提升顾问营销技能，助力业务快速增长的方法

顾问营销技能：提升企业竞争力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想保持竞争优势，必须重视顾问营销技能的培养。顾问营销不仅仅是一种销售方式，更是一种深刻理解市场与客户需求、并据此制定有效营销策略的能力。通过市场调研与数据分析，企业可以更好地洞察行业动态，明确客户需求，从而制定出更具针对性的营销方案。本文将从顾问式营销的体系、市场洞察与总体策划、以及市场透视与数据分析三个方面，深入探讨顾问营销技能的重要性及其实施策略。

吴越舟：《市场洞察与系统方法论》

【课程背景】重视市场调研，提升数据分析能力，是企业营销策略制定与实施的前提；了解客户需求的最新动态，针对性搜集竞争情报，是透视市场机会的关键；从企业战略出发，通过历史性、周期性市场数据的分析，因地制宜，因时制宜；从业务实际出发，通过场景分析，因客制宜，因敌制宜，因品制宜，制定调研策略；基于市场调研，提升个人与团队分析能力，设计与创新适合自身的产品策略。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确市场调研的整体规划与策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解行业与客户的需求与整体痛点，引导营销体系逐渐清晰拓展与维护的路径；【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、省经理、城市经理、渠道经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与总体策划一、市场洞察的总体策划1、 行业研究与资料2、 企业战略研究与策划3、市场研究与分析4、产品研究与分析二、调研是战略，也是策略1、基于数据，更要重视现场T2、基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”3、重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质4、参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力5、依靠团队，高层更要“亲力亲为”案例：智能手机调研模式的案例分析   第二：市场透视与一线观察一、细致洞察的力量   1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、细节观察的七种方法1、搜集：客户习惯细节2、揭示：真实的自我线索3、发现：客户的感情缺口4、揭示：缺口出现的真实原因5、确认：未被满足的潜意识需求6、补偿：思考满足的逻辑路径7、创意：用创意手段来综合满足客户需求第三： 市场洞察与数据分析一、情报与数据的整理方法1、将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；2、不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，3、让它变得规范，然后再用工具进行分析二、访谈技能与策略1、封闭性的问题，设置选项归类即可。2、开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；3、定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1小米经营模式研究与探索案例2深圳汇川科技的新项目模式与策略          

吴越舟 培训咨询

顾问式营销体系

顾问式营销的核心在于理解客户的真实需求，并通过提供相应的解决方案来实现销售目标。这一过程不仅需要销售人员具备扎实的专业知识，还要求他们具备良好的心理素养和商业技能。

• 营销之道：顾问式营销强调方式与价值的结合。销售人员不仅要掌握销售技巧，还需关注客户所需的真实价值，提供符合其需求的解决方案。
• 营销之局：成功的顾问营销需要商务与技术的结合。销售人员需要具备一定的技术背景，以便于与客户进行更深入的沟通与合作。
• 销售之术：顾问营销不仅仅是技巧的运用，更是综合素养的体现。销售人员需要具备良好的沟通能力、分析能力以及应变能力，以应对不同的销售场景。

在大客户营销中，企业常常面临一系列困境。包括战略方向与模式的陈旧、团队整体思维与技能的不足、销售量与利润率的逐年降低等问题。这些困境迫使企业必须重新审视其营销策略，寻找更有效的解决方案。

市场洞察与总体策划

市场洞察是顾问营销的基础，只有通过深入的市场研究，企业才能制定出切实可行的营销策略。

• 行业研究与资料：了解行业动态是制定市场策略的前提。企业需要定期进行行业研究，收集相关数据与资料。
• 企业战略研究与策划：在了解行业的基础上，企业还需结合自身情况，制定出符合自身发展的战略规划。
• 市场研究与分析：通过对市场的深入分析，企业能够准确把握市场机会，制定出适应市场变化的策略。
• 产品研究与分析：产品是企业竞争的核心，进行产品研究与分析有助于企业不断优化产品，满足客户的需求。

调研不仅是战略，也是策略。企业必须基于数据进行调研，同时注重现场观察，通过实际情况来提炼与抽象出创新的见解。此外，重视报告与图表的呈现，能够更有效地揭示问题的本质。企业在调研过程中，建议借助外部资源的同时，也要培养自身的分析能力，以便更好地应对市场变化。

市场透视与数据分析

在顾问营销中，数据分析的重要性不言而喻。通过对情报与数据的整理，企业能够更好地理解市场动态，并制定出相应的策略。

• 情报与数据的整理方法：企业应将规范的数据按照不同维度进行整理与录入，然后进行建模分析；对于不规范的数据，也需进行定性的处理，以便形成可供分析的数据集。
• 访谈技能与策略：通过对客户进行调研访谈，企业能够更深入地了解客户的需求和痛点。访谈过程中，封闭性问题与开放性问题的结合使用，可以更有效地收集客户信息。
• 深度访谈的数据整理：在进行深度访谈后，企业应通过头脑风暴等方式，建立用户模型并强行量化数据，以便为后续的决策提供支持。

市场洞察与数据分析的结合，不仅能为企业提供准确的市场信息，还能为企业的战略制定提供数据支持。通过深入的市场研究与分析，企业能够更好地识别市场机会，优化营销策略，进而提升市场竞争力。

顾问营销的实际案例分析

案例一：智能手机调研模式的案例分析

在智能手机行业，市场竞争异常激烈。某知名手机品牌通过市场调研，深入分析用户需求与市场趋势，成功推出了一款符合市场需求的产品。该品牌在调研过程中，重点关注了用户对手机性能、外观设计、价格等多个方面的需求。在产品推出后，品牌迅速占领市场，销售量大幅提升。

案例二：小米经营模式研究与探索

小米公司通过精准的市场洞察与用户反馈，成功构建了其独特的经营模式。在产品研发初期，团队通过用户反馈与市场调研，明确了用户的核心需求，并在此基础上进行产品设计。小米的成功，正是得益于其对市场动态的深刻理解与对用户需求的精准把握。

总结

顾问营销技能的提升，既是企业营销策略成功实施的重要保障，也是企业在激烈市场竞争中立于不败之地的关键。通过重视市场调研与数据分析，企业不仅能够更好地了解市场动态与客户需求，还能制定出更具针对性的营销策略。无论是通过顾问式营销体系的构建，还是通过市场洞察与数据分析的深入，企业都能够在瞬息万变的市场环境中，找到适合自身发展的路径。

因此，在未来的发展过程中，企业应继续加强对顾问营销技能的重视，提升团队的整体素质与能力，以实现更高层次的市场竞争力。