大客户销售：成功的关键策略与技巧
在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售已成为许多企业成功的关键。然而，许多销售人员在面对大单时，常常会感到迷茫与不安。这不仅仅是技巧问题，更是战略与战术的结合。通过对大客户销售的深入理解，我们可以更好地掌握这一领域的核心本质，提升销售业绩。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景与重要性
现代企业的销售人员承担着至关重要的角色，直接影响到公司的收入和利润。在大单销售中，企业几乎将所有资源投入其中，但结果却常常不尽如人意。为什么会出现这种情况？是战略还是战术出了问题？是技巧不够高超？实际上，大单销售不仅仅是微观技巧上的输赢，更是宏观谋略上的成败。
在这一过程中，销售人员需要识别市场局势、客户需求以及竞争对手的策略。这种识局与破局的能力，决定了销售的成败。在课程中，我们将深入探讨这些问题，帮助学员掌握识局、做局的精髓，以及拆局、破局的经典策略。
大客户销售中的常见挑战
在大客户销售中，销售人员常常面临以下几个挑战：
- 缺乏全局意识：许多销售人员在处理大单时，往往只关注具体的交易，而忽视了整体局势。这种短视可能导致他们掉入竞争对手的陷阱，最终失去客户。
- 缺乏宏观部署：销售人员往往缺乏对大单布局的规划，缺乏有效的策略与手段，结果在销售过程中迷失方向。
- 控局能力薄弱：在竞争中，销售人员需要具备控局的能力，能够有效把握整个销售局面。但很多人却难以做到这一点。
- 过程异常难以发现：在销售过程中，销售人员往往难以及时发现客户需求的变化和竞争对手的策略，导致被动应对。
- 缺乏应对策略：在面对不利局势时，许多销售人员缺乏有效的应对策略，导致错失良机。
课程收益与转变
通过参加本课程，学员将不仅仅收获一场培训，更是一次销售方法论的落地实践。经过系统的学习，销售人员在态度、行为和技巧上将全方位蜕变，成为敢打必胜的销售铁军。
在课程中，学员将掌握以下内容：
- 漏斗式销售作战地图：通过咨询式诊断，学员将掌握一套系统化的销售作战地图，持续优化业务路径。
- 特种兵级别的销售方法论：学员将学习如何顺应人性、提升士气，从而增强销售能力。
- 八大能力的训练：现场训练将帮助学员掌握销冠必备的八大能力，提升团队的整体战斗力。
- 高情商的建立：课程还将帮助学员建立信任关系，提升与客户的沟通能力。
如何精准开发客户
在大客户销售中，精准开发客户是至关重要的一步。为了实现这一目标，销售人员需要掌握一些有效的策略：
- 主动搜索与被动询单：销售人员需要积极主动地搜索商机，同时也要善于利用潜在客户的询问来挖掘需求。
- 大客户关系管理模型：了解大客户的需求与动机，建立良好的客户关系是成功的关键。
- 客户拜访标准：在拜访客户时，销售人员需要有明确的标准，确保能够深入挖掘客户需求。
- 需求挖掘机会评估：通过科学的评估工具，销售人员可以更好地判断客户的需求，并制定相应的销售策略。
销售中的控局策略
控局是大客户销售成功的关键。为了实现控局，销售人员需要对客户的组织结构进行深入分析，识别关键人物，并了解他们的性格与动机。这种能力将直接影响到销售的成败。
在课程中，学员将学习如何绘制客户的组织权力地图，识别关键决策者，并制定相应的接触策略。同时，销售人员还需关注客户的购买心理和应对策略，以便在竞争中占据优势。
如何塑造产品价值与报价
在大客户销售中，产品的价值塑造与报价策略至关重要。销售人员需要善于运用FABGEDS模型来建立产品标准，确保客户能够清晰认识到产品的独特价值。
此外，销售人员还需掌握控局竞争的策略，合理设计报价单，确保在竞争中脱颖而出。通过有效的报价策略，销售人员不仅能提高成交率，还能在客户心中树立良好的品牌形象。
成功的价格谈判策略
价格谈判是大客户销售中不可或缺的一环。在这一过程中，销售人员需要具备灵活应变的能力，以应对客户的各种反应。在谈判中，SWOT分析是一种有效的工具，可以帮助销售人员判断自身的优势与劣势，从而制定相应的谈判策略。
成功的价格谈判不仅仅是降低价格，更是通过创造价值、提升客户满意度来实现双赢。因此，销售人员需要善于发现客户的真实需求，合理运用谈判技巧，确保在价格上取得优势的同时，维护良好的客户关系。
后售服务的重要性
在完成交易后，后续的客户服务同样重要。销售人员不仅要关注客户的购买行为，更要建立长期的客户关系。通过有效的客户维护策略，销售人员可以确保客户在未来再次选择自己的产品，并积极推荐新的客户。
企业在营销战略上应选择合适的赊销模式或现金交易，并根据客户的付款习惯采取相应的回款策略。通过建立完善的客户信用管理体系，销售人员可以有效降低坏账风险，确保企业的财务安全。
总结
大客户销售并非易事，它需要销售人员具备宏观的视野与微观的技巧。在培训课程中，学员将通过系统的学习与实战演练，掌握大客户销售的核心策略与技巧，提升自身的销售能力。
在未来的销售过程中，销售人员应不断反思与总结，灵活应对市场变化，提升自身的综合素质。只有这样，才能在激烈的竞争中立于不败之地，实现销售业绩的持续增长。
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