销售承诺获取的策略与实践
在现代商业环境中，销售团队的表现往往直接影响到企业的业绩与发展。如何在激烈的市场竞争中获得客户的承诺，成为了销售人员亟待解决的问题。本文将围绕“销售承诺获取”这一主题，结合培训课程的相关内容，深入探讨销售承诺获取的策略与实践。
【课程背景】团队状态问题：【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题：【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….【课程收益】业绩开门红，各个有激情，人人有状态！业绩有增长，目标能实现！开年必上的“开门红收心课”来啦！开年大练兵，收心打胜仗定调子、收人心、鼓士气、做誓师、练技能、促增长.......态度不好？状态不佳？没有士气？更没武器？……拿什么让2024一开始就冲刺、拿什么打响开门红.....消除“节后综合症”，办法只有一个：调整全员心态，激活销售状态，引爆销售要性，激发团队士气，用“销售铁军的九大理念和开门红业绩增长的三板斧”来提振团队要性，让全员快速实现“收心归位”，让团队一起向前冲，赢战2024业绩开门红！国内著名销售教练孟华林老师用生命影响生命，激情开讲《2024企业业绩开门红特训营》，带领您的销售团队一开始就冲刺，定目标追过程拿结果，让您的团队“跑”起来！【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】1、理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块二：销售铁军抓挖谈要客户沟通四部曲【技能篇】：1、抓开场：开场即决生死、决胜刀鞘之内销售开场客户说不需要、销售中场打不开客户话匣子、销售收场客户说留资料客户关系管理的新客抓潜漏斗与老客户关系开发的追销漏斗逆境销售抓开场三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论2、挖需求：挖掘客户的痛和需求、挖掘客户的预算和决策能力培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略明晰客户决策流程5W1H应用要素明晰客户决策流程的方法组织权力决策地图、见到最终拍板人的策略工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟3、谈方案：针对客户的痛和需求，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。价值标准的指纹锁理论产品价值展示的4要素产品价值展示的结构及流程终极协商；价值展示成交推进器4、要承诺：获取客户承诺同时防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户防止反悔3要素防止竞争对手的反击客户裂变缔结关系的方法策略客情维护与服务追销、裂变策略应用激活沉睡.老客户有效分级管理回款的态度、速度、力度应用技术作业：立刻设计你的销售抓挖谈要签单四部曲抓挖谈要四部曲互动问答模块三：销售铁军训战篇以训代战，透过造场氛围营造，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！百团大战军令状签订仪式！2024开门红誓师大会启动会！收尾：总结分享+合影回程
一、销售团队的现状分析
当今销售团队在实际工作中常常面临一系列问题，包括缺乏自信、借口多、效率低下等。这些问题不仅影响了销售人员的工作状态，也阻碍了业绩的提升。具体而言，销售团队的现状主要体现在以下几个方面：
- 没有自信：销售人员在面对客户时常常感到紧张，生怕遭到拒绝，导致沟通不畅。
- 总找借口：目标的实现常常被各种借口推迟，销售人员在面对压力时容易抱怨，而非采取积极的行动。
- 效率低下：缺乏明确的目标和计划，导致工作效率低下，销售周期延长。
- 彼此猜忌：团队内部缺乏信任，导致协作困难，影响整体绩效。
- 没有忠诚度：员工对公司的归属感降低，缺乏积极向上的动力。
针对这些问题，企业需要采取有效的措施，激发销售团队的士气，提高销售人员的自信心，从而促成销售承诺的获取。
二、销售承诺获取的重要性
销售承诺不仅是客户对产品或服务的一种认可，更是销售人员达成业绩目标的关键。在销售过程中，获取客户的承诺有助于：
- 提高成交率：客户的承诺意味着他们对产品或服务的认可，成交的可能性大大增加。
- 促进客户关系的建立：承诺是建立信任关系的基础，有助于长期合作的开展。
- 推动销售周期的缩短：明确的承诺可以加快决策进程，减少销售周期的拖延。
因此，销售团队必须重视承诺的获取，并通过有效的沟通策略与技巧来实现这一目标。
三、销售承诺获取的四个关键步骤
在培训课程中，销售铁军抓挖谈要客户沟通四部曲为获取客户承诺提供了具体的指导。这四个步骤分别是：
1. 抓开场
开场是销售的关键时刻，决定了后续沟通的成败。成功的开场可以吸引客户的注意，建立良好的第一印象。销售人员需要通过情绪安抚、协商推进和撞球理论等策略，为接下来的沟通铺平道路。
2. 挖需求
了解客户的深层次需求是获取承诺的基础。销售人员应通过提问和倾听，深入挖掘客户的痛点、预算和决策能力。掌握客户的意愿与需求，可以更有效地针对性展示产品价值。
3. 谈方案
在了解客户需求后，销售人员应根据客户的痛点和预算，制定针对性的解决方案。通过价值标准的指纹锁理论和产品价值展示的四要素，确保客户清晰理解所提供的价值。
4. 要承诺
获取客户的承诺不仅仅是在销售过程中得到“成交”的认可，更在于防止客户的反悔。销售人员需要通过建立信任关系和提供优质服务，确保订单的落实并激发客户的转介绍。
四、提升销售承诺获取能力的策略
为了提升销售承诺的获取能力，销售团队需要不断加强自身的技能与素养。以下是一些可行的策略：
- 积极心态：销售人员应始终保持积极的心态，面对挑战时勇于承担责任，以解决问题为导向。
- 持续学习：不断学习新的销售技巧与知识，提升自身的能力，适应市场的变化。
- 建立信任：通过真诚的沟通与服务，建立与客户的信任关系，使客户愿意做出承诺。
- 团队协作：加强团队内部的合作与沟通，形成利益共同体，共同推动业绩的提升。
- 反馈机制：建立有效的反馈机制，及时总结销售过程中的经验与教训，不断优化销售策略。
五、总结
销售承诺的获取是销售过程中的重要环节，直接关系到团队的业绩与发展。通过对销售团队状态的分析，明确承诺获取的重要性，以及掌握有效的沟通策略与技巧，销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过持续的学习与实践，提升自身的销售能力，建立与客户的信任关系，从而实现销售承诺的获取，推动企业的持续发展。
在2024年开门红的背景下，销售团队更应积极调整心态，激活销售状态，以更高的士气迎接挑战，冲刺业绩的增长。通过孟华林老师的培训与指导，销售人员不仅能够掌握销售技能，还能在愉快的氛围中提升自我，实现团队的共同进步。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
