战略营销：在不确定时代中的企业突围之道
在当今这个风云变幻的时代，企业所面临的挑战和机遇从未如此复杂与多变。随着国际形势的动荡和国内传统制造业的压力，企业的战略营销显得尤为重要。如何在这种不确定性中寻找到新的生存与发展之道，是每个企业高管必须面对的重大课题。
【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，时代的不确定性给未来带来更多的不测，国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、营销总监与高级经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道：战略营销2. 局：策略营销3. 术：个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1. 战略反思与调研2. 外部决定内部3. 历史透视现实二、系统调研方法论1. 五种方式与五层境界2. 大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；3.小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、调研机制与组织1. 高层意识与警觉力2. 主管部门，信息与市场3. 外部部门思维与手段4. 内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略 第三讲 布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3. 客户群研究4. 竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2. 市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、组织引导与共识1. 高层跨越2. 中层觉悟 3. 基层带动三、计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3. 保障：需要保证的相关条件和资源预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略 第五讲 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2. 终端营销策略3. 服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1. 商务技能与修炼2. 专业技术技能与修炼3. 管理技能与修炼二、现场商务的五功1. 看的形式与神韵2. 说的客观与色彩3. 问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4. 听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5. 赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1. 客户体系分析与实践2. 客户采购流程分析与实践3 客户技术需求与把控商业方案特点分析综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲 管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1 区域销售月例会---组织构建的方式，案例2 吃杂粮的“土族”财务案例3 某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲 修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1. 实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3. 反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4. 成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3. 干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结
一、战略营销的内涵与重要性
战略营销不仅仅是市场营销的延伸，更是企业战略的重要组成部分。它涵盖了如何在竞争激烈的市场环境中识别机会、制定策略以及实施计划。通过对市场环境的深刻理解与敏锐洞察，企业能够有效地制定出符合自身特点的营销战略，实现持续的竞争优势。
- 道：战略营销 — 这是指企业在整体战略框架下，明确其市场定位与目标，通过系统的策略提升市场竞争能力。
- 局：策略营销 — 在具体执行层面，企业需要灵活运用各种营销工具与方法，制定出适应市场变化的策略。
- 术：个人修炼 — 企业的成功离不开管理者个人能力的提升，营销总监和高级经理需要在实践中不断学习和成长。
在不确定性加剧的背景下，企业必须对所处的宏观环境、行业竞争和微观市场进行全面分析，以便在瞬息万变的市场中保持敏感度与适应性。
二、面临的时代挑战与应对策略
当今时代充满了挑战。宏观经济环境的不稳定性、行业竞争的加剧以及企业自身的经营困境，都是需要认真对待的问题。
1. 宏观挑战与动荡
国际形势的变化直接影响了市场的供需关系，企业必须重新审视其市场定位，及时调整营销战略，以应对不确定性带来的风险。
2. 行业中观挑战
行业内部的两极分化日益明显，一些企业因无法适应市场变化而被淘汰，而另一些则通过创新和灵活应变获得了成功。在这样的环境中，企业需要不断创新，以保持竞争优势。
3. 企业微观挑战
有效增长成为了企业生存的宿命。在微观层面，企业需要提升自身的运营效率，优化资源配置，确保在市场竞争中不被淘汰。
三、战略与模式的升级
在面临种种挑战的同时，企业的高管们需要具备更高的视野与格局。战略的制定与模式的升级是企业成功的关键所在。
- 视野扩展与格局 — 企业高管需要具备全局观，以便充分理解市场变化对企业的影响。
- 战略与模式升级 — 根据市场需求和公司实际情况，调整和优化企业的经营模式。
- 策略组合与创新 — 结合市场调研结果，制定出适合目标客户的营销策略。
- 自我历练与成长 — 高管应在实践中不断总结反思，以提升自身的管理能力与决策水平。
例如，华为的成功在于其灵活的市场应变能力与深刻的战略思考，这使得它在竞争中始终保持领先地位。
四、市场调研与分析
市场调研是战略营销的基础，通过对市场的深入分析，企业能够把握市场趋势，识别潜在客户，从而制定出有效的营销策略。
1. 市场调研的思考
企业需要进行战略反思与市场调研，了解外部环境对自身的影响。同时，历史数据的分析也能帮助企业更好地把握当前市场状况。
2. 系统调研方法论
市场调研的方法有多种，企业可以根据自身需求选择合适的方式。例如，利用大数据进行模型分析，或者通过小数据进行深度访谈，从而构建出精准的用户画像。
五、机会透视与聚焦
在市场竞争中，识别机会与聚焦目标客户是企业成功的关键。
1. 市场的四大维度思考
企业需要分析行业周期类型、区域结构、客户群体及竞争密码，综合考虑各种因素，寻找市场机会。
2. 市场机会的把控
把握市场机会的难点在于信息的不对称性，企业需要具备敏锐的市场洞察力，及时调整战略。
六、组织共识与计划制定
企业的目标制定与组织引导至关重要，只有全员达成共识，才能确保战略的有效实施。
- 目标的战略思考 — 企业目标应源于外部市场与内部条件的综合考量。
- 组织引导与共识 — 高层领导应带头，形成全员参与的共识氛围。
- 计划的管控 — 制定量化考核标准，确保战略目标的实现。
七、立体战法与营销策略
在实施营销策略时，企业需要采取立体化的战法，包括客户关系营销、渠道布局、终端营销和技术营销等。
1. 客户关系营销战法
企业应根据客户的不同需求，制定相应的关系策略，提升客户的满意度与忠诚度。
2. 立体战法与管控
在多元化的市场环境中，企业需要建立高效的营销管控体系，确保各项策略的有效实施。
八、智慧公关与关系建设
企业在进行市场营销时，公关策略的制定也不可忽视。通过有效的公关，企业能够提升品牌形象，增强市场竞争力。
1. 智慧公关的原则
企业需要在商务技能、专业技术与管理技能方面不断提升，以适应市场的变化。
2. 客户需求的识别
通过对客户的深入分析与沟通，企业能够更好地理解客户需求，从而制定相应的商业方案。
九、实践学习与反思
营销总监的成长与发展离不开实践的积累与反思。企业应鼓励管理者在实践中学习，不断提升自身的决策与管理能力。
1. 营销总监的素养
- 经营思维与素养 — 要优先考虑重要事项与时间管理。
- 管理思维与素养 — 要有贡献意识与用人所长的能力。
- 决策思维与素养 — 提高有效决策的能力。
结论：战略升级与模式创新
在充满挑战的经营环境中，企业的战略升级与模式创新显得尤为重要。通过对行业需求的综合把握与决策者的敏锐洞察，企业能够在竞争中脱颖而出。同时，干部的成长也需要在市场历练、文化传承与自我驱动中不断加强。
总之，战略营销不仅仅是企业生存的工具，更是实现可持续发展的核心所在。企业必须在变革中不断探索与创新，才能迎接未来的挑战与机遇。
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