销售团队能力的提升：从培训到实战
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的能力直接关系到企业的生存与发展。销售人员不仅是公司与客户之间的桥梁，更是推动企业业绩增长的重要力量。为了帮助销售团队提升能力，尤其是在大单销售中取得突破，开展专业的培训课程显得尤为重要。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨销售团队能力提升的必要性与方法。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景：为何重视销售人员培训
销售人员的表现直接影响企业的盈利能力。实际上，企业在大单业务操作中，往往会将大量资源投入，但却未必能取得理想效果。这种情况的原因可能多种多样，既可能是战略布局不当，也可能是战术执行不到位。大单销售的成功与否，不仅仅取决于微观的技巧，而是需要宏观的谋略与全局的把控。
在这一过程中，销售人员面临的挑战包括：
- 对大单全局的识别不清，容易陷入竞争对手的陷阱。
- 缺乏系统的宏观部署，往往盲目跟随感觉行动。
- 缺乏控局与控标的策略，难以精准把握销售局面。
- 过程中的异常情况难以及时发现，易被客户牵着鼻子走。
- 缺乏应对不利局势的策略与智慧，影响最终的成交率。
因此，通过系统的培训，帮助销售人员掌握识局、做局和破局的能力，对于提升销售业绩至关重要。
课程收益：全面提升销售团队能力
通过培训，销售人员不仅能掌握具体的销售技巧和策略，更能形成系统的销售思维。这种转变将使他们在面对复杂的销售环境时，能保持清晰的头脑和应对的能力。培训所带来的收益包括：
- 销售人员的态度、行为和技巧实现全面蜕变，形成敢打必胜的销售团队。
- 掌握一套漏斗式的销售作战地图，帮助持续优化业务路径。
- 通过特种兵级别的“狙击手销售方法论”，提升销售的精准性与效率。
- 通过现场训练，培养销售人员的八大核心能力，提升团队凝聚力与战斗力。
课程对象：适合的销售团队类型
本课程特别适合以下类型的销售团队：
- 集团大客户销售团队
- 项目型销售团队
- B2B型销售团队
- 解决方案型销售团队
- 央国企和政府项目销售团队
针对这些团队，课程内容将提供实战、实用的技巧和方法，帮助销售人员在实际操作中灵活运用。
课程特色：实战与理论相结合
本课程的设计充分考虑到了销售人员在实际工作中所面临的挑战，采用“训战一体”的方式，通过互动、案例分析和实际演练，让学员在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。课程的特色如下：
- 有趣、实用的内容设计，确保学员在学习过程中始终保持高度的参与感。
- 通过销售场景视频案例，让学员直观感受到成功与失败的销售操作。
- 针对销售人员的具体问题，提供现场答疑与互动讨论，帮助他们找到解决方案。
- 激励机制的设计，鼓励团队内部的竞争与协作，提升整体销售水平。
课程大纲：系统化的培训内容
为了使销售人员能够全面掌握销售技能，本课程的内容被系统化为多个单元，具体包括：
1. 销冠的真相
帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题与挑战，分析其对销售效果的影响。
2. 系统销售的力量
理解客户的购买心理，分析他们对销售人员的应对策略，以及相应的应对之道。
3. 高手过招·必先布局
精准开发客户，建立良好的客户关系，使客户对销售人员产生信任感。
4. 赢单博弈·必会控局
通过现代战争案例，分析甲方组织权力地图和决策机制，掌握影响客户的关键策略。
5. 顺势而为·必会谋局
如何通过产品的价值塑造与报价策略，提升客户的认可度与成交率。
6. 狭路赢单·必会破局
应对价格谈判中的各种策略，帮助销售人员在艰难的条件下实现成交。
7. 颗粒归仓·回款后售
建立客户忠诚度，让客户不仅一次性购买，更愿意推荐更多潜在客户。
课程实施：培训的有效性
为了确保培训效果，课程不仅包括理论知识的讲解，更注重实战演练。学员将通过案例分析与角色扮演，深入理解销售过程中的每一个环节。在每个环节结束后，进行回顾与总结，确保学员能够将所学应用于实际工作中。
结语：销售团队能力的持续提升
在销售行业中，能力的提升并非一蹴而就，而是一个持续的过程。通过系统的培训课程，销售人员能够不断更新自己的知识与技能，提升应对复杂销售环境的能力。作为企业最重要的资源，销售团队的能力提升将直接影响企业的未来发展。
因此，企业在重视销售团队培训的同时，也应关注培训的后续效果与持续优化。通过建立有效的反馈机制与激励措施，确保销售团队在实践中不断成长与蜕变，最终实现业绩的持续增长。
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孟华林
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