销售承诺获取：开启业绩增长的新篇章
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的状态和能力直接影响着企业的业绩表现。作为销售人员，获取客户的承诺是达成交易、实现业绩增长的重要环节。然而，许多销售人员在面对客户时常常感到紧张和焦虑，甚至因为缺乏自信和有效的沟通技巧而错失良机。本文将围绕“销售承诺获取”这一主题，结合培训课程的相关内容，为企业销售团队提供实用的指导和建议。
【课程背景】团队状态问题：【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题：【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….【课程收益】业绩开门红，各个有激情，人人有状态！业绩有增长，目标能实现！开年必上的“开门红收心课”来啦！开年大练兵，收心打胜仗定调子、收人心、鼓士气、做誓师、练技能、促增长.......态度不好？状态不佳？没有士气？更没武器？……拿什么让2024一开始就冲刺、拿什么打响开门红.....消除“节后综合症”，办法只有一个：调整全员心态，激活销售状态，引爆销售要性，激发团队士气，用“销售铁军的九大理念和开门红业绩增长的三板斧”来提振团队要性，让全员快速实现“收心归位”，让团队一起向前冲，赢战2024业绩开门红！国内著名销售教练孟华林老师用生命影响生命，激情开讲《2024企业业绩开门红特训营》，带领您的销售团队一开始就冲刺，定目标追过程拿结果，让您的团队“跑”起来！【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】1、理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块二：销售铁军抓挖谈要客户沟通四部曲【技能篇】：1、抓开场：开场即决生死、决胜刀鞘之内销售开场客户说不需要、销售中场打不开客户话匣子、销售收场客户说留资料客户关系管理的新客抓潜漏斗与老客户关系开发的追销漏斗逆境销售抓开场三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论2、挖需求：挖掘客户的痛和需求、挖掘客户的预算和决策能力培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略明晰客户决策流程5W1H应用要素明晰客户决策流程的方法组织权力决策地图、见到最终拍板人的策略工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟3、谈方案：针对客户的痛和需求，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。价值标准的指纹锁理论产品价值展示的4要素产品价值展示的结构及流程终极协商；价值展示成交推进器4、要承诺：获取客户承诺同时防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户防止反悔3要素防止竞争对手的反击客户裂变缔结关系的方法策略客情维护与服务追销、裂变策略应用激活沉睡.老客户有效分级管理回款的态度、速度、力度应用技术作业：立刻设计你的销售抓挖谈要签单四部曲抓挖谈要四部曲互动问答模块三：销售铁军训战篇以训代战，透过造场氛围营造，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！百团大战军令状签订仪式！2024开门红誓师大会启动会！收尾：总结分享+合影回程
课程背景：销售团队面临的挑战
在参加培训之前，销售团队常常面临以下几个主要问题：
- 缺乏自信：销售人员在拜访客户或电话沟通时，常常感到紧张，害怕客户的拒绝，这种心理状态严重影响了销售效果。
- 借口频出：因为各种理由而无法达成销售目标，导致执行力差，不敢担当责任。
- 效率低下：缺乏明确的目标和计划，沟通及反馈能力不足，导致工作效率低下。
- 部门间隔阂：不同部门之间没有形成利益共同体，彼此猜忌，缺乏信任。
- 缺乏忠诚度：员工心中只有个人利益，缺乏对公司的忠诚和感恩。
这些问题不仅影响了销售人员的士气，也直接制约了企业的业绩增长。因此，调整销售团队的心态，激活销售状态，成为了当务之急。
销售承诺获取的重要性
获取客户的承诺是销售过程中的关键环节。承诺不仅是客户对产品或服务的认可，更是销售人员与客户之间建立信任关系的基础。有效的承诺获取能够帮助销售人员：
- 提高成交率：客户在明确表达承诺后，成交的可能性大大增加。
- 建立长期关系：承诺的获取不仅限于一次交易，更是未来持续合作的基础。
- 增强信任感：通过承诺，客户对销售人员及其产品的信任感得以提升，有助于后续的客户维护和服务。
销售铁军九大理念：提升承诺获取能力
在课程中，销售团队学习了“销售铁军九大理念”，这些理念为提升销售人员的承诺获取能力提供了指导：
- 成功源于态度：积极的态度是达成销售的基础。销售人员需时刻保持自信，面对客户时展现出专业和热情。
- 主动解决问题：销售人员的职责是帮助客户解决问题，而不是推卸责任。面对客户的异议时，应积极寻找解决方案。
- 每天进步一点点：持续学习和改善是提升销售能力的关键，销售人员应不断反思和优化自己的销售策略。
- 以客户为中心：了解客户的需求和痛点是获取承诺的前提，销售人员要善于倾听，深入挖掘客户的真实需求。
销售流程的关键环节
在获取客户承诺的过程中，销售人员需要掌握几个关键的流程环节：
抓开场
销售的开场是决定成败的关键时刻。有效的开场能够迅速抓住客户的注意力，营造良好的沟通氛围。销售人员应学会使用情绪安抚、协商推进和撞球理论等技巧，确保开场时能引导客户的兴趣。
挖需求
通过提问和倾听，销售人员需要深入挖掘客户的痛点和需求。了解客户的预算、决策流程及其采购意愿，是获取承诺的基础。掌握“意愿探测器”的核心问题，能够帮助销售人员准确把握客户的真实需求。
谈方案
在与客户沟通方案时，销售人员需要针对客户的需求和预算，展示产品或服务的价值。充分理解客户的价值标准，并通过结构化的价值展示流程，增强客户的信任感，提升承诺的获取率。
要承诺
获取客户承诺的同时，要防止客户反悔。销售人员需明确承诺的三要素，确保客户在理解和认可的基础上做出承诺。有效的客户关系维护与服务追销策略，也是获取承诺的重要保障。
激励机制与团队协作
为了提升销售团队的整体表现，建立激励机制至关重要。团队成员之间的协作和支持能够有效提升士气，增强团队凝聚力。在课程中，销售人员通过“百团大战”等实战演练，体验到团队协作的重要性。在实际销售中，团队成员应相互支持，共同面对挑战，共同追求业绩目标。
总结与展望
销售承诺获取是实现业绩增长的关键环节，而提升销售团队的状态和能力是实现这一目标的基础。通过培训课程的学习，销售人员不仅掌握了获取承诺的技巧和策略，还增强了自信心和团队合作意识。在未来的销售工作中，团队成员应持续运用所学知识，不断优化销售过程，提升业绩表现。
在2024年，我们期待销售团队以更加积极的态度、扎实的技能和良好的状态，迎接新的挑战，取得开门红的业绩。通过不断学习和实践，销售人员将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现个人与企业的双赢。
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