销售成交方法：从传统推销到顾问式销售的转变
在现代商业环境中，销售不仅仅是将产品推向市场的行为，它已经演变为一种帮助客户解决问题的顾问式销售模式。通过深入理解客户需求、建立信任关系、有效沟通及精准的成交策略，销售人员可以在复杂的市场中脱颖而出。本文将结合销售流程的十步战法，深入探讨销售成交方法，帮助销售人员在竞争激烈的市场中实现更高的成交率。
【课程背景】本课程从销售工作整体考虑，考虑到2B与2C两种销售模式，梳理出销售流程的10步，通过实战场景展现，从客户的需求角度讲解销售流程中涉及到的策略、技能、技巧与素养，帮助专业销售人员正确的审视市场与客户，在销售周期的不同阶段采取不同的销售策略和方法，使销售方式从产品推销逐步转向为帮助客户解决问题的顾问式销售，从达成单笔交易转向为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。【课程收益】深刻理解的销售流程的价值，建立销售流程思维、策略和技巧；综合掌握销售各个阶段的密码，提升销售人员职业素质与专业性技能；掌握销售流程的十步战法与技巧，应对常见的销售难题和场景，提高成交率【课程对象】营销副总或总监、市场经理、销售经理、客户经理、销售人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲 销售升级：从求到需的惊险跨越1、销售的升级源于境界与格局：商业的伟大在于“利他”与“利己”的转化2、关键的跨越：客户需求=需（痛点挖掘）+求（解决方案）3、场景对话分析：如何在能赢得客户的心？4、实战话术：自我披露方法论（D-M-I法）5、销售流程十步：覆盖了销售的整个流程第二讲 一步规划：分类使销售事半功倍1、市场规划与聚焦：四条线分析-近三年数据分析与对比，发现机会、误区甚至风险2、 客户分类：属性三类，或按照“规模、定位、竞争”分类3、2B业务分类：行业特征+企业特征+关键人特征（职业属性+个人属性）4、2C业务类型的用户分类：你是谁？5、实战手法：如何对客户提要求？知识点---门面效应6、实战练习：如何对客户层层递进的提出要求？第三讲 二步约见：掌控心理轻松见面1、如何与客户预约见面？电话预约？书面？邮件？2、实战场景对话：失败的原因？好奇心法则---内容的甜蜜点设计3、好奇心法则---内容的甜蜜点设计4、实战演练三步曲：解决痛点、社交需求、现实利益5、实战场景对话：心理学的“潜意识暗示法则” –忙吧？不忙吧？ 6、实战对话分析：假设确认法第四讲 三步深交：有人感才能赢得信任1、从建交到深交的5个层级：好感、价值、信任、合作、联盟（知己）2、好感、人感：给客户留下美好的第一印象3、促成合作，提供价值——提供客户购买产品、解决方案的理由4、实战场景分析：“信任状”是品牌在消费者心中的担保物？5、实战场景方法：数字证明法三部曲----给客户展示专业性数字，建立信心第五讲 四步需求：看透客户需独具慧眼1、透视需求与匹配需求：表面的----- 隐含的----- 延展的------采购的2、决策权重的结构不同：部门与管理者不同，需求关注点不同3、客户的个人需求关注点：客户身份不同，其需求点也不同4、实战场景分析：客户上来就问“最低多少钱”，如何回应不陷入误区 ？5、实战操作方法：根据“巴纳姆效应”设计与实施“区间带报价法”第六讲 五步沟通：舒舒服服做成生意1、沟通五点把控：结构--节奏--自然—愉悦（快节奏、中节奏、慢节奏）2、深度沟通的五连问：关键是节奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药3、提问两种方式的节奏把控：根据客户认识能力与接受程度4、实战场景分析：客户说”我随便看看“，如何应对？