销售承诺获取的关键策略与技巧
在现代商业环境中，销售承诺的获取不仅是销售团队的核心任务之一，更是决定企业能否持续发展的关键因素。面对日益激烈的市场竞争，企业需要有效的销售策略和技巧，以确保能够实现业绩的增长。本文将从多个角度分析销售承诺获取的重要性，并结合培训课程的内容，探讨如何在实际操作中激发团队士气，提升销售业绩。
【课程背景】团队状态问题：【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题：【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….【课程收益】业绩开门红，各个有激情，人人有状态！业绩有增长，目标能实现！开年必上的“开门红收心课”来啦！开年大练兵，收心打胜仗定调子、收人心、鼓士气、做誓师、练技能、促增长.......态度不好？状态不佳？没有士气？更没武器？……拿什么让2024一开始就冲刺、拿什么打响开门红.....消除“节后综合症”，办法只有一个：调整全员心态，激活销售状态，引爆销售要性，激发团队士气，用“销售铁军的九大理念和开门红业绩增长的三板斧”来提振团队要性，让全员快速实现“收心归位”，让团队一起向前冲，赢战2024业绩开门红！国内著名销售教练孟华林老师用生命影响生命，激情开讲《2024企业业绩开门红特训营》，带领您的销售团队一开始就冲刺，定目标追过程拿结果，让您的团队“跑”起来！【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】1、理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块二：销售铁军抓挖谈要客户沟通四部曲【技能篇】：1、抓开场：开场即决生死、决胜刀鞘之内销售开场客户说不需要、销售中场打不开客户话匣子、销售收场客户说留资料客户关系管理的新客抓潜漏斗与老客户关系开发的追销漏斗逆境销售抓开场三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论2、挖需求：挖掘客户的痛和需求、挖掘客户的预算和决策能力培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略明晰客户决策流程5W1H应用要素明晰客户决策流程的方法组织权力决策地图、见到最终拍板人的策略工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟3、谈方案：针对客户的痛和需求，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。价值标准的指纹锁理论产品价值展示的4要素产品价值展示的结构及流程终极协商；价值展示成交推进器4、要承诺：获取客户承诺同时防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户防止反悔3要素防止竞争对手的反击客户裂变缔结关系的方法策略客情维护与服务追销、裂变策略应用激活沉睡.老客户有效分级管理回款的态度、速度、力度应用技术作业：立刻设计你的销售抓挖谈要签单四部曲抓挖谈要四部曲互动问答模块三：销售铁军训战篇以训代战，透过造场氛围营造，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！百团大战军令状签订仪式！2024开门红誓师大会启动会！收尾：总结分享+合影回程
课程背景与团队状态问题
在销售过程中，团队的状态直接影响到销售的结果。团队成员可能面临多种心理障碍，如缺乏自信、总找借口、懒散、效率低下等。这些问题不仅影响到个人的销售表现，也阻碍了团队的整体发展。
- 缺乏自信：很多销售人员在拜访客户或打电话时感到紧张，害怕客户的拒绝，导致执行力下降。
- 总找借口：在面对目标时，销售人员常常找借口，执行力差，不敢担当责任。
- 懒散与拖延：部分团队成员安于现状，不愿意学习和改变，影响整体效率。
- 效率低下：没有合理的目标和计划，导致团队的工作效率低下。
- 部门间的隔阂：部门间缺乏合作，互相猜忌，形成利益共同体的障碍。
- 负能量传播：情绪管理不当，导致团队士气低落。
以上问题的存在，严重影响了销售团队的业绩。因此，如何激活团队士气，提升销售能力，成为了企业亟需解决的关键任务。
销售能力问题的深入分析
销售人员在与客户的沟通过程中，常常会遇到各种困难。这些困难不仅来自于客户对价格的压制，还包括客户的反对意见、长销售周期、以及对客户需求的不确定性等。
- 客户压价：客户往往忽略产品和服务的价值，只关心价格，这使得销售人员感到无奈。
- 反对意见：即使销售人员付出了最大努力，客户仍然可能提出反对意见。
- 销售周期延长：见不到最终决策人，导致销售周期变得漫长，增加了成交的不确定性。
- 深层次需求挖掘困难：销售人员未能深刻理解客户的真实需求，导致沟通效率低下。
- 时间浪费：销售人员花费大量时间在免费服务上，客户却始终保持“考虑考虑”的态度。
针对这些问题，培训课程提供了系统的解决方案，帮助销售团队掌握有效的销售技巧和心理调节方法，提升整体业绩。
课程收益与目标
通过参加《2024企业业绩开门红特训营》，销售团队将获得显著的收益，例如：
- 业绩增长：通过调整心态和激活销售状态，确保团队整体业绩的提升。
- 目标实现：明确销售目标，制定详细的执行计划，提升团队的执行力。
- 士气提升：通过激励机制和团队合作，提升销售人员的士气和团队凝聚力。
课程旨在帮助企业消除“节后综合症”，通过激活所有员工的积极性，快速实现“收心归位”，为年度业绩的开门红打下坚实基础。
销售铁军九大理念
课程中提出的销售铁军九大理念，为销售团队提供了清晰的行动指南。这些理念包括：
- 成功源于态度：积极的态度是成功的基础，销售人员需要对自己的工作负责。
- 问题解决导向：销售人员应具有解决问题的能力，而不是抱怨现状。
- 持续进步：每天进步一点点，努力提升自己的专业能力和销售技巧。
- 主动出击：销售人员应主动寻求机会，而不是被动等待客户的到来。
- 责任与价值：承担责任才能获得更大的发展机会，责任圈的大小决定了能力圈的大小。
这些理念的贯彻实施，将为销售人员提供更强的内在驱动力，帮助他们在销售过程中更好地应对各种挑战。
客户沟通的四部曲
在销售过程中，与客户的沟通至关重要。课程中介绍的客户沟通四部曲，为销售人员提供了明确的指导：
- 抓开场：开场即决胜负，销售人员需通过情绪安抚和协商推进，迅速建立良好的客户关系。
- 挖需求：通过提问和倾听，深入挖掘客户的真实需求，为后续方案的展示打下基础。
- 谈方案：根据客户的痛点和需求，展示出产品的价值，强调其独特性和优势。
- 要承诺：获取客户的承诺，确保订单落实，并积极寻求转介绍，扩展客户资源。
通过这四部曲，销售人员能够有效提升沟通的效率，增强客户的信任感，从而推动成交的进程。
激活沉睡客户与维护客户关系
客户关系的维护同样重要。在课程中，强调了对沉睡客户的激活策略，以及维护客户关系的方法。这些策略包括：
- 有效分级管理：对客户进行有效的分级管理，针对不同的客户制定不同的维护策略。
- 回款的态度、速度、力度：在维护客户关系时，注重回款的积极态度、及时的反馈和有效的沟通。
- 转介绍裂变：通过优质的服务和产品，激励客户进行转介绍，扩展销售渠道。
通过这些策略，销售人员能够保持与客户的良好关系，确保客户的忠诚度和满意度，从而实现更高的销售业绩。
总结与展望
销售承诺获取是一个复杂而系统的过程，它不仅需要销售人员具备扎实的专业知识和技巧，还需要团队的协作与支持。通过参加专业的培训课程，销售团队能够有效提升自我认知，激活团队士气，掌握先进的销售方法，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
展望未来，企业应持续重视销售团队的培训与发展，通过不断学习与实践，提升团队的整体素质与能力。只有这样，才能在瞬息万变的商业环境中，稳步实现业绩的增长，为企业的可持续发展奠定坚实的基础。
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