大客户销售的核心策略与技巧
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已成为企业获取利润与市场份额的重要途径。销售人员的专业能力直接影响到企业的业绩，而大单的成功与否则不仅仅依赖于微观技巧的运用，更在于宏观谋略的布局与实施。本文将围绕大客户销售的核心策略与技巧展开，帮助销售人员提升能力，掌握大单销售的核心本质与实施方法。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、认识大客户销售的复杂性
大客户销售的复杂性在于它不仅涉及产品的销售，更是一个多方博弈的过程。在这个过程中，销售人员需要识别客户的需求、理解行业的动态、洞察竞争对手的策略，同时还要处理客户内部的权力结构与决策流程。
- 客户需求的多样性：大客户通常有复杂的需求，销售人员需要通过深度挖掘与分析，提供量身定制的解决方案。
- 竞争对手的压力：在争取大单的过程中，销售人员必须时刻关注竞争对手的动向，灵活调整策略，确保自身的竞争优势。
- 客户内部博弈：大客户内部的权力结构复杂，销售人员需要识别关键决策者，了解其性格、动机与影响力，以便更有效地推进销售进程。
二、系统化大客户销售流程
为了有效地进行大客户销售，销售人员需要掌握一套系统的销售流程。该流程可以分为几个重要环节，每个环节都需要销售人员全力以赴，确保最终的成功。
1. 识别与开发商机
销售人员首先需要主动搜索与识别商机。这一阶段包括：
- 通过市场调研与分析，明确目标客户群体。
- 利用人脉关系与网络，获取潜在客户的信息与线索。
- 制定有效的接触计划，与客户进行初步沟通，建立联系。
2. 深入客户关系的缔结
建立良好的客户关系是大客户销售成功的关键。销售人员应注重以下几点：
- 积极参与客户的活动，展示企业的人格魅力与专业能力。
- 通过持续的沟通与互动，逐步建立信任关系。
- 了解客户的需求与痛点，提供相应的解决方案，增强客户的依赖性。
3. 控制销售局面
在与客户的互动过程中，销售人员需要时刻掌握局面，确保自身在谈判中的主动性。这包括：
- 绘制客户的组织结构图，识别出关键决策者与影响者。
- 通过有效的沟通与引导，塑造客户对产品的认知与需求。
- 及时调整策略，应对客户的变化与对手的竞争。
4. 制定与实施报价策略
报价是大客户销售中的重要环节，销售人员需要制定合理的报价策略，以赢得客户的青睐。实施过程中应注意：
- 分析行业的价格走势，确保报价的竞争力。
- 通过多样化的报价方案，满足不同客户的需求与期望。
- 进行价格谈判时，灵活运用各种策略，确保双方利益的平衡。
5. 维护客户关系与回款管理
成功的销售不仅仅在于签单，更在于建立长久的客户关系。销售人员应采取以下措施：
- 定期与客户保持联系，了解其使用产品后的反馈与需求变化。
- 在客户的后续采购中提供优质的服务，增强客户的忠诚度。
- 建立完善的回款机制，确保资金的及时回笼。
三、大客户销售中的应变能力
在大客户销售的过程中，销售人员常常会遇到各种突发情况，如何应对这些情况是其能力的体现。销售人员需要具备以下应变能力：
- 识别异常情况：在销售过程中，销售人员需时刻关注客户的反馈，及时发现潜在的问题与风险。
- 灵活调整策略：面对竞争对手的挑战或客户的需求变化，销售人员需要迅速反应，调整销售策略。
- 创新解决方案：在客户面临特殊问题时，销售人员应能够提供创新的解决方案，增强客户信任。
四、提升大客户销售的核心能力
为了在大客户销售中脱颖而出，销售人员需要不断提升自身的核心能力。这些能力包括：
- 高情商：销售人员需要具备良好的沟通能力与人际关系处理能力，能够与客户建立良好的信任关系。
- 专业知识：深入了解所销售产品的特点与市场动态，增强与客户的互动能力。
- 战略思维：销售人员应具备全局观，能够从整体上把握销售局面，制定有效的销售策略。
五、结论
大客户销售是一项复杂而富有挑战性的工作，销售人员需要具备宏观的战略思维与微观的操作技巧。通过系统化的销售流程、灵活的应变能力与不断提升的核心能力，销售人员能够在大客户销售中取得更大的成功。培训课程的实施将为销售人员提供必要的知识与技能，帮助他们在竞争中立于不败之地。
通过以上的分析与探讨，希望销售人员能够在实际工作中灵活运用所学知识，推动自身的职业发展，为企业创造更大的价值。
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