掌握战略营销技巧，助力企业快速增长

战略营销：应对时代挑战与实现企业突破

在当今快速变化的时代，企业面临着前所未有的挑战和机遇。全球经济的波动、市场需求的变化以及技术的迅猛发展，都对企业的生存与发展提出了更高的要求。为了在激烈的竞争中立于不败之地，企业需要在战略营销上进行深入的思考与实践。本文将结合战略营销的相关课程内容，探讨企业如何通过战略营销实现整体升级，超越竞争，打开新市场，并培养高素质的管理干部。

吴越舟：《营销总监的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，时代的不确定性给未来带来更多的不测，国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、营销总监与高级经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道：战略营销2. 局：策略营销3. 术：个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1. 战略反思与调研2. 外部决定内部3. 历史透视现实二、系统调研方法论1. 五种方式与五层境界2. 大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；3.小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、调研机制与组织1. 高层意识与警觉力2. 主管部门，信息与市场3. 外部部门思维与手段4. 内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲 布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3. 客户群研究4. 竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2. 市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3. 基层带动三、计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3. 保障：需要保证的相关条件和资源预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2. 终端营销策略3. 服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1. 商务技能与修炼2. 专业技术技能与修炼3. 管理技能与修炼二、现场商务的五功1. 看的形式与神韵2. 说的客观与色彩3. 问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4. 听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5. 赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1. 客户体系分析与实践2. 客户采购流程分析与实践3 客户技术需求与把控商业方案特点分析综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲 管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1 区域销售月例会---组织构建的方式，案例2 吃杂粮的“土族”财务案例3 某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲 修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3. 干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

一、战略营销的核心概念

战略营销不仅仅是产品销售的手段，更是企业战略规划与市场需求相结合的艺术。它涉及到企业在市场中的定位、目标客户的选择、产品与服务的设计，以及与客户的关系维护等多个方面。

• 道：战略营销的核心在于明确企业的使命与愿景，理解市场的变化与客户需求，从而制定出切实可行的营销战略。
• 局：策略营销则是将战略转化为具体的实施方案，包括市场细分、目标市场的确定、竞争对手的分析等。
• 术：个人修炼是指营销人员需不断提升自己的专业技能与综合素养，以适应市场的变化与客户的需求。

二、时代挑战与企业突破

当前，企业面临的挑战主要来自三个层面：宏观、行业和微观。

1. 宏观挑战

经济全球化带来的不确定性使得企业在战略决策时需要更加谨慎。国际政治经济形势的变化、贸易政策的调整，都可能对企业的运营产生重大影响。

2. 行业挑战

在行业层面，很多传统行业面临着两极分化的趋势。部分企业因未能及时转型而被市场淘汰，而另一些企业则通过创新实现了快速增长。

3. 微观挑战

在微观层面，企业的生存与发展面临着“宿命—有效增长”的困境。如何在保持现有市场份额的同时，寻求新的增长点，是每个企业必须面对的挑战。

三、战略营销的实施路径

为了有效应对上述挑战，企业可以从以下几个方面进行战略营销的实施：

1. 视野扩展与格局提升

企业高层管理者需要具备广阔的视野，关注行业动态与市场变化，从而制定出适应性强的企业战略。

2. 策略组合与创新

企业应在市场调研的基础上，进行策略组合的创新，寻求新的增长点。通过对市场机会的把握与竞争对手的分析，制定出切实可行的营销策略。

3. 自我历练与成长

高管的个人发展与职业素养的提升是企业成功的关键。持续的学习与反思可以帮助管理者在复杂的市场环境中保持敏锐的洞察力。

四、市场调研与分析的重要性

在战略营销中，市场调研与分析是不可或缺的一环。企业需要通过系统的调研方法，获取市场的真实数据，从而为战略决策提供依据。

1. 外部决定内部

企业的战略应基于市场的实际需求与变化，外部环境的变化直接影响企业的内部决策。

2. 历史透视现实

通过对历史数据的分析，企业可以识别出市场发展的趋势与规律，从而更好地应对未来的挑战。

3. 大数据与小数据的结合

在调研方法上，企业可以结合大数据与小数据的分析，全面了解客户的需求与市场的变化。大数据的量化分析与小数据的深度访谈相结合，可以提供更为精准的市场洞察。

五、市场机会的把握与战略布局

市场机会的把握是战略营销的核心，企业需要从多个维度进行思考与分析。

1. 行业周期与区域结构

了解行业周期的变化与区域市场的结构，有助于企业制定出更具针对性的营销策略。

2. 客户群体的研究

深入研究目标客户群体的需求与偏好，可以帮助企业在产品设计与市场推广上更加精准。

3. 竞争密码的研究

对竞争对手的分析与研究，可以帮助企业识别市场的竞争优势与劣势，从而制定出应对策略。

六、目标制定与组织共识

目标的制定是企业战略实施的基础，高层管理者需要明确企业的战略目标，并确保全员的共识与执行。

1. 目标的战略思考

企业的目标应来源于市场的客观分析与自身的实际情况，确保目标的可实现性与有效性。

2. 跨层级的组织引导

在组织层面，高层管理者需要与中层管理者进行有效的沟通与协作，确保目标的层层落实。

七、客户关系营销与立体战法

在竞争日益激烈的市场中，客户关系营销显得尤为重要。企业需要通过多种渠道与客户建立良好的关系，以提升客户的忠诚度。

1. 关键客户关系策略

针对关键客户，企业应制定有针对性的关系维护策略，以增强客户的粘性与忠诚度。

2. 立体营销布局

通过多渠道的营销布局，企业可以更好地覆盖市场，提高品牌的知名度与市场份额。

八、智慧公关与商业谈判

在商业活动中，智慧公关与有效的谈判技巧是实现商业成功的关键。

1. 商务技能与专业技术

企业管理者需不断提升自身的商务技能与专业技术，以应对复杂的市场环境。

2. 现场商务的技巧

在实际的商务谈判中，了解客户的需求与心理，运用有效的沟通技巧，可以提高谈判的成功率。

九、区域管理与控制体系

在区域市场的管理中，企业需要建立健全的控制体系，以实现业务的高效运营。

1. 经营性分析与财务控制

通过对区域市场的经营性分析，企业可以及时发现问题并进行调整，确保财务的健康运转。

2. 人事与行政管理

在人员管理上，企业应建立合理的考核机制与激励措施，以提升员工的工作积极性与创造力。

十、自我修炼与反思成长

在激烈的市场竞争中，营销总监的自我修炼显得尤为重要。持续的实践、学习与反思可以帮助管理者不断提升自身的素养。

1. 实践与专业

营销总监应通过与一线人员的接触，了解市场的真实情况，从而制定出更具实效性的营销策略。

2. 反思与成长

定期进行阶段性反思，通过数据分析与业绩评估，明确自身的不足之处，以便于进行针对性的改进与提升。

结论

在当今复杂多变的市场环境中，战略营销的有效实施是企业实现可持续发展的关键。通过深入的市场调研、明确的目标制定、客户关系的维护以及高效的组织管理，企业能够在激烈的竞争中脱颖而出，实现整体的战略升级与模式创新。同时，高管的自我修炼与团队的持续成长也是推动企业不断前进的重要动力。只有在战略营销的指导下，企业才能够更好地把握市场机会，迎接时代的挑战。