销售成交方法：从产品推销到顾问式销售的转变
在现代商业环境中，销售的角色已经发生了显著的变化。传统的销售模式往往专注于产品的推销，而如今，成功的销售人员需要具备更全面的能力，成为客户问题的解决者。本文将围绕“销售成交方法”这一主题，结合实际课程内容，深入探讨如何通过十步销售流程，有效提升成交率，建立长期的客户关系。
【课程背景】本课程从销售工作整体考虑，考虑到2B与2C两种销售模式，梳理出销售流程的10步，通过实战场景展现，从客户的需求角度讲解销售流程中涉及到的策略、技能、技巧与素养，帮助专业销售人员正确的审视市场与客户，在销售周期的不同阶段采取不同的销售策略和方法，使销售方式从产品推销逐步转向为帮助客户解决问题的顾问式销售，从达成单笔交易转向为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。【课程收益】深刻理解的销售流程的价值，建立销售流程思维、策略和技巧；综合掌握销售各个阶段的密码，提升销售人员职业素质与专业性技能；掌握销售流程的十步战法与技巧，应对常见的销售难题和场景，提高成交率【课程对象】营销副总或总监、市场经理、销售经理、客户经理、销售人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲 销售升级：从求到需的惊险跨越1、销售的升级源于境界与格局：商业的伟大在于“利他”与“利己”的转化2、关键的跨越：客户需求=需（痛点挖掘）+求（解决方案）3、场景对话分析：如何在能赢得客户的心？4、实战话术：自我披露方法论（D-M-I法）5、销售流程十步：覆盖了销售的整个流程第二讲 一步规划：分类使销售事半功倍1、市场规划与聚焦：四条线分析-近三年数据分析与对比，发现机会、误区甚至风险2、 客户分类：属性三类，或按照“规模、定位、竞争”分类3、2B业务分类：行业特征+企业特征+关键人特征（职业属性+个人属性）4、2C业务类型的用户分类：你是谁？5、实战手法：如何对客户提要求？知识点---门面效应6、实战练习：如何对客户层层递进的提出要求？第三讲 二步约见：掌控心理轻松见面1、如何与客户预约见面？电话预约？书面？邮件？2、实战场景对话：失败的原因？好奇心法则---内容的甜蜜点设计3、好奇心法则---内容的甜蜜点设计4、实战演练三步曲：解决痛点、社交需求、现实利益5、实战场景对话：心理学的“潜意识暗示法则” –忙吧？不忙吧？ 6、实战对话分析：假设确认法第四讲 三步深交：有人感才能赢得信任1、从建交到深交的5个层级：好感、价值、信任、合作、联盟（知己）2、好感、人感：给客户留下美好的第一印象3、促成合作，提供价值——提供客户购买产品、解决方案的理由4、实战场景分析：“信任状”是品牌在消费者心中的担保物？5、实战场景方法：数字证明法三部曲----给客户展示专业性数字，建立信心第五讲 四步需求：看透客户需独具慧眼1、透视需求与匹配需求：表面的----- 隐含的----- 延展的------采购的2、决策权重的结构不同：部门与管理者不同，需求关注点不同3、客户的个人需求关注点：客户身份不同，其需求点也不同4、实战场景分析：客户上来就问“最低多少钱”，如何回应不陷入误区 ？5、实战操作方法：根据“巴纳姆效应”设计与实施“区间带报价法”第六讲 五步沟通：舒舒服服做成生意1、沟通五点把控：结构--节奏--自然—愉悦（快节奏、中节奏、慢节奏）2、深度沟通的五连问：关键是节奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药3、提问两种方式的节奏把控：根据客户认识能力与接受程度4、实战场景分析：客户说”我随便看看“，如何应对？