销售状态提升：打造高效团队的关键
在竞争日益激烈的市场环境中，企业的销售团队面临着许多挑战。如何提升销售状态，激活团队士气，成为了企业管理者亟需解决的问题。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨销售状态提升的必要性和方法，帮助团队在2024年开门红，实现业绩增长。
【课程背景】团队状态问题：【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题：【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….【课程收益】业绩开门红，各个有激情，人人有状态！业绩有增长，目标能实现！开年必上的“开门红收心课”来啦！开年大练兵，收心打胜仗定调子、收人心、鼓士气、做誓师、练技能、促增长.......态度不好？状态不佳？没有士气？更没武器？……拿什么让2024一开始就冲刺、拿什么打响开门红.....消除“节后综合症”，办法只有一个：调整全员心态，激活销售状态，引爆销售要性，激发团队士气，用“销售铁军的九大理念和开门红业绩增长的三板斧”来提振团队要性，让全员快速实现“收心归位”，让团队一起向前冲，赢战2024业绩开门红！国内著名销售教练孟华林老师用生命影响生命，激情开讲《2024企业业绩开门红特训营》，带领您的销售团队一开始就冲刺，定目标追过程拿结果，让您的团队“跑”起来！【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】1、理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块二：销售铁军抓挖谈要客户沟通四部曲【技能篇】：1、抓开场：开场即决生死、决胜刀鞘之内销售开场客户说不需要、销售中场打不开客户话匣子、销售收场客户说留资料客户关系管理的新客抓潜漏斗与老客户关系开发的追销漏斗逆境销售抓开场三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论2、挖需求：挖掘客户的痛和需求、挖掘客户的预算和决策能力培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略明晰客户决策流程5W1H应用要素明晰客户决策流程的方法组织权力决策地图、见到最终拍板人的策略工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟3、谈方案：针对客户的痛和需求，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。价值标准的指纹锁理论产品价值展示的4要素产品价值展示的结构及流程终极协商；价值展示成交推进器4、要承诺：获取客户承诺同时防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户防止反悔3要素防止竞争对手的反击客户裂变缔结关系的方法策略客情维护与服务追销、裂变策略应用激活沉睡.老客户有效分级管理回款的态度、速度、力度应用技术作业：立刻设计你的销售抓挖谈要签单四部曲抓挖谈要四部曲互动问答模块三：销售铁军训战篇以训代战，透过造场氛围营造，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！百团大战军令状签订仪式！2024开门红誓师大会启动会！收尾：总结分享+合影回程
一、销售状态问题的现状分析
销售团队的状态直接影响到业绩的好坏，而当前许多团队普遍存在以下问题：
- 缺乏自信：许多销售人员在拜访客户或打电话时感到紧张，害怕客户的拒绝，内心常常充满焦虑。
- 借口多：目标总是打折扣，借口和抱怨不断，执行力差，缺乏责任感。
- 躺平懒散：团队成员安于现状，不愿意学习和改变，拖累整个团队的进步。
- 效率低下：缺乏目标和计划，沟通不畅，习惯拿底薪而不思进取。
- 部门墙严重：各部门之间缺乏协作，造成信息孤岛，无法形成利益共同体。
- 彼此猜忌：员工与管理层之间缺乏信任，互相拆台，导致团队合作受损。
- 铺张浪费：缺乏主人翁精神，公关费用不合理支出，影响公司效益。
- 忠诚度低：员工心中只有利益，缺乏对公司的忠诚感，容易用辞职威胁来争取利益。
- 传播负能量：情绪管理能力差，常常情绪化，影响团队氛围。
这些状态不仅影响了团队的士气，更对业绩造成了直接的打击。因此，提升销售状态迫在眉睫。
二、销售能力问题的深入剖析
