战略营销：打造企业成功的关键策略与技巧

战略营销：在不确定时代中的企业生存与发展之道

在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。尤其是在国内传统制造业经历转型升级的关键时期，战略营销的重要性愈发显著。面对宏观国际形势的动荡和国内市场的激烈竞争，企业必须重新思考和调整其营销战略，以确保在变化中生存和发展。在此背景下，本文将深入探讨战略营销的核心理念、实施方法及其对企业未来发展的重要性。

吴越舟：《营销总监的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，时代的不确定性给未来带来更多的不测，国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、营销总监与高级经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道：战略营销2. 局：策略营销3. 术：个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1. 战略反思与调研2. 外部决定内部3. 历史透视现实二、系统调研方法论1. 五种方式与五层境界2. 大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；3.小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、调研机制与组织1. 高层意识与警觉力2. 主管部门，信息与市场3. 外部部门思维与手段4. 内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲 布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3. 客户群研究4. 竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2. 市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3. 基层带动三、计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3. 保障：需要保证的相关条件和资源预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2. 终端营销策略3. 服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1. 商务技能与修炼2. 专业技术技能与修炼3. 管理技能与修炼二、现场商务的五功1. 看的形式与神韵2. 说的客观与色彩3. 问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4. 听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5. 赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1. 客户体系分析与实践2. 客户采购流程分析与实践3 客户技术需求与把控商业方案特点分析综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲 管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1 区域销售月例会---组织构建的方式，案例2 吃杂粮的“土族”财务案例3 某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲 修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3. 干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

战略营销的定义与重要性

战略营销不仅仅是市场推广的手段，更是一种系统性的思考方式。它强调在复杂的市场环境中，通过对市场动态的深刻理解、精准的市场定位以及灵活的策略调整，来实现企业的长期目标。战略营销的核心在于三个方面：道、局、术。

• 道：战略营销需理解市场的本质及其变化规律。
• 局：通过制定有效的策略，确保企业在竞争中占据优势。
• 术：个人修炼与团队的协同作战能力，提升整体执行力。

在当今动荡的市场中，掌握战略营销的企业能够更好地应对外部环境的变化，抓住市场机遇，提升市场竞争力。

时代挑战与突破：企业面临的多重考验

当今社会，企业经营面临的挑战可从宏观、中观和微观三个层面进行分析：

• 宏观挑战：全球化进程的加快以及国际局势的复杂多变，使得企业必须具备全球视野，灵活应对外部环境的变化。
• 中观挑战：行业内部竞争的加剧，市场需求的快速变化，企业需要不断进行产品和服务的创新，以满足客户的多样化需求。
• 微观挑战：企业内部管理的有效性与持续增长的压力，企业必须提升自身的运营效率与管理水平。

在这样的环境中，企业高管特别是营销总监，需要具备更高的视野和格局，以便从容应对各种挑战，推动企业的持续发展。

市场调研与分析：洞察市场的先决条件

有效的市场调研是战略营销成功的基石。企业必须根据市场变化进行深入的调研与分析，以便制定合理的市场策略。

• 战略反思与调研：企业在制定战略之前，需对市场的现状和趋势进行全面的分析，以确保决策的科学性。
• 外部决定内部：市场的变化会直接影响企业的内部策略，企业必须保持高度的市场敏感度。
• 历史透视现实：通过历史数据分析市场发展轨迹，帮助企业更好地理解当前市场状况。

采用系统调研方法，如大数据与小数据的结合，能够为企业提供更全面的市场洞察。例如，大数据调研可以帮助企业获取大量的市场信息，而小数据调研则通过深度访谈等方式，获取用户的真实需求与痛点。通过这样的调研机制，企业可以形成更为科学的决策依据。

市场机会的布局与聚焦

在市场机会的挖掘与聚焦过程中，企业需要从多个维度进行分析。市场的变化往往是复杂的，企业需具备全局观与前瞻性，以便在竞争中找到合适的机会进行布局。

• 行业周期的类型：了解行业发展的周期性，帮助企业在适当的时机进行投资与布局。
• 区域行业的结构：分析不同区域市场的特点，制定相应的市场进入策略。
• 客户群研究：通过深入研究目标客户群体的需求与偏好，优化产品与服务。
• 竞争密码的研究：了解主要竞争对手的策略与市场表现，以便制定有效的应对措施。

通过对市场机会的深入分析，企业能够更好地把握市场动态，实现战略突破。

组织共识与计划：确保团队的高效执行

战略的成功实施离不开团队的共同努力。企业需要在目标制定与组织引导方面达成共识，以便确保战略的有效执行。

• 目标的战略思考：企业的目标应当与市场的实际情况相结合，确保目标的可行性与前瞻性。
• 组织引导与共识：高层管理者需加强与中层与基层的沟通，形成统一的目标与方向。
• 计划制定与管控：通过建立量化考核标准与关键项目的管理，确保战略目标的实现。

在这一过程中，企业可以借助历史资料分析、市场调研等工具，确保决策的科学性与有效性。

立体战法与运筹：多元化的营销策略

在竞争日益激烈的市场环境中，企业需要制定多元化的营销策略，以提升市场竞争力。

• 客户关系营销战法：建立关键客户关系，优化普遍客户关系，形成良好的客户粘性。
• 渠道营销布局：通过合理的渠道策略，确保产品能够顺利到达目标客户。
• 服务营销策略：通过优质的服务提升客户满意度，增强品牌忠诚度。
• 技术营销策略：利用技术手段提升产品的竞争力，满足客户的个性化需求。

通过立体战法的实施，企业能够在竞争中占据有利位置，实现持续增长。

智慧公关与建立关系：企业形象的塑造

在战略营销中，公关与关系管理同样不可忽视。企业需要通过智慧公关策略，提升品牌形象与市场认知度。

• 商务技能与修炼：提升企业在市场中的谈判能力与应对能力。
• 现场商务的五功：包括“看”、“说”、“问”、“听”和“赞”，帮助企业在与客户的互动中建立良好的关系。
• 心灵引导与方案把控：通过深入分析客户需求，提供个性化的解决方案，提升客户满意度。

通过有效的公关策略，企业能够在市场中树立积极的形象，增强客户的信任感。

区域平台与管控：实现资源的有效配置

在企业的运营管理中，区域平台的创建与管控机制的建立至关重要。企业需要制定明确的经营任务与策略体系，以确保资源的有效配置。

• 业务与财务管控：定期审计与绩效考核，确保企业运营的透明与高效。
• 人事与行政管理：建立合理的人事制度与行政管理体系，提升团队的执行力与凝聚力。
• 管理工具的应用：通过例会、访客记录等管理工具，确保信息的透明与沟通的顺畅。

通过建立科学的管控机制，企业能够提升运营效率，降低管理成本。

总结：战略升级与模式创新

在复杂多变的市场环境中，企业的战略升级与模式创新是实现可持续发展的重要途径。战略营销不仅需要决策者对行业需求与竞争格局的把握，还需要操盘手的创造力与团队的共同努力。通过不断的市场历练与文化传承，企业能够在激烈的竞争中脱颖而出，实现长期的成功与发展。

在未来，企业需要继续关注市场动态，灵活调整战略，以应对不断变化的外部环境。只有通过持续的学习与创新，企业才能在不确定的时代中立于不败之地。