大客户销售：从识局到破局的全方位策略
在当今激烈竞争的市场环境中，大客户销售不仅仅是一个销售过程，它更是一场智慧与策略的博弈。企业的生存与发展往往依赖于大客户的支持与合作，因此，销售人员必须具备高超的策略思维与战术执行能力。本文将深入探讨如何在大客户销售中识局、做局、控局、破局，通过全面的策略分析，帮助销售人员成为真正的“大单运筹高手”。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、识局：清晰识别大客户销售的全局
在大客户销售中，首先需要的是对整个销售局面的清晰识别。许多销售人员在面对大单时，缺乏对整个盘面的理解，容易掉入竞争对手的陷阱。识局的核心在于对客户内部权力结构的分析和对竞争态势的把握。
- 了解甲方组织权力地图：销售人员应深入研究客户组织的决策链，识别关键人物及其性格动机，了解他们在决策过程中的影响力。
- 识别客户需求：通过调研和沟通，洞察客户的潜在需求和痛点，从而制定相应的销售策略。
- 分析竞争对手：了解竞争对手的策略和优势，以便在销售过程中制定相应的应对策略。
通过以上的分析，销售人员能够在复杂的销售局中找到自己的定位，减少被动应对的风险，提升主动出击的能力。
二、做局：主动布局，抓住商机
在识局的基础上，销售人员需要主动做局，为自己创造有利的销售环境。这一过程包括对客户关系的管理及商机的开发。
- 商机开发：利用主动搜索和被动询单相结合的方式，识别潜在客户并建立联系。
- 客户关系管理：建立大客户档案，定期更新客户需求和反馈，以便于快速响应客户的变化。
- 需求挖掘：通过深度沟通，挖掘客户的真实需求，提升销售的针对性和有效性。
销售人员在这一阶段的关键在于通过精确的布局，提升客户对自身的依赖性，进而增强合作关系的粘性。
三、控局：掌控销售局面，提高成交概率
掌控局面是大客户销售中至关重要的一环，它关系到销售的最终结果。销售人员需要通过有效的策略和手段，让客户主动信任自己。
- 深度接触：通过全面布局，确保在客户关键决策过程中有足够的影响力。
- 权力地图分析：运用甲方组织权力地图，分析关键人物的性格特征及其决策动机，以便更好地制定销售策略。
- 培养内线教练：选拔并培养内线教练，帮助销售人员更好地了解客户的需求和决策流程。
通过这些措施，销售人员能够在销售过程中占据主动，减少外部干扰，提高成交的可能性。
四、谋局：塑造价值，提升报价的竞争力
在销售过程中，价值的塑造至关重要。销售人员需要通过有效的策略，让客户感受到产品的独特价值，从而愿意为之付出更高的价格。
- 产品价值展示：利用FABGEDS（功能、优势、好处、证据、差异、简化）模型，清晰展示产品的独特价值。
- 竞争策略分析：分析竞争对手的报价策略，制定出有针对性的应对方案。
- 价格谈判技巧：掌握价格谈判的核心技巧，灵活应对客户的砍价要求，确保在谈判中不失优势。
通过上述策略的实施，销售人员能够有效提升报价的竞争力，实现首谈首签的目标。
五、破局：应对挑战，实现双赢
在销售过程中，难免会遇到各种挑战和困难。此时，销售人员需要具备破局的能力，找到解决问题的最佳方案。
- SWOT分析：通过SWOT分析法，评估当前销售局势的优势、劣势、机会和威胁，为下一步行动提供依据。
- 破局策略：制定明确的破局策略，针对不利局势进行有效的应对，确保销售目标的实现。
- 价格谈判策略：灵活运用价格谈判策略，确保在价格谈判中实现双赢的局面。
通过有效的破局策略，销售人员能够在困境中找到出路，提高客单价，提升销售业绩。
六、后售：维护客户关系，促进二次销售
大客户销售的成功不仅体现在一次性成交上，更在于维护长期的客户关系。销售人员需要通过有效的后续服务，提升客户的满意度和忠诚度。
- 客户信用管理：建立客户信用管理体系，及时评估客户的信用风险，减少坏账的产生。
- 客户关系维护：通过定期拜访和沟通，维护良好的客户关系，增强客户的粘性。
- 转介绍策略：激励客户为自己引荐新客户，扩大销售网络。
通过以上措施，销售人员能够实现客户的多次购买，并促进更多的转介绍，进一步提升销售业绩。
总结
大客户销售是一项复杂而又富有挑战性的工作，销售人员需要具备全面的策略思维和高超的战术执行能力。通过识局、做局、控局、破局的全面策略，销售人员能够在销售过程中占据主动，提高成交概率，实现销售目标。同时，维护良好的客户关系、促进二次销售也是大客户销售成功的关键。希望每位销售人员都能在实践中不断提升自己的能力，成为大单运筹的高手，为企业创造更大的价值。
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