大客户销售的成功之道
在如今竞争激烈的商业环境中，大客户销售已经成为许多企业生存与发展的关键。公司几乎所有的资源都投入到了大单的业务操作中，但效果却常常不尽如人意。销售人员在面对大客户时，往往陷入复杂的局面，面临着客户的流失与竞争对手的冲击。因此，提升大客户销售的能力，不仅是销售团队的责任，更是企业成功的必要条件。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
大客户销售中的常见挑战
在培训课程中，我们探讨了大客户销售中常遇到的各种挑战。这些挑战不仅影响了销售的结果，也直接关系到公司整体的业绩。以下是一些关键问题：
- 缺乏全局观：许多销售人员对大单的整体盘面缺乏清晰的识别，常常掉入竞争对手设置的陷阱中，导致单子丢失不明。
- 缺乏宏观部署：在缺乏战略规划的情况下，销售人员往往只能依靠个人经验，盲目跟随市场动向。
- 控局能力不足：对整个销售局势的控制能力欠缺，销售人员难以对局势进行精准把握。
- 难以及时发现异常：面对客户的各种策略，销售人员常常被对手“忽悠”，难以保持主动权。
- 缺乏破局思维：在面对不利局面时，缺乏有效的应对策略和赢单的智慧。
大客户销售的核心理念
要在大客户销售中取得成功，掌握核心理念是至关重要的。我们的培训课程强调了几个重要的销售理念：
一、识局
识局是销售的基础。销售人员需要快速掌握甲方的组织结构，识别关键决策人的性格动机，以及他们的预算安排。通过对客户内部权力地图的分析，销售人员能够更好地定位自己的销售策略。
二、布局
布局是实现销售目标的关键。销售人员应敢于事先约定，勇于提问以挖掘客户的痛点。在大客户的关系管理中，建立信任、缔结关系是至关重要的。通过有效的客户沟通，销售人员能够更好地把握机会，推动成交。
三、控局
控局能力是大客户销售成功的核心。销售人员应打破甲方固有的选购观念，塑造紧迫感，与客户共同创造价值方案。在竞标过程中，销售人员需要灵活运用各种策略，确保自身方案的竞争力。
四、谋局
通过对客户疑虑的提前管理与塑造产品价值，销售人员能够实现首谈首签。在报价与方案设计中，善用各种技巧和策略，能够有效提高成交率。
五、破局
面对竞争对手的挑战，销售人员需要具备破局的能力。通过SWOT分析等工具，销售人员能有效识别自身优势与劣势，制定相应的应对策略，实现双赢的价格谈判。
大客户销售的实战策略
在实际销售过程中，策略的制定与执行至关重要。我们的培训课程提供了多种实战策略，帮助销售人员在复杂的销售环境中取得成功：
- 主动开发与抓潜：销售人员应积极寻找商机，利用各种途径进行客户开发。同时，建立良好的客户关系，确保客户长期合作。
- 信息网络布局：通过对客户组织权力的深度分析，销售人员能够有效甄选和培育信息线人，获取更多的市场信息。
- 价格谈判技巧：在与客户谈判时，销售人员需要运用多种报价策略，确保自身的利益最大化，同时维护与客户的关系。
- 客户关系管理：在维护客户关系的过程中，销售人员应关注客户的需求变化，及时调整销售策略，提升客户满意度。
- 后续服务与回款：销售不仅仅是一次性交易，更是长期的合作关系。销售人员应在销售完成后，维护好客户关系，促进后续的重复购买。
课程收益与实践应用
通过参加本课程，销售人员不仅能掌握大客户销售的核心理念与实战策略，更能在实际销售中灵活运用。以下是本课程的主要收益：
- 全面提升销售人员的态度、行为与技巧，形成敢打必胜的销售团队。
- 掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续优化销售路径。
- 学习高情商的客户关系管理技巧，建立信任，促进销售。
- 通过情景模拟与实战演练，提升销售人员的应变能力与实战水平。
- 获得针对大客户销售的系统方法论，明确销售目标与执行策略。
总结与展望
在当今商业环境中，大客户销售的重要性不言而喻。通过系统的培训与实践，销售人员能够在复杂的局势中识局、布局、控局、谋局与破局，从而提高销售业绩，推动企业的发展。
未来，随着市场的不断变化，销售人员需要不断学习与适应，提升自身的能力与素养。通过培训，我们相信销售人员能够在大客户销售领域脱颖而出，成为行业的佼佼者。
大客户销售不仅是一门技巧，更是一门艺术。通过不断的学习与实践，销售人员将能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。
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