销售成交方法：从顾问式销售到长久关系
在现代商业环境中，销售不仅仅是完成交易，更是一门艺术与科学的结合。随着市场的竞争加剧，销售人员必须掌握有效的销售成交方法，以便在不同的销售场景中游刃有余。本文将结合一系列培训课程的内容，深入探讨销售流程的各个环节，帮助销售人员提升专业素养与成交率，实现从产品推销向顾问式销售的转变。
【课程背景】本课程从销售工作整体考虑，考虑到2B与2C两种销售模式，梳理出销售流程的10步，通过实战场景展现，从客户的需求角度讲解销售流程中涉及到的策略、技能、技巧与素养，帮助专业销售人员正确的审视市场与客户，在销售周期的不同阶段采取不同的销售策略和方法，使销售方式从产品推销逐步转向为帮助客户解决问题的顾问式销售，从达成单笔交易转向为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。【课程收益】深刻理解的销售流程的价值，建立销售流程思维、策略和技巧；综合掌握销售各个阶段的密码，提升销售人员职业素质与专业性技能；掌握销售流程的十步战法与技巧，应对常见的销售难题和场景，提高成交率【课程对象】营销副总或总监、市场经理、销售经理、客户经理、销售人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲 销售升级：从求到需的惊险跨越1、销售的升级源于境界与格局：商业的伟大在于“利他”与“利己”的转化2、关键的跨越：客户需求=需（痛点挖掘）+求（解决方案）3、场景对话分析：如何在能赢得客户的心？4、实战话术：自我披露方法论（D-M-I法）5、销售流程十步：覆盖了销售的整个流程第二讲 一步规划：分类使销售事半功倍1、市场规划与聚焦：四条线分析-近三年数据分析与对比，发现机会、误区甚至风险2、 客户分类：属性三类，或按照“规模、定位、竞争”分类3、2B业务分类：行业特征+企业特征+关键人特征（职业属性+个人属性）4、2C业务类型的用户分类：你是谁？5、实战手法：如何对客户提要求？知识点---门面效应6、实战练习：如何对客户层层递进的提出要求？第三讲 二步约见：掌控心理轻松见面1、如何与客户预约见面？电话预约？书面？邮件？2、实战场景对话：失败的原因？好奇心法则---内容的甜蜜点设计3、好奇心法则---内容的甜蜜点设计4、实战演练三步曲：解决痛点、社交需求、现实利益5、实战场景对话：心理学的“潜意识暗示法则” –忙吧？不忙吧？ 6、实战对话分析：假设确认法第四讲 三步深交：有人感才能赢得信任1、从建交到深交的5个层级：好感、价值、信任、合作、联盟（知己）2、好感、人感：给客户留下美好的第一印象3、促成合作，提供价值——提供客户购买产品、解决方案的理由4、实战场景分析：“信任状”是品牌在消费者心中的担保物？5、实战场景方法：数字证明法三部曲----给客户展示专业性数字，建立信心第五讲 四步需求：看透客户需独具慧眼1、透视需求与匹配需求：表面的----- 隐含的----- 延展的------采购的2、决策权重的结构不同：部门与管理者不同，需求关注点不同3、客户的个人需求关注点：客户身份不同，其需求点也不同4、实战场景分析：客户上来就问“最低多少钱”，如何回应不陷入误区 ？5、实战操作方法：根据“巴纳姆效应”设计与实施“区间带报价法”第六讲 五步沟通：舒舒服服做成生意1、沟通五点把控：结构--节奏--自然—愉悦（快节奏、中节奏、慢节奏）2、深度沟通的五连问：关键是节奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药3、提问两种方式的节奏把控：根据客户认识能力与接受程度4、实战场景分析：客户说”我随便看看“，如何应对？5、实战场景分析：欲擒故纵法则---顺、搭、问三步法第七讲 六步方案：综合算账与通俗易懂1、综合展示方法论：2B业务类型七大工具-----会、访、样、话、礼、动、观2、综合算账：购买成本+设备使用成本+人工成本+交付成本3、综合算账方法论：量化价值的IMPACT法则4、实战场景分析：客户问“这款产品好在哪儿呢”-----FAB方法论5、实战场景演练：FAB方法论的应用—贴近客户的应用场景6、实战场景分析：客户听懂艰涩的产品概念-----“基模理论”中的搭桥法7、“基模理论”的搭桥法---通俗易懂用生活中比喻的方法说明第八讲 七步异议：有胆有识与急中生智1、客户提出异议的常见原因复杂性：公司—部门—个人—竞争2、处理客户流程的常规异议：情感—分类---人心----胆略3、实战场景：异议（款式太少了）---”七秒钟定律”-----使用A-E-I法4、A-E-I实战方法：A 接受客户的评价，E 说明其中的原因，I 询问客户的需求5、场景实战：客户的同伴异议？------“自己人效应”-----P-I-A法应对6、场景实战：应对客户同伴异议？------使用P-I-A法三步应对话术第九讲 八步竞争：基于经验持续创新1、竞争策略选择：三类客户对应的不同策略（探明实情—排名第几？）2、考虑竞争优势与客户需求的策略：将客户关注度引向我方优势（重在优雅姿态）3、实战场景：竞争对手能保证效果，你吗？