销售团队能力提升的关键要素
在现代商业环境中，销售团队的能力直接关系到公司的生存与发展。销售人员不仅是公司与客户之间的桥梁，更是企业利润的主要来源。为此，提升销售团队的能力显得尤为重要。本文将围绕“销售团队能力”的主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何通过系统性培训，提升销售团队的整体战斗力。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景与销售人员的重要性
销售人员在公司中扮演着至关重要的角色，他们的表现直接影响到公司的业绩。由于公司资源往往集中在大单业务的操作上，许多企业面临着单子丢失、不明不白的困境。究其原因，可能是战略的缺失或战术的失败。大单销售不仅仅是微观技巧的较量，更是宏观谋略的比拼。在这个充满竞争的市场中，销售团队需要掌握识局、做局的精髓，同时具备拆局、破局的能力，以便在复杂的销售环境中游刃有余。
大单销售的复杂性
大单销售涉及到多个层面的博弈，包括竞争对手的策略、客户内部的决策过程等。销售人员在这一过程中不仅要面对外部竞争，还要识别客户内部的权力结构，洞悉关键人物的性格与动机。这种复杂性要求销售团队具备高度的敏感性和战略眼光，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
培训课程的目标与收益
本课程旨在帮助销售人员全面提升能力，培养出敢打必胜的销售铁军团队。通过系统的培训，销售人员将掌握以下核心能力：
- 销售态度的转变：培养积极的销售心态，增强自信心。
- 销售行为的规范：建立标准化的销售流程，确保每位销售人员都能遵循高效的工作模式。
- 销售技巧的提升：通过实战演练和案例分析，提高销售人员的谈判技巧与客户沟通能力。
通过培训，销售人员不仅能够掌握有效的销售策略，还能在实际工作中灵活运用，达到事半功倍的效果。
系统销售的力量
在销售过程中，理解客户的购买心理至关重要。客户对销售人员的应对策略，往往是销售成功与否的关键因素。传统销售模式存在诸多弊端，而现代销售需要更注重与客户之间的互动与博弈。在此背景下，培训课程将帮助销售人员重新审视过去的销售行为，识别并应对客户的各种策略。
销售与客户的博弈
销售人员在与客户的互动中，常常需要进行策略性的博弈。通过对客户需求的深度挖掘和对市场环境的敏锐洞察，销售人员可以制定更为有效的销售计划。在这一过程中，销售人员需要具备快速识别客户需求、调整销售策略的能力，以便在竞争中占据主动。
开发与布局的策略
精准开发客户是销售成功的第一步。通过主动搜索与被动询单的结合，销售人员可以有效抓住商机，建立与客户的深厚关系。课程中将介绍大客户关系管理模型和四维考核系统，帮助销售人员全面管理客户关系。
客户关系的深度缔结
销售人员在与客户的接触中，需要不断挖掘客户的需求和潜在的合作机会。通过深度的需求挖掘，销售人员可以更好地满足客户的期望，进而增强客户的依赖感。在这一过程中，销售人员还需掌握客户拜访的动机、标准和需求，以确保每次拜访都能取得实质性的进展。
控局与谋局的技巧
在销售过程中，控局是实现销售目标的重要手段。通过对甲方组织权力地图的分析，销售人员可以有效识别关键人物的性格特征与行为动机，从而制定相应的控局策略。此外，课程还将教授如何通过塑造紧迫感与客户共创价值方案，推动成交的技巧。
塑造产品价值与报价策略
销售人员在报价时，需要善用产品的FABGEDS原则，建立有利于自身的产品标准。同时，课程将讲解控局竞争的五大策略，以及在面对报价谈判时的应对话术。这些策略将帮助销售人员在复杂的市场环境中保持竞争力，提高成交率。
破局与回款策略
面对不利局势，销售人员需要具备破局的能力。通过SWOT分析，销售人员可以明确自身的优势与劣势，从而制定出合理的应对策略。此外，课程还将介绍如何顺利应对客户的砍价行为，提高客单价，推动销售业绩的倍增。
客户关系的后续维护
销售的成功不仅体现在一次性的成交上，更在于与客户的长期关系维护。通过建立良好的客户关系，销售人员可以促使客户多次购买，并积极推荐新客户。因此，课程将强调客户关系维护的重要性，帮助销售人员制定有效的客户回款策略和转介绍策略。
结语
在市场竞争日益激烈的今天，销售团队的能力提升不仅是企业发展的需要，更是销售人员职业发展的必然选择。通过系统化的培训，销售人员能够掌握识局、做局、破局的核心能力，进而在复杂的销售环境中脱颖而出。销售团队的能力提升，不仅有助于实现销售目标，更是推动企业持续发展的基石。
通过以上对销售团队能力提升的探讨，可以看出，培训课程的内容不仅丰富而且实用。希望每位销售人员都能在培训中有所收获，迅速成为销售领域的佼佼者。
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孟华林
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