5、实战场景分析：欲擒故纵法则---顺、搭、问三步法第七讲 六步方案：综合算账与通俗易懂1、综合展示方法论：2B业务类型七大工具-----会、访、样、话、礼、动、观2、综合算账：购买成本+设备使用成本+人工成本+交付成本3、综合算账方法论：量化价值的IMPACT法则4、实战场景分析：客户问“这款产品好在哪儿呢”-----FAB方法论5、实战场景演练：FAB方法论的应用—贴近客户的应用场景6、实战场景分析：客户听懂艰涩的产品概念-----“基模理论”中的搭桥法7、“基模理论”的搭桥法---通俗易懂用生活中比喻的方法说明第八讲 七步异议：有胆有识与急中生智1、客户提出异议的常见原因复杂性：公司—部门—个人—竞争2、处理客户流程的常规异议：情感—分类---人心----胆略3、实战场景：异议（款式太少了）---”七秒钟定律”-----使用A-E-I法4、A-E-I实战方法：A 接受客户的评价，E 说明其中的原因，I 询问客户的需求5、场景实战：客户的同伴异议？------“自己人效应”-----P-I-A法应对6、场景实战：应对客户同伴异议？------使用P-I-A法三步应对话术第九讲 八步竞争：基于经验持续创新1、竞争策略选择：三类客户对应的不同策略（探明实情—排名第几？）2、考虑竞争优势与客户需求的策略：将客户关注度引向我方优势（重在优雅姿态）3、实战场景：竞争对手能保证效果，你吗？-----安慰剂效应（心理学）4、PC实战方法：首先承诺（P）你可以保证效果，其次向对方提出前提条件（C）第十讲 九步谈判：博弈是为了长期共赢1、谈判的本质-----双方利益的辩证的对立统一：明与暗，长与短，动与静2、客户在谈判中为“半真半假”：识破客户的十大谎言----看破不说破3、谈判中的问、听、答与拒绝的策略：表达力—观察力----思考力（开价前后）4、实战场景：客户说“太贵了”，应对之策----框架效应5、实战演练：框架效应----分析，确定应对之策（价值，支付，性价比，优惠）第十一讲 十步成交：判断与推进同样重要1、时间投入与资源投入大小的决策：在实战中的判断力与过程中的推动力2、成交前要锦上添花，切忌画蛇添足：不怕神一般的对手，就怕猪一般的队友3、实战场景分析：客户成交前犹豫如何应对？-----销售抗拒原理4、实战演练：U-I-D 法的应用-----理解、询问、化解第十二讲 厚积薄发：好习惯成就销售高手1、销售团队对销售员个人的作用：融入集体，形成流程，养成习惯2、销售高手的好习惯：学会冥想才能茁壮成长-----在战争中学习，反思中改进3、诺贝尔文学奖获得者马尔克斯名言：思考点-----在繁杂喧嚣中要学会安静4、华为、美的、汇川、字节条动销售高手的成长方法论：721原则
一、销售的升级：从求到需的跨越
销售的本质在于理解客户的需求。客户的需求可以分为“需”和“求”两个部分。需代表客户的痛点，而求则是客户对解决方案的渴望。销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够准确找到客户的痛点，并提供针对性的解决方案。
- 利他与利己的转化：在销售过程中，不仅要考虑自身的利益，还要关注客户的需求，建立双赢的局面。
- 场景对话分析：通过模拟实战场景，帮助销售人员掌握与客户沟通的技巧，从而赢得客户的信任。
- 自我披露方法论：运用D-M-I法，自信地向客户展示自己的专业知识与解决方案，增强客户的信任感。
二、市场规划与客户分类
为实现高效的销售，市场规划与客户分类是至关重要的步骤。通过对市场的深入分析，销售人员可以更好地识别机会与风险，从而制定相应的销售策略。
- 四条线分析：对近三年的数据进行对比，帮助销售人员发现市场的机会与误区。
- 客户属性分类：根据客户的规模、定位以及竞争特点进行分类，制定个性化的销售策略。
- 2B与2C业务分类：了解不同业务类型客户的特点，灵活调整销售方法。
三、预约见面：掌控客户心理