-----安慰剂效应（心理学）4、PC实战方法：首先承诺（P）你可以保证效果，其次向对方提出前提条件（C）第十讲 九步谈判：博弈是为了长期共赢1、谈判的本质-----双方利益的辩证的对立统一：明与暗，长与短，动与静2、客户在谈判中为“半真半假”：识破客户的十大谎言----看破不说破3、谈判中的问、听、答与拒绝的策略：表达力—观察力----思考力（开价前后）4、实战场景：客户说“太贵了”，应对之策----框架效应5、实战演练：框架效应----分析，确定应对之策（价值，支付，性价比，优惠）第十一讲 十步成交：判断与推进同样重要1、时间投入与资源投入大小的决策：在实战中的判断力与过程中的推动力2、成交前要锦上添花，切忌画蛇添足：不怕神一般的对手，就怕猪一般的队友3、实战场景分析：客户成交前犹豫如何应对？-----销售抗拒原理4、实战演练：U-I-D 法的应用-----理解、询问、化解第十二讲 厚积薄发：好习惯成就销售高手1、销售团队对销售员个人的作用：融入集体，形成流程，养成习惯2、销售高手的好习惯：学会冥想才能茁壮成长-----在战争中学习，反思中改进3、诺贝尔文学奖获得者马尔克斯名言：思考点-----在繁杂喧嚣中要学会安静4、华为、美的、汇川、字节条动销售高手的成长方法论：721原则
销售流程的十步战法
销售流程的十步战法是每位销售人员必须掌握的基本技能。这十步不仅涵盖了从客户需求挖掘到成交的整个流程，还强调了不同阶段应采取的策略和方法。以下是十步战法的详细解析：
- 销售升级：销售的本质在于理解客户的需求与痛点，而不仅仅是推销产品。通过挖掘客户的真实需求，销售人员能够为客户提供更具针对性的解决方案。
- 一步规划：市场规划与客户分类是成功销售的基础。通过分析市场数据和客户属性，销售人员可以更精准地制定销售策略。
- 二步约见：有效的预约可以提高见面成功率。使用好奇心法则设计预约内容，能够吸引客户的注意力。
- 三步深交：建立与客户的信任关系是销售成功的关键。通过层层递进的交流，销售人员可以增强客户的好感与信任感。
- 四步需求：销售人员应学会透视客户的需求，通过询问和分析，挖掘出客户潜在的需求。
- 五步沟通：良好的沟通技巧能够提升成交的可能性。通过把控沟通的结构、节奏与情感，销售人员能够与客户建立更紧密的联系。
- 六步方案：综合展示产品方案，强调其价值，能够有效提升客户的购买意愿。
- 七步异议：处理客户异议是销售过程中不可避免的一部分。销售人员需要具备处理异议的能力，利用A-E-I法则有效应对客户的反馈。
- 八步竞争：在竞争激烈的市场中，销售人员需要灵活调整策略，突出自我优势，吸引客户的关注与信任。
- 九步谈判：谈判不仅是价格的博弈，更是双方利益的权衡。销售人员需具备敏锐的观察力与表达能力，识破客户的真实意图。
- 十步成交：成交不仅仅是一个结果，更是一个过程。销售人员需在成交前做好准备，及时判断客户的心理，采取适当的推动措施，促成交易。
销售人员的素养与技能
成功的销售不仅依赖于技巧的掌握，更需要销售人员具备一定的素养和专业能力。以下是一些关键素养：
- 沟通能力：有效的沟通能够帮助销售人员与客户建立良好的关系，理解客户的需求与期望。
- 倾听能力：倾听是沟通的另一半，销售人员必须学会倾听客户的声音，以便更好地满足他们的需求。
- 情商：高情商的销售人员能够更好地处理客户关系，洞察客户的情感变化，从而采取适当的应对策略。
- 解决问题的能力：销售人员应具备敏锐的分析能力，能够快速识别客户的问题，并提供有效的解决方案。
- 适应能力：市场环境瞬息万变，销售人员需要具备良好的适应能力，及时调整销售策略。
从产品推销到顾问式销售的转变
在传统的销售模式中，销售人员往往侧重于产品的推销，而忽视了客户的真实需求。然而，随着市场的变化，顾问式销售逐渐成为一种新趋势。顾问式销售强调：
- 理解客户需求：销售人员需深入了解客户的痛点与需求，从而提供更加个性化的解决方案。
- 建立信任关系：通过长期的互动与沟通，销售人员能够与客户建立深厚的信任关系，成为客户可信赖的商业伙伴。
- 提供增值服务：销售人员不仅要出售产品，更要为客户提供增值服务，帮助客户实现价值最大化。
- 关注长期合作：与客户的关系不应仅限于单次交易，而应关注长期的合作机会，共同发展。
实战案例的启示
在实际销售过程中，许多成功的案例可以为我们提供宝贵的经验。通过分析这些案例，销售人员可以更好地理解如何在不同的销售场景中运用所学的销售技巧。
例如，有一位销售人员在与一家大型企业洽谈时，通过对企业需求的深入分析，发现客户在供应链管理方面存在痛点。于是，他提出了一套定制化的解决方案，不仅解决了客户的问题，还为客户带来了可观的成本节约。最终，这位销售人员成功促成了交易，并与客户建立了长期的合作关系。
销售成交方法的未来
随着科技的发展和市场的变化，销售成交方法也在不断演变。未来的销售人员需要具备更多的数字化技能，善于利用数据分析工具，将客户需求与市场趋势相结合，制定更加精准的销售策略。
此外，销售人员还需持续学习与提升，不断更新自己的知识储备，以适应瞬息万变的市场环境。通过不断的实践与反思，销售人员能够在竞争中立于不败之地，成为真正的销售高手。
总结
销售成交方法是一门复杂而深奥的学问，涉及到客户需求的深度挖掘、有效的沟通技巧和灵活的应变能力。通过掌握销售流程的十步战法，提升个人素养，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现从产品推销到顾问式销售的成功转变。面对未来，持续学习与灵活应变将是每位销售人员必备的素质，只有这样，才能在不断变化的市场中保持竞争力，赢得客户的信任与支持。
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