提升顾问营销技能，助力业绩增长的最佳策略

顾问营销技能的全面解析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战，特别是在营销领域。顾问营销技能的提升不仅能够帮助企业更好地理解客户需求与市场动态，还能有效地制定和实施相应的营销策略。本文将从顾问式营销体系、大客户营销的困境、市场洞察与总体策划等多个方面深入探讨顾问营销技能的重要性和实际应用。

吴越舟：《市场洞察与系统方法论》

【课程背景】重视市场调研，提升数据分析能力，是企业营销策略制定与实施的前提；了解客户需求的最新动态，针对性搜集竞争情报，是透视市场机会的关键；从企业战略出发，通过历史性、周期性市场数据的分析，因地制宜，因时制宜；从业务实际出发，通过场景分析，因客制宜，因敌制宜，因品制宜，制定调研策略；基于市场调研，提升个人与团队分析能力，设计与创新适合自身的产品策略。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确市场调研的整体规划与策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解行业与客户的需求与整体痛点，引导营销体系逐渐清晰拓展与维护的路径；【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、省经理、城市经理、渠道经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与总体策划一、市场洞察的总体策划1、 行业研究与资料2、 企业战略研究与策划3、市场研究与分析4、产品研究与分析二、调研是战略，也是策略1、基于数据，更要重视现场T2、基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”3、重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质4、参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力5、依靠团队，高层更要“亲力亲为”案例：智能手机调研模式的案例分析   第二：市场透视与一线观察一、细致洞察的力量   1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、细节观察的七种方法1、搜集：客户习惯细节2、揭示：真实的自我线索3、发现：客户的感情缺口4、揭示：缺口出现的真实原因5、确认：未被满足的潜意识需求6、补偿：思考满足的逻辑路径7、创意：用创意手段来综合满足客户需求第三： 市场洞察与数据分析一、情报与数据的整理方法1、将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；2、不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，3、让它变得规范，然后再用工具进行分析二、访谈技能与策略1、封闭性的问题，设置选项归类即可。2、开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；3、定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1小米经营模式研究与探索案例2深圳汇川科技的新项目模式与策略          

吴越舟 培训咨询

顾问式营销体系：构建营销新思维

顾问式营销是一种全新的营销理念，它强调通过了解客户需求、提供专业建议来达成销售。顾问式营销体系可以分为三个主要组成部分：

• 营销之道：将营销方式与价值结合，通过提供客户真正需要的产品和服务，提升客户满意度。
• 营销之局：结合商务与技术，理解市场变化与技术进步对营销策略的影响。
• 销售之术：强调销售人员的技能与素养，包括沟通能力、谈判技巧以及解决问题的能力。

在这一体系中，企业不仅需要关注销售业绩的提升，更要注重客户关系的维护与发展。通过顾问式营销，企业能更深入地挖掘客户需求，提供量身定制的解决方案。

大客户营销的常见困境

尽管顾问式营销为企业提供了新的机会，但在实际运用中，大客户营销仍面临着诸多困境：

• 战略方向与模式陈旧：许多企业在面对市场变化时，未能及时调整战略方向，导致策略不明。
• 团队整体思维欠缺：销售团队的思维方式、技能和素质未能与时俱进，影响了整体业绩。
• 销售量与利润率逐年降低：市场竞争加剧，导致销售量与利润难以提升。
• 协同部门支持不足：不同部门之间缺乏有效的协同，影响了客户服务的质量。
• 后台协同不力：产销与研销之间的协同不畅，导致资源浪费与效率低下。

解决以上困境，需要企业在顾问营销的基础上，重视团队的能力提升与内部协同，以便更好地服务于大客户。

顾问营销的基本技能

顾问营销的成功离不开一系列基本技能的支持，这些技能包括：

• 销售职业的心理素养：销售人员需要具备良好的心理素质，能够应对压力和挑战。
• 行业背景知识：深入了解行业动态与市场趋势，能够为客户提供专业的建议和解决方案。
• 商业技能与综合能力：具备良好的商业敏锐度，能够识别市场机会与潜在风险。
• 大客户组织与关系技能：建立和维护与大客户的良好关系，增强客户的信任感。

通过不断提升这些技能，销售人员能够更有效地进行顾问式营销，满足客户的需求。

市场洞察与总体策划

市场洞察是顾问营销的重要组成部分，它帮助企业识别市场机会，制定相应的策略。市场洞察的总体策划包括：

• 行业研究与资料：通过对行业的深入研究，收集相关资料，为市场决策提供依据。
• 企业战略研究与策划：结合企业的战略目标，制定相应的市场策略。
• 市场研究与分析：通过市场调研与数据分析，深入了解市场需求与竞争态势。
• 产品研究与分析：对产品进行全面分析，确保产品能够满足市场需求。

在市场洞察过程中，调研不仅是战略，也是策略。基于数据的调研，能够为企业提供客观的市场信息，而现场调研则能揭示更深层次的问题。

细致洞察的力量

细致的市场洞察能够帮助企业在竞争中获得优势。观察的逻辑、能力与体系在这一过程中尤为重要。细节观察的方法包括：

• 搜集客户习惯细节：关注客户的日常行为，了解其真实需求。
• 揭示真实的自我线索：通过对客户反馈的分析，发现潜在的需求和痛点。
• 发现客户的情感缺口：深入挖掘客户未被满足的情感需求。
• 确认未被满足的潜意识需求：通过分析客户的购买行为，揭示其潜在需求。
• 用创意手段满足客户需求：通过创新的方式，设计出能够真正满足客户需求的产品或服务。

通过这些细致的观察方法，企业能够更好地理解客户，提供更具针对性的解决方案。

市场洞察与数据分析

在市场洞察的过程中，数据分析显得尤为重要。情报与数据的整理方法包括：

• 数据规范化：将不规范的数据进行处理，确保数据的准确性与完整性。
• 访谈技能与策略：通过封闭性和开放性问题的结合，获取更全面的信息。
• 定性访谈的数据整理：建立用户模型，强行量化数据，便于后续分析。

通过有效的数据分析，企业能够提炼出市场洞察的核心信息，为决策提供支持。

案例分析：智能手机调研模式与小米经营模式

在实际应用中，通过案例分析能够更好地理解顾问营销技能的运用。例如，智能手机市场调研模式的案例分析，揭示了市场需求与竞争态势的变化。而小米的经营模式则体现了如何通过顾问式营销与数据分析相结合，成功拓展市场份额。

这些案例不仅为企业提供了实践经验，更为顾问营销技能的提升提供了借鉴。

总结

顾问营销技能的提升对于企业在复杂的市场环境中生存和发展至关重要。通过了解市场动态、洞察客户需求、分析行业趋势，企业能够制定出更具针对性的营销策略。在这一过程中，团队的能力提升与有效的协同合作都是不可或缺的因素。未来，企业应继续重视顾问营销技能的培养，以适应日益变化的市场需求。