销售精英修炼：在变革时代中提升竞争力
在当今瞬息万变的商业环境中，传统制造业以及各类企业都面临着前所未有的挑战。国际形势的动荡、疫情的影响等因素，让企业的经营策略亟需全面创新。在这样的背景下，销售精英的修炼显得尤为重要。本文将从课程背景、课程收益、课程对象、课程内容等方面进行深入探讨，帮助企业精英更好地应对市场的变化，提升自身的销售能力和管理水平。
【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业精英、销售精英、大区经理、区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：精英使命与责任一、精英使命与责任1. 道： 使企业有未来2. 局： 使组织有成就3. 术： 式个人有成长二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略 第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1. 高层跨越2. 中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略 第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲：修炼：实践学习与反思一、 销售精英的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、销售精英自我修炼1. 实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3. 反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4. 成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结
课程背景
当前，全球经济形势复杂多变，各行各业都在经历着深刻的转型。在这种情况下，企业的经营战略面临着整体升级的需求，而经营策略的创新则成为了关键。尤其是对于销售精英来说，他们不仅要具备扎实的专业知识，还需要具备敏锐的市场洞察力和策略制定能力，以应对日益激烈的市场竞争。
本课程旨在帮助企业精英、销售精英、大区经理等职务的人员，提升其综合素养和技能，以适应当前的商业环境。课程将通过案例讲授、启发式教学等方式，帮助学员在实践中不断成长，提升自身的价值。
课程收益
- 实施新战略：企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向。
- 超越新竞争：企业应策划区域竞争的新格局与营销策略的新组合与新变换。
- 打开新市场：决策者在分析市场新结构的基础上，聚焦关键区域与客户群。
- 修炼新干部：卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长。
课程对象
本课程适合于企业精英、销售精英、大区经理、区域经理等各类职务的人员。无论是刚入职的新人，还是已有丰富经验的管理者，都能在此课程中找到适合自己的学习内容。
课程内容详解
第一讲：视野：精英使命与责任
在这一讲中，我们将探讨销售精英在当前时代中的使命与责任。面对动荡与不确定性，精英们需要不断拓展视野，提升自身的战略思维能力。
- 精英使命与责任：为企业的未来、组织的成就以及个人的成长而努力。
- 时代挑战与突破：分析宏观、行业和企业微观层面的挑战，提出有效的应对策略。
- 总监觉悟与修练：通过案例分析，提升自身的战略与模式升级能力。
第二讲：洞察：市场调研与分析
市场调研是销售精英不可或缺的技能之一。在这一讲中，我们将介绍市场调研的思考、方法论以及调研机制。
- 市场调研思考：战略反思与调研的关系，外部因素如何影响内部决策。
- 系统调研方法论：介绍大数据与小数据调研模式，帮助学员掌握调研技巧。
- 调研机制与组织：强调高层意识与警觉力在调研中的重要性。
第三讲：布局：机会透视与聚焦
销售精英需要善于发现市场机会，并制定相应的策略。在这一讲中，我们将讨论市场的四大维度以及如何聚焦与突破。
- 市场的四大维度思考：行业周期、区域行业结构、客户群研究及竞争密码的研究。
- 市场机会与战略：分析市场机会，把控难点与要点。
- 聚焦与突破：通过案例分析，学习如何选择合适的市场机会并制定策略。
第四讲：组织共识与计划
在团队协作中，目标的制定与组织的引导至关重要。在这一讲中，我们将探讨如何制定有效的目标和计划。
- 目标制定与方向：企业目标的战略思考，如何源于外部市场与企业自身。
- 组织引导与共识：高层如何跨越层级，中层如何觉悟，基层如何带动。
- 计划制定与管控：定量与定性结合，确保计划的有效执行。
第五讲：策略：立体战法与运筹
在竞争激烈的市场中，销售精英需要掌握多种策略。在这一讲中，我们将讨论客户关系营销的战法以及立体战法的管控。
- 客户关系营销战法：分析关键客户、普遍客户和组织客户的关系策略。
- 立体战法与管控：如何布局渠道营销、终端营销、服务营销和技术营销。
- 驱动、协同与带队：在实践中学习，提升团队的协同能力。
第六讲：技能：智慧公关与建交
良好的公关能力是销售精英成功的重要因素。在这一讲中，我们将介绍智慧公关的原则及现场商务的技巧。
- 智慧公关的原则：商务技能、专业技术技能与管理技能的修炼。
- 现场商务的五功：看、说、问、听、赞的技巧运用。
- 心灵引导与方案把控：客户体系分析与商业方案设计。
第七讲：管控：区域平台与创建
在区域市场的管理中，管控机制和管理工具的应用至关重要。在这一讲中，我们将探讨区域经营任务的目标与策略。
- 三大经营任务：目标与策略体系、计划与预算体系、控制与纠偏体系。
- 四大管控机制：业务、财务、人事、行政的管理与控制。
- 五大管理工具：例会、表格、访客、随访制与学习制的应用。
第八讲：修炼：实践学习与反思
销售精英的成长离不开实践与反思。在最后一讲中，我们将讨论销售精英的三大素养及自我修炼的方法。
- 销售精英的三大素养：经营思维、管理思维与决策思维。
- 销售精英自我修炼：通过实践、专业与反思不断成长。
- 案例分析：通过成功与失败的案例，帮助学员更加深入地理解销售精英的修炼过程。
结论
在这个充满挑战的时代，销售精英的修炼不仅关乎个人的职业发展，更关乎企业的生存与发展。通过本课程的学习，销售精英们将能够在复杂的市场环境中找到自己的立足点，提升自身的竞争力。最终，推动企业实现战略升级、模式创新与干部成长，共同迎接未来的挑战。
销售精英的成长之路是漫长而充满挑战的，但只要坚定信心，持续学习与实践，必将能够在市场竞争中脱颖而出。希望每一位学员都能在这次培训中有所收获，将所学知识应用于实际工作中，为企业的发展贡献自己的力量。
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