战略营销：提升品牌竞争力的关键策略

战略营销的全景视野

在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战。宏观国际形势的动荡与不确定性，使得传统制造业的经营策略亟需全面创新和升级。如何在这样的背景下进行有效的战略营销，成为了企业高管、营销总监乃至整个管理团队必须面对的核心问题。本文将深入探讨战略营销的各个方面，帮助企业在复杂的市场环境中找到突破口。

吴越舟：《营销总监的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，时代的不确定性给未来带来更多的不测，国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、营销总监与高级经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道：战略营销2. 局：策略营销3. 术：个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1. 战略反思与调研2. 外部决定内部3. 历史透视现实二、系统调研方法论1. 五种方式与五层境界2. 大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；3.小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、调研机制与组织1. 高层意识与警觉力2. 主管部门，信息与市场3. 外部部门思维与手段4. 内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲 布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3. 客户群研究4. 竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2. 市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3. 基层带动三、计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3. 保障：需要保证的相关条件和资源预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2. 终端营销策略3. 服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1. 商务技能与修炼2. 专业技术技能与修炼3. 管理技能与修炼二、现场商务的五功1. 看的形式与神韵2. 说的客观与色彩3. 问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4. 听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5. 赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1. 客户体系分析与实践2. 客户采购流程分析与实践3 客户技术需求与把控商业方案特点分析综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲 管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1 区域销售月例会---组织构建的方式，案例2 吃杂粮的“土族”财务案例3 某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲 修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3. 干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

战略营销的基本框架

战略营销可以被视为一个系统的整体，其中包括“道”、“局”、“术”三个层面。“道”是指战略营销的基本理念与方向，“局”则是指具体的策略与战术，而“术”则强调个人的修炼与成长。通过对这三个层面的深入理解，企业能够有效地制定出符合自身特点的营销策略。

道：战略营销的理念

战略营销的核心在于明确企业的定位和目标。在当前的市场环境中，企业必须重新审视自身的业务模式和市场定位，以适应行业的变化。通过对市场的深入分析，企业可以识别出新的机会，并据此制定出相应的营销战略。

局：策略营销的实施

策略营销则是将战略转化为具体的行动方案。这包括市场细分、目标客户选择、产品定位及定价策略等。不同的市场环境要求企业在策略上进行灵活调整，以便更好地应对竞争对手和客户需求的变化。

术：个人的修炼与成长

在战略营销的实施过程中，企业的高层管理者和营销人员需要不断进行自我修炼与成长。这不仅仅是专业技能的提高，更是管理思维和决策能力的提升。通过实践、学习和反思，管理者能够更好地适应市场的变化，从而推动企业的持续发展。

时代的挑战与企业的应对

在面对时代的挑战时，企业需要具备强大的适应能力。宏观经济的不确定性、行业内部的激烈竞争以及消费者需求的快速变化，都要求企业在战略营销上进行创新与突破。

宏观挑战

当今的国际形势复杂多变，贸易摩擦、地缘政治等因素都可能对企业的经营环境产生深远影响。企业需要建立起敏锐的市场洞察能力，及时把握行业动态，以便在变化中寻求机会。

中观挑战

行业内部的两极分化现象越来越明显，部分企业在快速发展，而另一些则面临生存危机。企业需要通过市场调研，深入分析行业结构，寻找自身在市场中的定位。

微观挑战

对于企业而言，如何实现有效增长是亟待解决的问题。在资源有限的情况下，企业需要优化内部流程，提高运营效率，以实现利润的最大化。

市场调研的深入分析

市场调研是制定战略营销方案的重要基础。企业需要通过系统的调研方法，深入了解市场的结构和变化。

市场调研的思考

战略反思与调研是相辅相成的。有效的市场调研能够为企业提供决策依据，而决策的反思也能为后续的调研提供方向。企业应当结合外部市场的变化，及时调整内部策略。

系统调研方法论

• 大数据调研模式：通过数据的整理与建模，帮助企业识别市场机会。
• 小数据调研模式：通过深度访谈和用户模型的建立，获取更为细致的市场信息。

调研机制与组织

高层管理者需要增强市场意识，建立高效的调研机制。通过跨部门的信息共享，企业能够更全面地把握市场动态。

市场机会的透视与聚焦

市场机会的识别是战略营销成功的关键。企业需要从多个维度分析市场，以寻找最佳的切入点。

市场的四大维度思考

• 行业周期的类型：了解不同行业的生命周期，以便制定合适的策略。
• 区域行业的结构：分析不同区域的市场特征，寻找区域机会。
• 客户群研究：深入研究目标客户的需求与偏好。
• 竞争密码的研究：了解竞争对手的策略与动向。

市场机会与战略的结合

在市场机会分析的基础上，企业需要制定出相应的市场战略，以把握机会并应对挑战。

目标制定与组织共识

在战略营销的实施过程中，目标的制定与组织的共识至关重要。企业高层需要明确目标的来源与方向，以便在实施过程中形成合力。

目标的战略思考

明确的目标应当既来源于外部市场的客观分析，也应当基于企业内部的实际情况。通过设定合理的目标，企业能够更有效地调动资源，实现战略的落地。

组织引导与共识的建立

企业的中层与基层需要在目标的制定与实施过程中形成共识。通过有效的沟通与协作，企业能够确保战略的顺利推进。

立体战法与运筹

在竞争日益激烈的市场环境中，企业需要采取立体战法，通过多种渠道与策略的结合，实现市场份额的提升。

客户关系营销战法

• 关键客户关系策略：重点关注与关键客户的关系维护与发展。
• 普遍客户关系策略：通过多种渠道与客户进行互动，提升客户的满意度。
• 组织客户关系策略：建立高效的客户服务体系，以提高客户的忠诚度。

立体战法与管控

企业需要在渠道营销、终端营销及服务营销等方面进行全面布局，以形成合力。通过提升管理效率，企业能够实现资源的最优配置。

战略营销的持续修炼与反思

战略营销不是一蹴而就的过程，而是需要企业持续的修炼与反思。营销总监需要具备经营思维、管理思维与决策思维，以推动企业的不断进步。

营销总监的三大素养

• 经营思维与素养：将时间管理与重要事务优先级相结合。
• 管理思维与素养：具备贡献意识，善于用人所长。
• 决策思维与素养：具备有效决策的能力。

自我修炼与成长

营销总监的成长需要通过实践、专业与反思的结合来实现。通过不断接触市场，企业的管理者能够更好地理解客户需求与市场动态。

结论：战略升级与模式创新

在复杂的市场环境中，企业的战略升级与模式创新是实现可持续发展的关键。通过对行业需求的深入分析与对竞争格局的敏锐把握，企业能够制定出符合自身特点的营销策略，推动组织的不断进步与成长。

在实践中，企业还需重视干部的成长与文化的传承，确保在市场竞争中始终保持领先地位。通过系统的培训与实践，企业的管理者能够不断提升自身素养，从而更好地应对未来的挑战。