除了团队状态问题，销售能力的不足也是影响业绩的重要因素。团队成员常常面临以下困扰：
- 客户压价：在面对客户时，总是被对方压价，难以维护自身产品和服务的价值。
- 反对意见多：尽管做了最大的努力，客户依然提出许多反对意见，令销售人员感到无奈。
- 销售周期长：见不到决策者，销售周期变得漫长，难以推动成交。
- 被客户牵着鼻子走：销售人员感到“低人一等”，缺乏主动性，失去对销售流程的控制。
- 深层需求挖掘困难：不确定客户的深层需求，难以有效挖掘客户的真实想法。
- 提供免费服务多：花费大量时间提供报价和方案，但客户总是拖延决策，含糊其辞。
这些问题的存在，使得销售人员在面对客户时常常感到无力和焦虑，难以形成有效的销售闭环。
三、销售状态提升的必要性
提升销售状态不仅是了解团队现状的必要步骤，更是达成业绩目标的基础。通过调整团队的心态和状态，能够实现以下目标：
- 激活团队士气：通过团体活动和培训，增强团队的凝聚力和向心力。
- 提高执行力：通过明确的目标和计划，提升团队的执行力，减少借口与拖延。
- 增强自信心：通过技能培训和实战演练，提升销售人员的自信心，使其在客户面前表现得更加专业。
- 培养责任意识：通过责任共担，增强团队成员的责任感，使其在工作中主动承担任务。
- 建立信任机制：通过改善沟通和协作，增强团队内部和员工与管理层之间的信任感。
只有全员心态调整，才能够激活销售状态，提升业绩，实现开门红的目标。
四、销售铁军九大理念的应用
为了解决当前销售状态的问题，可以借鉴销售铁军的九大理念。这些理念不仅能够激励团队成员，还能有效提升他们的销售能力。
- 成功源于态度：提升销售状态的第一步是调整态度，积极面对工作中的挑战。
- 主动解决问题：销售人员应具备主动解决问题的意识，而不是等待他人来改变现状。
- 寻找方法：面对困境时，销售人员应当相信“不是不可能，只是暂时没有找到方法”。
- 每天进步：通过不断学习和反思，追求每天进步一点点的目标，积累成功的基础。
- 决心决定成功：决心和毅力是成功的关键，销售人员需要坚定信念，勇于挑战自我。
- 积极主动：销售人员应当积极主动地寻找机会，而不是被动等待客户的需求。
- 承担责任：成功者主动揽责，平庸者则推卸责任，销售人员应当勇于承担责任。
- 享受成长机会：面对挑战，销售人员应当以积极的心态看待一切，享受成长的过程。
- 双赢思维：在与客户的互动中，寻求双赢的解决方案，建立良好的客户关系。
通过将这些理念融入日常工作中，销售团队能够更好地应对挑战，提高整体业绩。
五、销售技能的系统培训
除了理念的提升，系统的销售技能培训也是不可或缺的。销售铁军抓挖谈要客户沟通四部曲提供了有效的技能框架，帮助销售人员更好地与客户沟通。
- 抓开场：开场时的表现至关重要，通过情绪安抚和协商推进，迅速建立客户信任。
- 挖需求：深入挖掘客户的痛点和需求，了解客户的预算和决策能力，培养客户的采购意愿。
- 谈方案：根据客户的需求和预算，提供具有针对性的产品价值展示，使客户感受到产品的真实价值。
- 要承诺：确保客户的承诺，避免客户反悔，促进订单的落实，并通过良好的服务实现客户裂变。
通过这些系统的培训，销售人员能够掌握有效的沟通技巧，提升成交率。
六、构建高效的销售团队文化
建立积极向上的团队文化，不仅能够提升团队士气，还能增强团队的凝聚力。通过定期的团队建设活动、培训和分享会，可以有效提升团队的整体氛围。
- 定期团队活动：通过团队建设活动，增强团队成员之间的信任和合作，提升团队的向心力。
- 分享成功经验：定期举办经验分享会，让团队成员交流成功的经验和教训，促进共同成长。
- 设立激励机制：根据业绩设立合理的激励机制，激发团队成员的积极性和创造力。
- 建立反馈机制：通过有效的反馈机制，让团队成员及时了解自己的表现，促进自我提升。
通过这些措施，可以构建一个高效的销售团队文化，使团队在应对挑战时更加团结和高效。
七、总结与展望
在提升销售状态的过程中，团队的心态、能力和文化都是至关重要的。通过调整团队的心态、加强销售技能培训、构建积极的团队文化，企业能够激活销售状态，实现业绩的持续增长。
展望2024年，企业需要在开门红之际，全面提升团队的销售状态，确保每位销售人员都能够以最佳状态投入到工作中。通过系统的培训和激励机制，使团队在竞争中脱颖而出，迎接更大的挑战和机会。
只有当团队的每一个成员都具备积极的态度和强大的执行力，才能在市场中占据一席之地，实现销售业绩的突破。让我们共同努力，激活销售状态，迎接2024年的辉煌业绩！
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