5、实战场景分析：欲擒故纵法则---顺、搭、问三步法第七讲 六步方案：综合算账与通俗易懂1、综合展示方法论：2B业务类型七大工具-----会、访、样、话、礼、动、观2、综合算账：购买成本+设备使用成本+人工成本+交付成本3、综合算账方法论：量化价值的IMPACT法则4、实战场景分析：客户问“这款产品好在哪儿呢”-----FAB方法论5、实战场景演练：FAB方法论的应用—贴近客户的应用场景6、实战场景分析：客户听懂艰涩的产品概念-----“基模理论”中的搭桥法7、“基模理论”的搭桥法---通俗易懂用生活中比喻的方法说明第八讲 七步异议：有胆有识与急中生智1、客户提出异议的常见原因复杂性：公司—部门—个人—竞争2、处理客户流程的常规异议：情感—分类---人心----胆略3、实战场景：异议（款式太少了）---”七秒钟定律”-----使用A-E-I法4、A-E-I实战方法：A 接受客户的评价，E 说明其中的原因，I 询问客户的需求5、场景实战：客户的同伴异议？------“自己人效应”-----P-I-A法应对6、场景实战：应对客户同伴异议？------使用P-I-A法三步应对话术第九讲 八步竞争：基于经验持续创新1、竞争策略选择：三类客户对应的不同策略（探明实情—排名第几？）2、考虑竞争优势与客户需求的策略：将客户关注度引向我方优势（重在优雅姿态）3、实战场景：竞争对手能保证效果，你吗？-----安慰剂效应（心理学）4、PC实战方法：首先承诺（P）你可以保证效果，其次向对方提出前提条件（C）第十讲 九步谈判：博弈是为了长期共赢1、谈判的本质-----双方利益的辩证的对立统一：明与暗，长与短，动与静2、客户在谈判中为“半真半假”：识破客户的十大谎言----看破不说破3、谈判中的问、听、答与拒绝的策略：表达力—观察力----思考力（开价前后）4、实战场景：客户说“太贵了”，应对之策----框架效应5、实战演练：框架效应----分析，确定应对之策（价值，支付，性价比，优惠）第十一讲 十步成交：判断与推进同样重要1、时间投入与资源投入大小的决策：在实战中的判断力与过程中的推动力2、成交前要锦上添花，切忌画蛇添足：不怕神一般的对手，就怕猪一般的队友3、实战场景分析：客户成交前犹豫如何应对？-----销售抗拒原理4、实战演练：U-I-D 法的应用-----理解、询问、化解第十二讲 厚积薄发：好习惯成就销售高手1、销售团队对销售员个人的作用：融入集体，形成流程，养成习惯2、销售高手的好习惯：学会冥想才能茁壮成长-----在战争中学习，反思中改进3、诺贝尔文学奖获得者马尔克斯名言：思考点-----在繁杂喧嚣中要学会安静4、华为、美的、汇川、字节条动销售高手的成长方法论：721原则
课程背景与销售流程的意义
课程旨在从整体上梳理销售工作，考虑到2B与2C两种销售模式，帮助销售人员在不同阶段采取相应的策略与方法。销售流程的十步战法涵盖了从客户需求分析到成交的全过程，强调销售不仅仅是一次性的交易，而是与客户之间建立长期信任关系的过程。
销售的升级：从求到需的跨越
销售的根本转变源于对客户需求的深刻理解。销售人员需要从“推销产品”的思维转向“解决客户问题”的思维。这一转变的关键在于：
- 客户需求的挖掘：销售人员需要深入挖掘客户的痛点，了解客户真实的需求。
- 自我披露方法论（D-M-I法）：通过分享自己的经历和见解，建立与客户的信任关系。
在这一过程中，销售人员不仅要关注产品本身，更应关注客户的实际需求，帮助客户找到合适的解决方案。
一步规划：客户分类与市场聚焦
为了提高销售效率，市场规划与客户分类至关重要。销售人员需要根据以下维度对客户进行分类：
- 客户规模与定位：根据客户的规模与市场定位进行分类，有助于制定合适的销售策略。
- 行业特征与关键人特征：2B销售中，了解行业特征和关键决策人的属性，可以帮助销售人员更精准地锁定目标客户。
- 用户类型的细分：在2C销售中，了解用户的基本特征和需求，能够更好地满足客户期望。
通过系统的客户分类，销售人员可以更有针对性地制定销售策略，提高成交率。
二步约见：掌控心理，轻松见面
成功的销售始于有效的约见。销售人员需掌握预约见面的技巧，包括：
- 预约方式：电话、书面或邮件，选择最合适的方式与客户沟通。
