战略模式升级助力企业实现转型与创新

战略模式升级：应对不确定性与把握市场机遇

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。宏观国际形势的不确定性、疫情带来的深远影响，以及传统制造业的巨大考验，都促使企业必须进行战略模式的升级与创新。本文将结合当前的市场动态与培训课程内容，深入探讨企业如何在变革中寻求突破，提升经营效率，实现可持续发展。

吴越舟：《销售精英的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业精英、销售精英、大区经理、区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：精英使命与责任一、精英使命与责任1. 道： 使企业有未来2. 局： 使组织有成就3. 术： 式个人有成长二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲  组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1.   定量：建立量化考核标准2.   定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲：修炼：实践学习与反思一、 销售精英的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、销售精英自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

一、企业面临的宏观挑战与战略升级的必要性

在全球化的背景下，企业所处的环境日益复杂，市场竞争愈加激烈。传统的经营策略已无法满足新时代的需求，企业必须不断进行战略反思与调整。

• 时代的动荡与不确定性：国际局势的变化、经济周期的波动以及疫情的反复，都对企业的生存与发展构成了威胁。企业需要具备敏锐的洞察力，以快速响应市场变化。
• 行业结构的两极变化：不同企业在行业中的竞争地位可能出现明显的分化，领先者与落后者之间的差距愈加显著。企业必须明确自身的定位与核心竞争力，及时调整战略以保持市场竞争力。
• 有效增长的宿命：在微观层面，企业要努力实现持续增长，寻找新的利润增长点。优化内部管理和经营模式，是实现有效增长的重要途径。

二、从市场调研到战略制定：洞察市场机会

市场调研是企业战略制定的重要基础，能够帮助管理层把握市场动态、了解客户需求，从而制定出切实可行的战略方案。

1. 市场调研的重要性

通过对市场的深入调研，企业能够获取关于消费者行为、竞争对手动态以及市场趋势的重要信息。这些信息为后续的战略决策提供了数据支持。

• 外部因素决定内部策略：企业的战略必须与外部市场环境相匹配，避免自我封闭的思维方式。
• 历史透视现实：对历史数据的分析可以帮助企业识别潜在的市场机会和风险，从而制定出更具前瞻性的战略布局。

2. 调研方法与机制

有效的市场调研需要建立系统的调研机制，企业可以通过多种方式进行市场调研，包括大数据分析与小数据访谈。

• 大数据调研模式：利用先进的技术手段，规范地整理和分析市场数据，为战略决策提供量化依据。
• 小数据调研模式：通过深度访谈和头脑风暴，建立用户模型，获取更为精准的市场洞察。

三、聚焦市场机会：战略布局与突破

为在激烈的市场竞争中脱颖而出，企业需要对市场机会进行深入的分析与把握，制定出适合自身发展的战略。

1. 市场机会分析

在对市场进行深入分析时，企业需关注以下几个维度：

• 行业周期的类型：了解行业的生命周期，抓住发展机遇。
• 区域行业的结构：分析不同区域市场的特点，制定相应的市场策略。
• 客户群研究：细分客户群体，寻找目标客户的核心需求。
• 竞争密码的研究：研究竞争对手的策略与行为，为自身的竞争策略提供借鉴。

2. 聚焦与突破的策略

在市场机会把握的过程中，企业应采取聚焦与突破的策略，通过饱和攻击与压强策略来提高市场份额。

• 市场机会与不对称性：利用市场机会的差异性，制定有针对性的营销策略。
• 整体布阵：通过资源的合理配置，实现整体市场布局的优化。

四、组织共识与计划实施

成功的战略不仅需要明确的目标，还需要全员的共识与协作。企业应通过建立有效的组织引导机制，确保各层级员工理解并支持战略目标。

1. 目标制定与方向

目标的明确性是战略成功实施的关键。企业需要从外部市场和内部资源出发，制定出切实可行的目标。

• 目标的战略思考：企业的目标应与战略方向保持一致，确保目标能够引导企业向既定方向发展。
• 目标源于外部市场：目标的制定需要充分考虑市场环境的变化，确保其具有现实依据。
• 目标源于企业内部：结合企业的实际情况，做到目标既具挑战性又能实现。

2. 计划制定与管控

计划的有效性直接关系到战略的执行效果，企业应建立完善的管控机制，确保战略目标的实现。

• 量化考核标准：通过定量指标对员工绩效进行考核，确保各项策略的有效实施。
• 保障条件与资源预算：确保战略实施过程中所需的条件与资源得到保障。

五、策略实施与市场适应

在战略实施过程中，企业需要灵活应对市场变化，及时调整策略，以保持竞争优势。

1. 客户关系营销战法

建立良好的客户关系是企业成功的关键，企业应通过多种营销策略增强客户粘性。

• 关键客户关系策略：针对重要客户制定个性化的服务与关注策略。
• 普遍客户关系策略：通过提升整体客户体验，增强客户满意度与忠诚度。
• 组织客户关系策略：建立客户管理体系，提升客户服务效率。

2. 立体战法与管控

在市场营销中，企业应采取立体化的营销策略，综合运用渠道、终端、服务等多方面的手段，提升市场竞争力。

• 渠道营销布局：优化渠道结构，提高渠道的覆盖率与效率。
• 终端营销策略：通过终端促销与展示提升产品的市场认知度。
• 技术营销策略：借助技术创新提升产品竞争力。

六、修炼与自我提升：干部成长与能力建设

企业的持续发展离不开优秀的管理人才，干部的成长与自我提升显得尤为重要。

1. 销售精英的素养提升

优秀的管理者需具备多方面的素养，包括经营思维、管理思维与决策思维。

• 经营思维的培养：销售精英需学会把握时间与优先事项，提升经营效率。
• 管理思维的塑造：增强贡献意识，善于用人所长。
• 决策思维的锻炼：提高决策的有效性，增强应对复杂问题的能力。

2. 实践与反思的结合

销售精英应通过实践与反思不断提升自身能力，适应市场变化。

• 接触一线感受商业界面：通过实际操作了解市场需求与客户反馈。
• 阶段性反思与总结：定期对工作进行反思，寻找改进空间。
• 用业绩与数据验证成长：通过数据与业绩评估自身的成长与提升。

结论

在当前的商业环境中，企业的战略升级和模式创新显得尤为重要。企业应通过深入的市场调研与分析，制定出适应市场变化的战略目标，确保全员共同努力实现战略目标。同时，干部的成长与素养提升也是企业成功的关键，要通过实践与反思不断提升管理能力。只有这样，企业才能在瞬息万变的市场中立于不败之地，实现可持续发展。