜意识需求6、补偿：思考满足的逻辑路径7、创意：用创意手段来综合满足客户需求第三： 市场洞察与数据分析一、情报与数据的整理方法1、将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；2、不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，3、让它变得规范，然后再用工具进行分析二、访谈技能与策略1、封闭性的问题，设置选项归类即可。2、开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；3、定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1小米经营模式研究与探索案例2深圳汇川科技的新项目模式与策略          

吴越舟 培训咨询

课程背景

企业在制定和实施营销策略时，重视市场调研和提升数据分析能力是至关重要的。这不仅是了解客户需求最新动态的基础，也是搜集竞争情报、透视市场机会的关键。通过分析历史性和周期性市场数据，企业可以因地制宜、因时制宜地调整策略。同时，基于业务实际情况，通过场景分析、因客制宜、因敌制宜和因品制宜，企业能够制定出切合实际的调研策略。

通过市场调研，企业不仅能够提升个人与团队的分析能力，还能设计和创新适合自身的产品策略。这一系列的过程，最终将助力企业在市场中占据有利位置。

课程收益

• 了解市场动态：学员将清晰掌握行业市场营销的整体思路，明确市场调研的整体规划与策略。
• 明确行业痛点与客户痛点：通过课程，学员能够洞察行业市场和机会，清晰开发市场的结构与节奏变化。
• 深刻了解行业与客户需求：引导营销体系逐渐清晰拓展与维护的路径，帮助企业发展。

顾问式营销体系

顾问式营销的核心在于构建一种以客户为中心的营销体系。以下是顾问式营销所需的基本技能：

• 营销之道：强调方式与价值的结合，确保所提供的服务和产品能够真正满足客户的需求。
• 营销之局：关注商务与技术的结合，通过技术手段提升营销效率。
• 销售之术：需要掌握销售技巧和心理素养，确保销售人员能够有效地与客户沟通。

大客户营销的常见困境

在大客户营销中，企业常常面临一些困境，包括：

• 战略方向和模式陈旧，营销策略不明确。
• 团队整体思维、技能和素质不足，无法有效应对市场变化。
• 销售量与利润率逐年降低，造成企业盈利能力下降。
• 部门之间协同支持不力，导致资源浪费和效率低下。
• 后台协同不力，产销与研销之间缺乏有效配合。

面对这些困境，企业需要通过顾问式营销技能的培训，提升团队的整体素质和能力，从而更好地应对市场挑战。

市场洞察与总体策划

市场洞察是制定有效营销策略的基础。企业需要进行全面的市场研究与分析，包括行业研究、企业战略研究和产品研究等。

市场调研的重要性

调研不仅是战略的制定依据，也是具体策略实施的基础。以下几点是进行市场调研时需要特别注意的：

• 基于数据，更要重视现场调研，保证数据的真实性和有效性。
• 在分析数据时，要提炼与抽象出创新的“见解”，为企业决策提供支持。
• 重视报告与图表的呈现，但更要透过数据揭示问题的本质。
• 借助外部专家的意见，但也要培养自身的鉴别能力，确保信息的准确性。
• 团队的协作至关重要，尤其是高层领导需要亲力亲为，带动团队共同进步。

细致洞察的力量

细致的市场观察能够为企业提供宝贵的信息，帮助其更好地理解客户需求和市场变化。观察的逻辑、能力与体系是细致洞察的基础。以下是进行细节观察的七种方法：

• 搜集客户习惯的细节，以便更好地理解客户的需求。
• 揭示真实的自我线索，从而发现客户的潜在需求。
• 发现客户的情感缺口，了解客户未被满足的需求。
• 确认未被满足的潜意识需求，为产品创新提供基础。
• 补偿思考满足的逻辑路径，引导产品设计方向。
• 通过创意手段综合满足客户需求，提升产品的竞争力。

市场洞察与数据分析

在现代营销中，数据分析是不可或缺的一部分。企业需要掌握情报与数据的整理方法，以提升分析能力和决策效率。有效的数据整理方法包括：

• 将规范的数据按照维度整理、录入，并进行建模分析。
• 对于不规范的数据，需进行定性处理，转化为可分析的数据。
• 通过访谈技能与策略获取第一手信息，确保数据的真实性和有效性。

访谈技能与策略

访谈是获取客户反馈的重要途径。对于不同类型的问题，访谈方法也有所不同：

• 封闭性的问题可以设置选项归类，以便于数据整理。
• 开放性的问题建议录音，事后进行整理和分析。
• 定性访谈如焦点访谈和深度访谈，可以帮助企业深入了解客户需求。

案例分析

通过案例分析，能够更直观地理解顾问式营销的实际应用。例如，智能手机行业的调研模式和小米的经营模式研究，都为企业提供了宝贵的经验和启示。

总结

顾问营销技能是企业在日益竞争激烈的市场中脱颖而出的重要武器。通过系统的市场调研、深入的客户洞察以及有效的数据分析，企业能够制定出更加精准的营销策略，满足客户的需求，从而实现可持续发展。在未来，随着市场环境的不断变化，顾问式营销将愈发重要，企业应不断提升自身的营销能力，以确保在竞争中立于不败之地。