- 好奇心法则：通过设计“甜蜜点”来吸引客户的注意力，激发他们的好奇心。
在约见中，销售人员要充分考虑客户的心理，运用潜意识暗示法则，有效引导客户的情绪与需求。
三步深交：赢得客户信任
建立信任是销售成功的基石。销售人员需要关注以下几个层面：
- 好感与人感：通过良好的第一印象，快速拉近与客户的距离。
- 提供价值：以客户的需求为中心，提供合理的产品或解决方案，增强客户的购买意愿。
在信任建立的过程中，数字证明法的应用可以有效展示专业性，增强客户的信心。
四步需求：洞察客户需求
销售人员需具备透视客户需求的能力，能够区分表面需求与深层需求。通过以下方式实现：
- 需求匹配：从客户的表面需求出发，深入挖掘隐含需求与延展需求。
- 决策权重分析：了解不同决策者的需求关注点，以便更好地满足他们的期望。
掌握这些方法后，销售人员能够更精准地回应客户的询问，避免陷入价格竞争的误区。
五步沟通：自然愉悦的成交体验
沟通是销售的核心环节，销售人员应关注沟通的结构、节奏和自然度。通过以下策略提高沟通效果：
- 节奏把控：根据客户的反应调整沟通节奏，确保沟通流畅。
- 深度沟通：通过五连问法，逐步引导客户深入讨论需求。
在沟通过程中，销售人员需灵活应对客户的不同反应，以推动成交的进程。
六步方案：通俗易懂的价值展示
销售方案的展示需要既专业又易懂。销售人员可以采取以下方法：
- 综合算账：通过量化价值的IMPACT法则，让客户清楚看到投入产出比。
- FAB方法论：明确产品的特点、优势和利益，帮助客户理解购买的必要性。
通过通俗易懂的方式展示方案，能够提升客户的接受度和满意度。
七步异议：智慧应对客户异议
在销售过程中，客户的异议是常见的挑战。销售人员需具备处理异议的能力，具体策略包括：
- A-E-I法：接受客户的异议，解释原因并询问客户的具体需求，形成良性互动。
- P-I-A法：针对客户的同伴异议，首先表态、解释并进一步询问，逐步化解客户的疑虑。
有效应对客户异议，不仅能消除客户的顾虑，还能推动成交的进程。
八步竞争：持续创新与竞争策略
在竞争激烈的市场环境中，销售人员需不断创新和调整策略。关注以下几点：
- 竞争优势分析：了解自身与竞争对手的差异，灵活调整策略以吸引客户。
- 客户需求引导：将客户的关注点引向自身的优势，形成良性的竞争关系。
通过创新和灵活应对，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
九步谈判：实现长期共赢
谈判不仅是达成交易的过程，更是建立长期合作关系的基础。销售人员需掌握：
- 利益辩证法：识别客户的真实需求，进行利益的对比与平衡。
- 框架效应：在应对价格异议时，通过价值、支付和性价比的分析，增强客户的购买信心。
谈判的成功与否，直接影响到客户的长期合作意愿。
十步成交：判断与推进的重要性
最终的成交不仅依赖于销售人员的努力，还需关注判断与推进的平衡。销售人员应当：
- 有效判断：在成交前，准确判断客户的意向与需求，避免过度推销。
- 适时推进：在关键时刻推进成交，处理客户的犹豫与抗拒。
通过恰当的判断与推进，销售人员能够顺利达成交易，建立良好的客户关系。
厚积薄发：养成销售高手的好习惯
销售高手的成长离不开良好的习惯。通过以下方法提升自身能力：
- 团队协作：融入团队，从集体中学习和成长。
- 持续学习：注重反思与自我提升，在实践中不断完善销售技巧。
良好的习惯不仅能提升个人业绩，也能为团队创造更大的价值。
总结
在当今复杂多变的市场环境中，销售人员需要不断调整策略，从传统的产品推销转向顾问式销售。通过十步销售流程的实践，销售人员能够更有效地识别客户需求、建立信任，并在竞争中脱颖而出。持之以恒地培养良好的销售习惯和团队合作精神，将使销售人员在职业生涯中不断成长，最终实现更高的成交率和更长久的客户关系。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
吴越舟
培训咨询
