销售精英修炼：提升业绩的关键秘诀与技巧

销售精英修炼：应对时代挑战，提升竞争力

在当今这个瞬息万变的时代，企业面临着前所未有的挑战和机遇。无论是国际形势的动荡，还是疫情带来的不确定性，传统制造业正经历着巨大的考验。在这场激烈的竞争中，企业必须不断创新经营策略，以应对市场的变化，特别是在销售领域，销售精英的修炼显得尤为重要。本文将结合当前的市场环境，探讨销售精英如何通过系统培训和自我修炼，提升自身的综合素养和技能，进而推动企业的持续成长。

吴越舟：《销售精英的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业精英、销售精英、大区经理、区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：精英使命与责任一、精英使命与责任1. 道： 使企业有未来2. 局： 使组织有成就3. 术： 式个人有成长二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲  组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1.   定量：建立量化考核标准2.   定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲：修炼：实践学习与反思一、 销售精英的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、销售精英自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

一、销售精英的使命与责任

作为企业的销售精英，他们肩负着重要的使命和责任。这不仅仅是为了完成销售任务，更是为了实现企业的长期目标。销售精英的使命可以从以下几个方面理解：

• 道：使企业有未来——销售精英需要具备长远的视野，关注行业发展趋势，及时调整销售策略，确保企业在竞争中立于不败之地。
• 局：使组织有成就——在团队中发挥引领作用，帮助同事提升能力，构建高效的团队合作机制，推动组织的整体发展。
• 术：使个人有成长——通过不断学习和实践，提升自身的专业能力和市场敏锐度，创造更大的个人价值。

二、应对时代挑战的策略

在当前的市场环境中，销售精英必须具备应对时代挑战的能力。这包括对宏观市场的洞察、行业变化的把握以及企业内部运作的理解。以下是一些关键的策略：

• 时代宏观挑战的认知：销售精英需要关注国际政治、经济形势的变化，及时调整销售策略，以应对可能出现的市场波动。
• 行业中观挑战的应对：随着行业竞争的加剧，销售精英必须深入分析竞争对手的策略，寻找自身的差异化优势。
• 企业微观挑战的解决：在日常工作中，销售精英需要关注客户需求的变化，通过高效的沟通和服务实现有效增长。

三、销售精英的自我修炼

销售精英的成长离不开自我修炼和不断的学习。以下是一些有效的修炼方法：

• 视野的扩展与格局的提升：通过参加行业研讨会、培训课程等，拓宽视野，提升战略思维能力，关注行业内外部的变化。
• 实践与反思的结合：在实际销售过程中，注重总结经验教训，通过反思促进自身的成长，提升解决问题的能力。
• 多元化的技能提升：除了销售技能，销售精英还需掌握市场调研、客户关系管理、商务谈判等多项技能，形成复合型人才。

四、市场调研与洞察能力的提升

销售精英在制定销售策略时，必须具备出色的市场调研与洞察能力。通过深入的市场调研，了解客户需求和市场动态，可以帮助企业制定更为精准的销售策略。

• 战略反思与调研：销售精英应定期对销售战略进行反思，结合市场调研的数据，分析市场趋势，调整销售计划。
• 利用大数据与小数据：通过大数据分析，识别市场机会；而小数据则通过深度访谈等方式，获取客户的真实反馈。
• 建立有效的调研机制：通过组织内部与外部的协作，形成系统的市场调研机制，提高信息的准确性和及时性。

五、聚焦市场机会的策略

销售精英需要具备敏锐的市场洞察力，能够识别并抓住市场机会。聚焦市场机会的策略主要包括：

• 行业周期与客户群体的研究：分析行业周期的变化，了解不同客户群体的需求，从而制定针对性的销售策略。
• 竞争密码的研究：深入研究竞争对手的策略和市场表现，找出自身与竞争对手的差异化优势，制定相应的应对策略。
• 整体布局与精准打击：通过对市场机会的分析，制定整体的销售布局，选择合适的时机和方式进行市场攻占。

六、组织共识与计划的制定

为了实现销售目标，销售精英需要在组织内形成共识，并制定科学合理的销售计划。

• 目标制定与方向引导：销售目标应基于市场的客观需求和企业的战略意图，确保目标的可行性和合理性。
• 组织引导与共识建立：通过高层领导的引导，形成组织内的销售共识，增强团队的凝聚力和战斗力。
• 计划的制定与管控：建立量化的考核标准和关键项目指标，确保销售计划的有效实施和动态调整。

七、策略的立体化与管控

销售策略的制定不仅要关注客户关系的管理，还要考虑到渠道、终端和服务等多方面的因素。

• 客户关系营销策略：针对不同类型的客户，制定差异化的关系维护策略，以提高客户的忠诚度。
• 立体战法与管控：通过多渠道的营销布局，实现资源的最优配置，提升市场竞争力。
• 驱动与协同：在销售过程中，强调团队的协作和资源的共享，提升整体的运营效率。

八、智慧公关与关系建设

销售精英在与客户的交往中，需要具备智慧公关的能力，能够有效地建立和维护客户关系。

• 商务技能与现场表现：在商务谈判中，注重形式与内容的结合，通过专业的表现增强客户的信任感。
• 引导提问与需求掌握：通过巧妙的问题引导，深入挖掘客户的真实需求，实现精准的方案匹配。
• 心灵引导与方案把控：在与客户沟通时，注重客户需求的分析与把握，确保提供的方案切实可行。

九、区域管控与经营任务的落实

为了有效实施销售策略，区域经理需建立科学的管控机制，确保各项经营任务的落实。

• 计划与预算体系的建立：通过科学的预算管理，确保资源的合理配置与有效使用。
• 经营性分析与财务管理：定期对销售数据进行分析，及时发现问题，进行有效的纠偏。
• 人事与行政管理：建立科学的人事管理机制，确保团队的稳定性和高效性。

十、销售精英的自我修炼与成长

销售精英的成长离不开自我修炼，以下是一些有效的修炼方法：

• 经营思维的养成：注重时间管理与要事优先，合理安排日常工作，提高工作效率。
• 管理思维的提升：树立贡献意识，发挥团队成员的特长，实现团队的整体提升。
• 决策思维的锻炼：通过数据分析与市场研究，提高有效决策的能力，增强市场应变能力。

结论：销售精英的修炼之路

在这个竞争激烈的市场环境中，销售精英的修炼不仅是个人成长的过程，更是推动企业发展的重要力量。通过系统的培训和不断的自我修炼，销售精英可以提升自身的综合素养，增强市场的竞争力，从而为企业创造更大的价值。只有在实践中不断学习、总结和反思，销售精英才能在时代的浪潮中立于不败之地，实现自身与企业的双赢。