与客户的首次接触至关重要。如何有效地预约见面，是销售人员必须掌握的技巧。通过电话、邮件等多种方式进行预约时，销售人员需要考虑客户的心理状态，设计能够引起客户好奇心的内容。
- 好奇心法则：通过设计吸引人的内容，激发客户的好奇心，提高见面的可能性。
- 潜意识暗示法则：在沟通中使用潜意识暗示，巧妙引导客户的思维，增加接触的成功率。
- 假设确认法：通过假设客户的需求与状况，进行有效的沟通，增强客户的参与感。
四、建立信任：深交的艺术
建立信任关系是销售成功的关键。在与客户的交往中，销售人员需要通过多层次的沟通来赢得客户的信任。
- 好感与人感：给客户留下良好的第一印象，是建立信任的第一步。
- 提供价值：不仅仅是推销产品，更要提供解决方案，让客户感受到实际的价值。
- 数字证明法：通过数据和案例向客户展示专业性，增强信任感。
五、需求透视：看透客户的真实需求
销售人员需要深入挖掘客户的需求，了解客户的真实想法和潜在需求。通过透视需求的技巧，销售人员能够更好地匹配客户的需求与产品。
- 表面需求与隐含需求：通过深入沟通，识别客户表面需求背后的隐含需求。
- 决策权重结构：了解客户不同角色在决策过程中的关注点，制定相应的沟通策略。
- 报价策略：应用“区间带报价法”，灵活应对客户的价格询问，避免陷入价格竞争的误区。
六、有效沟通：舒适的成交体验
沟通的艺术在于把握节奏与结构。销售人员需要根据客户的反应调整沟通的节奏，以达到最佳的沟通效果。
- 沟通五点把控：结构、节奏、自然、愉悦是沟通的四个关键要素。
- 深度沟通的五连问：通过寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药的方式逐步深入，了解客户的真实需求。
- 欲擒故纵法则：通过顺、搭、问三步法则，巧妙引导客户的思维，增加成交的机会。
七、方案展示：通俗易懂的价值传递
销售方案的展示是成交的关键环节，销售人员需要将复杂的信息转化为客户易于理解的语言。
- 综合展示方法论：根据不同的业务类型，选用合适的展示工具，如会、访、样等。
- 量化价值的IMPACT法则：通过定量的方式向客户展示产品的价值，增强说服力。
- 搭桥法：运用生活中的比喻，使客户更容易理解复杂的产品概念。
八、处理异议：应对客户的顾虑
在销售过程中，客户提出异议是常见的现象。销售人员需要具备应对异议的技巧，以化解客户的顾虑，顺利推进成交。
- 异议的根源：分析客户提出异议的原因，制定针对性的应对策略。
- A-E-I法：接受客户的评价，解释原因，并询问客户的需求，形成良好的沟通。
- P-I-A法：应对同伴异议，通过专业的分析与解释，增强客户的信任。
九、竞争策略：基于经验的持续创新
在竞争激烈的市场中，持续创新是销售成功的关键。销售人员需要根据客户的不同需求选择合适的竞争策略。
- 客户策略选择：根据客户的特点制定不同的销售策略，突出自身的竞争优势。
- 安慰剂效应：通过心理学原理，增强客户对产品的信心与期待。
十、成交的判断与推进
成交不仅仅是一个结果，更是销售过程中各个环节的综合体现。销售人员需要具备敏锐的判断力，及时推进成交。
- 时间与资源的投入：在成交的过程中，合理评估投入与产出，做出最佳决策。
- 销售抗拒原理：识别客户的犹豫情绪，并制定有效的应对策略。
- U-I-D法：通过理解、询问、化解的方式，化解客户在成交前的疑虑。
结语
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员必须不断提升自身的专业素养与销售技巧。通过了解客户需求、建立信任关系、有效沟通及精准的成交策略，销售人员可以在不断变化的市场中获得成功。销售成交方法的关键在于把握客户的心理，灵活运用销售流程的十步战法，帮助客户实现他们的目标，从而实现自我价值的提升。
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